导购标准接客签单流程字诀你学会了吗

　　接待标准流程：分为语言标准、姿势动作
　　语言标准：真诚面带微笑、使标准普通话，除非客户要求否则尽量避免使用方言（粤语视情况）；语句清楚，语言文明，语速适中，思路清晰，表达明了，使用规范的尊敬用语您、请、慢用、对不起、抱歉、不好意思、再见、谢谢等；不可大声喧哗、三五聚众、交头接耳、互称外号等。
　　姿势动作：迎接客户引导客户问候礼仪产品介绍礼仪入座礼仪奉茶礼仪递交物品礼仪接送名片礼仪中途离场返回礼仪送客礼仪
　　1、接待标准流程（迎）
　　服务流程第一个字是迎，客户对品牌、店面美好的印象和初步的信任都是在初次短暂的见面中建立，应该在730秒之间，给客户留下第一个好印象。所以，店面导购在迎接客户时要做到两个必须、四个标准。
　　必须穿工装：要求每位导购在店面上班期间必须穿工装，仪容仪表、接待礼仪符合服务礼仪规范。
　　必须有门迎：每一个店面必须安排导购在店门口站位，作用有两个，一是可以给客户提供及时的接待服务。二是可以随时开展客户拦截，增加进店客户数。
　　门迎岗位安排：以店面动销人员排班表为依据，由店长安排销售人员轮流负责门迎工作。
　　4个标准：
　　一个标准微笑：迎接客户时候，必须面带标准笑容。
　　一个标准鞠躬：迎接客户，在客户距离自己1米距离时，上身15度鞠躬。
　　一句标准问候语：您好，欢迎光临xx店，家居顾问XXX为您服务。
　　一个标准引导手势：客户距离半米时，侧身并伸出靠近店面的手给客户一个引导手势，引领客户进店，不可过度弯腰。
　　2、接待标准流程（引）
　　服务流程第二个字是引，就是引导客户在展厅里了解产品。在引导的过程中要做到一持，二看、三遵循、四节点。
　　一持：引领客户进店了解产品时候，必须手持谈单工具，不允许空手引领客户。
　　二看：一看客户交通工具、行走神态、饰品衣着判断客户消费能力、性格特性、群体中谁是决策人。二看客户神情、目光、肢体动作，判断客户对那类产品感兴趣。
　　三遵循：
　　遵循动线方向引领。
　　遵循客户走向跟进。
　　遵循在客户侧前方40CM位置。
　　四节点：
　　关注利润产品。
　　关注畅销产品。
　　关注特价产品。
　　关注基材、五金件对比看板。
　　在这里呢需要配合中位引导手势
　　3、接待标准流程（问）
　　服务流程第三个字是问，提问是和客户沟通的开始，有技巧的提问可以尽快掌握客户需求，给客户做出合适的推荐。和客户沟通询问要注意五个要点。
　　第一个要点：要先易后私，就是先问一些客户愿意回答不涉及客户隐私的问题，如装修风格。再问一些涉及客户隐私类的问题。如详细地址。
　　第二个要点：询问方法上，采用封闭式问题为主，开放式问题为辅的询问方式。如：大姐，您家准备装中式风格还是欧式风格？封闭式问题有利于客户选择回答。
　　第三个要点：询问时候一定要注意互动交流，不要一味的问客户问题，更不可以等着客户提问。这两种情形都是无法获得客户信任的表现。
　　第四个要点：在询问和沟通的过程中，一定不要吝啬我们的溢美之词，多夸奖客户，肯定他们的眼光，赞扬他们的选择，就会得到客户信赖。
　　第五个要点：不要粗暴的否定客户，即便客户对品牌、对产品有错误的理解和表达，也要委婉的说出正确答案，不可以简单粗暴否定和反对。
　　4、接待标准流程（导）
　　服务流程第四个字是导，就是引导客户了解产品，选择产品。在引导客户的时候，除了充分展现专业知识以外，需要注意四个要点。
　　第一个要点：产品介绍要有逻辑顺序，不要东一榔头西一棒槌，没有条理。先整体后局部、从上往下、从左往右，从外向里。
　　第二个要点：聚焦推荐，不要给客户太多的选择。给客户太多的选择反而无法让客户聚焦，难以做出选择。正确的做法是引导客户在两个、最多三个产品里做出选择。
　　第三个要点：榜样的力量。引导客户的过程中，充分利用签单强、客户感恩墙、客户家实景照片等道具，让客户有直观的认识，用榜样的力量影响他们的选择。
　　第四个要点：充分利用电子工具。要充分利用店面电子类工具，如Ipad、手机、让客户从不同的角度看到产品的优点。
　　5、接待标准流程（坐）
　　服务流程第五个字是坐，就是让客户坐下来，坐下来沟通，坐下来交流，坐下来慢慢的说。一定要记住，让客户坐下来，签单成功率提升30。在让客户坐的时候需要注意规避四种情形。
　　第一个要规避客户视线面向开阔的方向，这样的位置安排，客户注意力容易被其他人干扰，影响沟通效果。
　　第二个要规避远离决策人，决策人在选购产品的过程中是可以做出是否购买的决定，距离决策人远，沟通效果不好，让决策人感到受到自己不被重视。
　　第三个要规避和客户面对面就坐，对面坐下会造成沟通不便，有对抗谈判的场面暗示。正确的坐法是，和客户呈L型方向坐下。
　　第四个要规避其他事项干扰，和客户坐下交流的时候，一定要专心，不要接听电话，不要临时去处理其他事情。如果确实需要，要给客户致歉，获得客户同意。
　　6、接待标准流程（画）
　　服务流程第六个字是画，就是在客户交流、介绍产品的时候，把需求记下来，画出来，把给客户的推荐，基本的设计理念画出来，让客户更直接的看到自家的衣柜。总之，销售过程中话不如画。
　　画草图：和客户第一次沟通，用手绘草图的方式，让客户短时间内记住品牌、记住产品，记住设计，记住导购。
　　画设计图：销售过程一定是经过和客户多次交流和沟通，当再次邀约客户的时候，一定是给客户有一个设计图，这样的邀约和沟通才有价值。
　　画下单图：销售锁定的标志就是可以认可最终的产品设计图，并同意向工厂下单，所以此时的设计图非常重要。一定要确保客户所有需求被满足，所有配件没有遗漏，所有尺寸准确无误。
　　7、接待标准流程（算）
　　服务流程第七个字是算，就是在客户交流、介绍产品的时候，把一些必须的数据算出来，呈现在可以面前。例如面积、用料，价格等，算价格对客户决定购买非常重要，在算价格的时候遵循两个原则，同时要使用技巧化解客户对价格的异议。
　　从少原则：第一次接待客户，给客户预算产品总价的时候，一定是从少原则，也就是说尽量的把总价往少预估，以免客户觉得太贵。
　　延后原则：所有非标准的配件需要加钱的时候，不要立即报出，可以适度延后，到客户满意产品和设计的时候，再慢慢的加上。
　　五级报价：给客户报价的时候，采用五级报价方式，更有效化解客户价格异议。
　　价格异议处理；当客户对产品价格产生异议的时候，一定要用技巧化解，而不是毫无原则的给客户降价让步。没有技巧的降价让步，反而会增加签单的风险。报价和价格异议处理的时候，一定要记住一句话，您喜欢吗？您今天能定下来吗？
　　8、接待标准流程（留）
　　服务流程第八个字是留，就是通过交流沟通，让客户留下联系方式。从不同员工的表现来说，留可以分为三重境界，分别为留号、留人、留心。
　　第一境界：留号，就是让客户留下电话号码或者微信号，方便后续联系和服务。
　　留客户联系方式，可以使用礼品、优惠、回馈等方式。
　　留客户联系方式的时候，一定记得还可以选择微信号码。微信号码做客户服务跟踪，会减少对客户的干扰，降低客户的抵触和反感。
　　此类客户后续服务跟踪邀约有难度。
　　第二境界：留人，在客户接待过程中，因为导购的良好表现，客户对品牌，对产品、对导购都有很好的印象，这类客户后去跟踪就会比较容易。
　　第三境界：留心，因为导购卓越的表现，让客户解除所有心里防线，彼此成为朋友，这类客户成交签单就很容易。更主要的是，以后会给其他人做宣传和推荐。
　　9、接待标准流程（送）
　　服务流程第九个字是送，就是完成客户接待以后，送客户离店。送客户离店要主要两个细节，第一是保持礼仪，第二是让客户推荐。
　　送出门：给客户开门，送客户到距离门店门口5米以上，或者把客户送到停车场。
　　送资料：送客户离店时候，一定要给客户准备一份资料，包括产品宣传单页、活动宣传单页、导购的名片、以及随手礼。但是一定要记住，不要把详细报价资料给没有签单的客户。
　　送随手礼纸尺，随身携带方便，装修看建材家居随时使用，贴心，实用。
　　在和客户分别的时候，一定不要忘记让客户推荐我们品牌。
　　对未签单客户：大姐，您如果还有需要衣柜的朋友，你一起带来，我会给您优惠。
　　对签单客户：大家，您如果还有朋友需要衣柜，一定记得推荐我们品牌，我会给您朋友做好服务