为什么你的直通车总是开不好

　　为什么，别人开车赚钱而我却赔钱呢？
　　开车很坑，不开车心发慌，感觉不务正业！
　　家底都砸上了还是没爆款，已经晕的找不到方向
　　用尽了洪荒之力，心完全被掏空了，鬼知道我经历了什么
　　总结大家的症状，就是三个字，坑，晕，慌
　　直通车这个推广工具迄今为止已经有十多年了，单次点击价从之前的几毛钱涨到现在几块钱甚至几十块钱，作为商家我们的引流成本至少增加了3倍，若店铺转化率还停留在3年前，引来的流量抓不住，推广费白白浪费，想通过直通车来赚钱当然很难。
　　直通车已经从最初的一个可以赚钱工具，逐步变为今天的一个引流工具！
　　很多商家在抱怨推广成本越来越高，推广效果却越来越差。虽然竞争已经越来越激烈，但依然作为大部分中小卖家的主要推广工具，用又爱又恨来说一点也不为过！
　　作为有8年开车经验的老司机，就我个人的观点来总结一下，中小卖家在开直通车，容易犯的三个误区：把直通车当赚钱工具；只关注引流不重视转化；过度依赖直通车的作用。
　　1。把直通车当成赚钱工具
　　记得我09年做淘宝那时候，当时每天营业额3千多直通车花费只有20多块，占营业额5不到。当时竞争相对来说比较小，二来，我优化直通车一直很认真，所以才能达到这样的效果！，
　　用今天的眼光来看，那称得上一个简单粗暴的直通车年代，只要店铺基本功底好，再加上勤快优化，直通车确实是一个可以赚钱的工具。；
　　从09年至今这8年期间，我负责指导过不同类目的直通车账户超过上百家，消费多的账户每天花费高达几万，少则一天几百，最近几年却很少有商家给我反馈，只通过直通车就可以赚钱，而大多数卖家开车的状态用一个字来概括，就是晕！
　　首先我们先来算一笔账，直通车赚钱的正确公式，假设一件宝贝进价60元，售价100元，毛利润按40来算，直通车ROI1：1明显赔钱；ROI1：2，还是赔钱；如果推广宝贝想通过直通车来盈利，ROI，至少要在1：2。5以上才算勉强持平吧，这还不算人员开支等其它费用。
　　引用一张PPT，来总结一下直通车的主要目的
　　直通车的主要作用，为店铺带来潜在成交顾客，通过直通车推广提升宝贝自然排名的一个引流工具！
　　2。只关注引流不重转化
　　上图总结，衡量直通车账户是否健康最核心的两个因素就是点击率和转化率，只有控制好这两点，直通车才能开到唯吾独尊的境界！
　　投入直通车获取流量很容易，流量多少完全取决于投放力度，这里我要强调，比引流更重的是转化，但行业点击率和点击转化率是我们不能决定的！
　　开车小提示：在直通车后台流量解析可以查看当前类目行业的点击率和点击转化率，新版直通车改版后，点击率比质量得分更重要，开车前期出价要高于类目均价2倍以上，点击率提升质量得分自然眼着提升，所以点击率与质量得分相辅相承，缺一不可。：
　　大部分卖家把99的精力放在引流，却只花1的精力提升店铺转化；
　　当我们抱怨直通车烧钱，是否应该沉下心来想一下，原本流失的都是意向顾客，只是因为没有打动顾客，对产品缺乏信任，所以你的客户最终在别家店铺成交
　　结合我操作多个类目的开车经验，为方便大家理解流量与转化的关系，这里举个案例：
　　如果你现在每天流量在1万UV，转化1。2
　　当你的流量在2万UV，转化会在1以下
　　当你流量在5000的时候，转化会在1。5左右；
　　以上可以清晰得出，店铺转化率上不去，加大投放力度，这就是在烧钱。顾客来了不买，平台会认为这家店铺的宝贝不受顾客喜欢，给了流量抓不住，你要流量有毛线用？
　　拿什么拯救我们失去的流量呢？
　　我们再来算一笔账，以直通车的PPC点击单价1块来算，每天增加1000个PV（访客）需要增加1千元以上推广费，若把重点放在提升转化率0。1并不会增加太多推广费用，而且店铺的销售额会成倍增长。
　　总结：推广流量增加，点击和转化上不去，直接影响宝贝权重和排名，对于店铺绝对是致命的硬伤！把转化做在推广之前，才能保证每一个流量都能够价值最大化。）
　　今年双11无线端占到82，今天我来落地谈谈，大家在无线端容易忽略影响转化率的3个重点：
　　五张主图布局不合理
　　顾客在无线端有两个明显的消费特征，一是随意性较大，二来不会长时间逗留。大多是在地铁上，吃饭，逛街，等人，蹲厕所，睡觉前等碎片化闲暇时间来购物，可能会出现以下几种状况：
　　网速慢详情打不开，先看下五张主图再决定有没有耐心看详情，
　　宝贝价格不贵，觉得没有必要浪费时间看详情，直接看主图决定是否要下单
　　购物最关心的关键问题在主图中已经解决，感觉很放心，直接拍下付款
　　五张主图直接影响宝贝转化，重要性不言而喻，主要目的为：吸引顾客点击，突出产品卖点，表现产品细节，体现促销信息，刺激顾客下单，体现宝贝主要数据！
　　大家目前存在问题主要为：卖点没提炼或堆积为牛皮癣，图片颜色重复，宝贝角度单一，五张主图主次不分，这里我来梳理五张主图需要表现的内容：
　　第一张体现产品特点
　　第二张体现促销信息
　　第三张细节特写卖点
　　第四张品牌宣传信息
　　第五张店铺关联产品
　　以上供借鉴，大家可以根据自己宝贝特征，灵活调整五张主图顺序，把顾客最关心的5个问题布局在五张主图就OK！
　　无线详情不符合顾客购物习惯
　　前面我们说过，无线端顾客大多是在碎片化时间下约23分钟内用手机来完成下单，因此手机屏幕大小不一，网络环境差别直接影响购买转化率，我总结了在无线端大家会常犯的误区如下：
　　PC端页面一键生成无线端页面，图文模糊看不清；
　　促销信息觉得好重要，页面大红大绿像路边小广告；
　　千言万语都要说给顾客听，堆积大堆无意义文字信息；
　　一个详情10分钟看不完，页面逻辑混乱重点不突出。
　　无线详情承截着在23分钟时间内解决所有问题，并让顾客买的放心，买的踏实的任务。上述是影响转化的主要因素，所以先从店铺13款销量高的宝贝开始优化，页面一定要单独做，不能直接套用PC端页面。
　　把宝贝发给510个朋友，收集大家在手机端浏览感受，汇总在付款前会担心的所有问题，按重要程度罗列顺序，最顾虑的问题需提前呈现，卖点提炼要直观明了，页面逻辑合理布局，810屏为宜，字体要大！大！大！
　　总结，优化详情要遵循顾客在无线端的购物体验，解决顾客下单之前的顾虑，给到足够心动，毫不犹豫，快速成交的的理由！
　　忽略宝贝评价与晒图，问大家的重要性
　　当我们看过主图和详情决定下单的时候，通常会就自己最关心的问题参考一下买过顾客的评价，晒图，问大家别人的答案，再来决定要不要买，大概我们都曾有过如下经历：
　　敏感皮肤，要买套纯棉内衣，看到评价中说不是棉，果断不买。
　　要买件旗袍，主图anglebaby女神同款，买家秀太村姑，放弃购买。
　　在某家店挑了一堆零食，最后一袋鱿鱼丝正准备拍下，有评价说不新鲜孩子吃了拉肚子，挑好的宝贝也清零。
　　要买一张乳胶床垫，问大家看到因服务承诺就送货上门引起纠纷，好吧，再去逛逛。
　　在海淘要买套化妆品，买家200字评价说是假货，500字追加不满，卖家300字解释，一场买卖双方撕逼大战看起来甚是精彩，但后来的用户看到评价后不会再下单
　　以上场景你我都很熟悉，买过顾客的真实评价和反馈，会让新顾客更愿意相信前面的人替我筛选过了，以便做出相对准确的购买决策！
　　产品质量不过关肯定是店铺的硬伤，服务不重视等于自我摧毁，所以必须重视影响顾客购物体验的所有隐患因素！
　　俗话说的好，磨刀不误砍柴功，引导顾客做出正面积极的评价，买家秀，晒图在日常要有意识渗透，具体引导技巧不在本文探讨重点。
　　超多的评价与买家秀晒图，更容易让新客户放下戒心而成交，反之不客观的评价，晒图与问大家答案绝对店铺成交的杀手
　　直通车引来流量，五张主图，标题，详情，评价，买家秀都要同步优化，才能让每一个流量价值会最大化！
　　总结：
　　五张主图比标题重要
　　评价晒图比详情重要
　　问大家比评价更重要
　　中差评问大家直接影响顾客下单
　　3。过度依赖直通车的作用
　　前面我们说过，要重视店铺转化让店铺承接直通车的每一个流量
　　当车手们聚在一起交流我们发现，顺心顺手的车开起来是相似的，只有一个字爽，苦逼的车手，各有各的苦逼：
　　老司机小南：我们店铺之前类目前三，但现在因为售后纠纷太多，导致转化下降，老板下了死任务，直通车不增加推广费，冲到类目第一！可素，可素，我们的账户每天限额5K只能花半天，给我打死也引不来哪么多流量呀
　　老司机小美：我们家上新了一个宝贝，本身受众人群广泛，还是知名品牌，两个月已经做到日销200笔以上，占店铺日销量三分之一，老板觉得效果不错，早上开会，给到我10款库存宝贝，让我通过直通车给库存商品推起来，啊，啊，我是人不是神，直通车不是我家的呀，它不是一个清货的大卖场呀
　　车手小南：我们家作女包工厂是自己的，初期选择了一款性价比较高的零钱包来引流，售价58毛利润为10，老板感觉直通车亏钱，挑了一款小众包包售价698毛利润200以上，这个款直通车砸了5000元没成交一单，老板早上问我，你这个车是怎么开的，公司对你支持这么大，啥时候你把这个宝贝推起来呢，我竟无言以对
　　车手小刚：老板不知道在哪里听某大牛上了一节课，早上把我叫到办公室：把咱们家全店宝贝都开上直通车，海量引流，你听下哪个0。1毛钱卡首屏，赶紧去操作OMG宝贝属性一样的，关键词大多也都一样呀，店铺200多个宝贝，虽然一直都在江湖，但这个传说中技术，哥要是玩不转，我在怀疑老板在变相逼我离职吗以上种种情景绝非我杜撰，确实是车手们的真实写照，你又是哪一种呢？
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