面对挑剔顾客聪明的导购如何搞定

　　有经验的销售会很容易把握住消费者的心理，能够从消费者的嘴里套出利于自己做出销售策略的信息，通过捕捉到消费者当时的心理进行一一击破，最终消除消费者下决心购买的疑虑，这一点是非常重要的。
　　在销售界，通常将客户分成了16个类型，针对不同的客户类型，进行不同的技术销售，怎么判断和应对，来学学吧！
　　1、犹豫不决型
　　顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。
　　心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。
　　应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员应暗渡陈仓，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
　　2、喜欢挑剔型
　　顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
　　心理诊断：客户是一个追求完美的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的问题解决了，客户签单也就有希望了。
　　应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的挑剔，让客户感到你在尊重他。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
　　3、傲慢无礼型
　　顾客表现：此类客户往往目空一切，看似高大尚，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
　　心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予戴高帽，找出他最高的那顶帽子。
　　应对技巧：切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能客户会给你惊喜。销售中的战斗机搜索salexue关注我们。
　　4、牢骚抱怨型
　　顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。
　　心理诊断：此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的牢骚抱怨而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的结。
　　应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地附和客户，并保持眼神交流。
　　5、经济型
　　顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管差不差钱，但他总想差点钱，或者说喜欢贪图便宜。
　　心理诊断：此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。
　　应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。
　　6、不直接拒绝型
　　顾客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头附和。
　　心理诊断：顾客只是为了提早结束销售人员滔滔不绝的产品介绍，而继续表示同意；同时，他心中早有主意。
　　处理技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。
　　7、装懂非懂型
　　顾客表现：当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：这方面我懂一类的话，这装内行或者可能是似乎装懂。
　　心理诊断：顾客装内行，一是为了打断导购的喋喋不休；二是为了能让产品的价格便宜些。
　　处理技巧：在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话。当客户谈及产品的优点时，销售人员不妨伸出拇指进行当场点赞，客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。
　　8、自我炫耀型
　　顾客表现：此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。
　　心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。
　　处理技巧：销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。设法让他入瓮进入销售人员的圈套里来。
　　9、老实巴交型
　　顾客表现：这类客户一般不会没事找事，也不会耍小聪明，多半表现为木讷老实。
　　心理诊断：此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，多用真诚打动他。
　　处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要硬推销，要让他感觉你在帮他，同时注意使用情感营销策略。
　　10、沉着老练型
　　顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。
　　心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。
　　处理技巧：销售人员要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让他刮目相看，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。
　　11、冷漠无情型
　　顾客表现：此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。
　　心理诊断：这类顾客，给人的印象是标准的冷血动物，但有时实际上并不是他所表现的样子。所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的恋人一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。
　　处理技巧：必须设法让顾客从冷漠变有情。面对这类客户，要先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的话题，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。
　　12、随便看看型
　　顾客表现：这类顾客，一看到有导购询问时，他便如惊弓之鸟，进而随即应付一句：我只是随便看看，最后溜之大吉。
　　心理诊断：此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被导购给逼走的。二是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其随便看看以后，就真的没有消费欲望。
　　处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太热情，更不要先入为主让你的热情过度。三是对待这类客户，就像是无声处听雷，无念处悟道。
　　13、善于比较型
　　顾客表现：这类客户购买没有任何障碍，只喜欢进行比较，经过反复比较以后，觉得购买合适就会产生购买。
　　心理诊断：客户善于与市场竞品在心理做比较。
　　处理技巧：应多给顾客进行一些比较性介绍，让客户再比较，一旦顾客觉得该你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好机会。
　　14、服理不服人型
　　顾客表现：此类顾客通情达理，对人谦恭有让，心中特别在意被理折服，在双方洽谈业务时，特别在意销售人员能否说的或表达的在理。
　　心理诊断：这类顾客的表现是服理不服人。不管你怎样说，但只要你说的有理。他就会信服，否则，再好的产品、再好的推销都是免谈。
　　处理技巧：在针对性的介绍产品时，做到有礼貌，用有信心加上认真的态度打动。注意不可以夸大产品功效，更不可以欺骗忽悠耍聪明。
　　15、等下次型
　　顾客表现：他习惯看了之后说：等下次再来吧，这就是所谓的等下次型。
　　心理诊断：此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜；二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来；三是想回去和其他人商量再做决定等。
　　处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他没钱或用看你也谈不成买卖，你没有诚意就算了吧等话语伤害顾客。
　　16、防范型
　　顾客表现：这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么，他总是会说：我没有这个需求或我暂时不需要。
　　心理诊断：由于大家处于一个推销的时代，冷不防有时还有可能会碰上骗子，所以，这类客户就形成了一种防范心理。目前，这类客户越来越多。
　　处理技巧：销售人要抓住客户的喜好，在喜好上做做文章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。