营销计划是从客户中一点一点长出来的，不是我们凭空幻想出来的。离开客户我们几乎就不可能做出任何有价值的营销计划，做出来一定也是骗人的。上一篇文章中，我们详细研究了典型客户的概念，通过典型客户，我们才能清楚：谁是我们真正的客户？为什么他们会买我们的产品？他们到底长得什么模样？如何才能找到他们？等等！ 今天，我们要研究另外三类客户，即优质客户、核心客户、标杆客户，这三个客户概念将告诉我们，如何高效的开拓市场？如何才能挣到客户的钱？如何轻松地挣到客户的钱？如何彻底屏蔽竞争对手？等等！下面我们就一个一个的详细说明一下。 第一、优质客户 你的客户可能很多，但能够称得上优质的其实并不多。优质客户告诉我们应当将精力、资源投给谁才是最值得的，这一点非常关键。如果这个位置搞错了，那么你越努力，麻烦越大，灾难越重，这是大多数企业、团队、个人失败的根源之一。比如，有十个客户机会，越是菜鸟越是会珍惜每一个机会，因为他们的业绩不好，压力很大，因此就会非常担心机会跑掉，所以他们竭尽所能关心每一个客户。为了保证不丢弃任何一个机会，他们通常会平均的投入资源，但是十个客户中，真正有价值的可能就是前两个，其他八个都不行。结果是八个劣质的客户消耗了宝贵资源，没有成功，最好的两个客户由于投入不足也没有成功，最终彻底失败。 同样的问题，还出现在相反的情况。十个客户机会中，有八个非常优质的客户，两个非常差的客户。这两个差的客户一定是最难搞定的，我们总是心存侥幸，不舍得失去，希望更好更好，最终被这两个劣质客户套牢，越陷越深无法自拔。八个客户都挣钱，只有这两个客户不挣钱，最后很有可能亏损。更加糟糕的是，这两个客户消耗了我们的精力与成本，最后八个客户也没有搞定。销售技巧与话术 以上的分析说明什么？说明客户不是你的收益来源，优质客户才是你真正的收益来源，因此你必须能够确立优质客户的标准，能够快速区分出你的优质客户，在此基础之上，才能有更好的投入产出比。如果不是优质客户，那么对他们的投入就是一种风险，从一开始都无法计算准确的产出，也就无法核算出准确的销售业绩，这是必须遵守的关键逻辑。否则你的指标与计划就是虚假的水货，本质上就是表面文章，欺骗自己，欺骗公司。 第二、核心客户 核心客户是另外一个非常重要的划分方法。核心客户是制定市场进攻策略的根本，是开发市场、控制市场的第一块砖。比如，婴儿奶粉的核心客户是谁？可能很多人认为是婴儿的母亲，实际上这是错误的。真正的核心客户是大肚子的孕妇，孩子一旦生下来就不是核心客户了！为什么呢？因为一旦孩子出生吃的第一口奶粉是什么牌子，后期是很难更换的，因为一旦更换品牌，孩子会有应激反应，会闹肚子，所以婴儿很少会轻易换奶粉。因此，真正的核心客户是孕妇，也就是在孩子没有出生的时候，争夺第一口奶粉才是关键。通过这个分析，核心客户是什么？核心客户是打开市场、控制市场的一把钥匙，是多米诺骨牌的第一张，如果你找不到你的核心客户，你就是再努力，再投入，市场也可能打不开，你也很难挣到钱。因此你必须研究你的核心客户，才能制定出最有效的市场竞争策略。 最巧妙的营销行动都是孕育在核心客户当中。在计划中，你说这是你的核心客户的时候，你要有充分的理由证明你的判定是正确的，这是最难的，也是最有价值的工作，任何人都不要糊弄，管理者更不能轻易放过。如果这件事情搞定了，你可能就已经得出你最佳的销售策略以及进攻线路了。 第三、标杆客户 这个客户概念在大客户与渠道销售中应用的非常广泛。所谓的标杆客户就是在客户中最成功、最有带动性、最有代表性的客户。他们的存在，本身就是一个最好的证明。依靠标杆客户，销售可以形成持续的客户渗透能力。 如果核心客户更像一个市场概念，那么标杆客户更像是一个销售概念。标杆客户的数量才真正体现了你对市场的开拓深度，以及对客户的把握程度。比如，现在一个省有一个标杆客户，那为什么不能一个市一个标杆客户呢？很明显，一个市一个标杆客户，将对客户有更深的渗透能力。标杆客户的数量越多，分布越广，证明客户开发能力越强。因此不能将标杆客户理解为只是一个样板，展示一下就可以了，这是一个错误的思维概念，真正的标杆客户是销售推进的重要手段。 因此，标杆客户一定不是一家，一家是远远不够的，要很多家，越多越好，要尽可能覆盖更广的区域，更多的行业，更多的领域。对大客户销售来说，标杆客户的建立就是销售本身，每个销售的核心使命就是要不断的发掘、建设更多的标杆客户，这样业务自然就上去了，市场自然也就占领了，仔细想想是不是这样？ 你的计划必须要有标杆客户数量，不管你开发了多少客户，完成了多少销售额，最终你一定要问一下，这其中有多少可以成为标杆客户，没有标杆客户，只能说明你的销售是不成功的，未来的计划也一定是不成功。 计划必须建立在客户的基础之上，要按照的典型客户、优质客户、核心客户、标杆客户四个维度对计划进行设计，任何一个客户类型没有回答清楚，都证明他的计划是危险的，是一份不太成熟的计划，思考是不够深入的，也就坚决不能投入资源让他去执行了。到这里，客户与计划的关系是不是有了更深刻认识？销售技巧与话术
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