危机中怎样配置销售资源

　　必须重新定位优势经营地区和优势消费人群
　　金融危机对全球经济造成严重冲击，企业应随着经济形势的变化及时调整战略和措施
　　经济衰退对全球经济的影响可以说是多角度、多方面的，此次金融危机也不例外，对全球不同地区、不同人群的影响甚至更复杂、更严重。具体表现在：
　　全球信贷危机与随之而来的商品市场变动对世界经济造成了多方面的影响，这意味着各国需求市场的优势领域及相关风险正在不断发生变化。
　　总的来说，全球房产市场萎缩严重，但不同地区的按揭违约率与对消费领域的影响则各不相同。
　　传统的优势消费人群同样难逃财富萎缩的厄运。例如，由于股票、房产市场的迅速萎缩，婴儿潮时期出生的美国人的养老、退休保障金也有了大幅降低。
　　上述变化表明，将目光集中在传统优势地区与消费人群上的方法是不可行的。营销者应该重新定位优势地区与优势消费人群。并随着经济形势的变化及时调整相应的战略和措施。
　　优势经营地区的重新定位
　　前不久，一家跨国技术企业撤出了对发达国家的营销投入，转而投资预期增长率高、竞争压力小的新兴市场。但随后的经济形势波动降低了区域收益预测的可靠性，也使资金回收期限变得愈加不明确。这使企业意识到，只有对当前的经济形势加以细致分析，才能发掘出真正的潜力市场。
　　企业会发现，即使是在总体呈衰退趋势的市场区域中，不同地区的顾客潜力也有着极大的差异。如在美国中西部受金融危机影响最严重的密歇根州，不同地区的经济增长率几乎相差两位数之多。当然，管理者们并不能根据这些旧的数据来制定营销策略。提出这些数据的意义在于提醒管理者，在分配有限的销售资源时，应该优先考虑发展潜力高的优势地区。
　　事实上，微观市场数据能够更好地帮助营销者们提高企业的经营收益率。一家饮料生产公司最近通过研究发现，在不同的个体市场及微观市场中，消费者对价格的敏感程度、市场需求潜力以及企业盈利潜力都有着很大程度的区别。有了这些数据的支持，企业就可以在消费者价格敏感程度高的微观市场中通过低价争取更高的销售量，而在敏感度低的市场中适当提高价格，以提高销售收益率，实现经营利润的最大化。
　　优势消费人群的重新定位
　　同消费群体的需求潜力会随着失业率、股票价格、房地产及能源成本的变动而不断发生改变。金融危机的蔓延使得银行从业人员等传统优势消费人群的经济实力下降。
　　另外，经济危机的冲击还有可能加快某些群体消费趋势的长期改变。过去，婴儿潮时期出生的美国人拥有较强的经济实力与消费能力，许多企业都把他们当作最有价值的顾客群体之一。而如今，在金融危机的冲击下，这一群体面临着房产贬值、养老基金缩水的双重打击，连退休保障都成了问题。他们尽管难以降低食品、住房、医疗等方面的基本消费，但可以适当减少穿着、护理、家具、旅游等方面的支出。在消费者支出有所降低的行业，必须根据实际情况及时寻找新的优势消费群体。
　　格兰菲迪，成长于经济低迷期
　　19世纪末期，世界经济低迷，威士忌行业也从蓬勃发展，陷入低潮期，长达数年的低迷期中，在当时唯一兴建而今仍盛名传世的，仅有格兰菲迪酿酒厂。
　　出生于苏格兰高地斯贝塞区（speyside）达夫镇（Dufftown）的威廉格（WiliamGrant），从小梦想着拥有自己的威士忌酿酒厂，不畏惧艰困时世，在1886年，用尽毕生积蓄，带领着九名子女，用一年的时间，专注地堆砌一块又一块石头，徒手建立了格兰菲迪酿酒厂在1887年的圣诞节，梦想中完美极致的威士忌终于诞生。随着时代轮轴，120年来五代家族传承，格兰菲迪从来不曾抛弃开创精神，秉持着独立信念，执着于为世人献上极致醇美珍酿，格兰菲迪身为先锋，始终引领单一纯麦威士忌的潮流。
　　独到的秘诀
　　我们希望让更多的中国人知道格兰菲迪，让他们知道洋酒不仅仅是红酒，威士忌更能体现我们的文化。所以我把这瓶酒带来了。随着这瓶酒来到中国，来到上海的，还有格兰父子公司的品牌形象大使（GlobalBrandAmbassador相当于全球品牌总监）杜克洛克（LudovicDucrocq）先生。杜克洛克是全球知名的品酒大师，他是法国人，但是苏格兰威士忌，尤其是格兰菲迪的单一纯麦威士忌那醇厚的味道，让他大学毕业后毅然定居苏格兰威士忌之乡达夫镇（Dufftown），并在格兰父子公司找到了他梦寐以求的职位。
　　小圈子的威士忌
　　从小圈子出发，缩小受众是格兰菲迪新的战略。
　　我们在上海还举办了格兰菲迪啉客司老友高尔夫球赛，在球场上迎来另一批高端品酒人士，这次举办的意义即在于吸引自己最亲密的伙伴如：父子楷、朋友楷、夫妻楷及兄弟楷参加，同心协力并肩竞技最终奋力出击，共同分享球场上每一杆的成功喜悦，在互相取长补短的同时，一边品尝我们纯正工艺的威士忌，一边以成功的品牌印象吸引他们入会。杜克洛克这样解释他们的策略。在他们的名单中还有本土的企业家集体，如浙商会等。虽然很多本土企业家的本土意识根深蒂固，但是他们要发展就要接触国外客户，接触国外客户，威士忌是必不可少的润滑剂，而格兰菲迪在威士忌中的形象可以为他们的形象加分。杜克洛克对此非常自信。
　　经营理念：坚持自己
　　格兰父子洋酒公司直都是以家族企业的形式经营。虽然经过百年的历史，公司的规模已经遍及世界各地，但依然没有参与股份上市。威士忌这个产业不能仅仅是一个短期操作。更须要用一个长远的眼光看待这个产品的运营。而在股票市场的起起伏伏中，很多长期性的理念可能是无法坚持的。