投资人创业者如何找到一种双赢的沟通方式

　　著名科学家路易巴斯德（LouisPasteur）十分推崇一句拉丁语名言Fortunafavetmentiparatae，即命运总是垂青有准备的人。对于寻求VC投资的创业者来说，这句话更加适用。
　　VC们为创业者提供关键的资源，帮助他们获得成功。但对于那些未经证实的项目，获得VC投资却并不容易。为什么一家创业公司获得了投资而另一家没有，原因往往难以辨别。
　　但正如巴斯德的名言所述：命运总会垂青有准备的人。想要获得风险投资，创业者们必须做好准备，当机会出现时才能紧紧抓住。在本期星课堂中，Appster创始人JosiahHumphrey和ClearVentures创始人兼普通合伙人、红杉资本合伙人ChrisRust将从分别从创业者和投资人的角度讲述创业者该如何做好准备，以及投资人到底是怎么看项目的。
　　根据DocSend最新的一项调查显示，投资人看BP的平均时间是3分44秒，其中最关注的10项要素如上图所示。
　　1、公司目的
　　正如西蒙辛内克在TED演讲中所表示的，成功的公司总是有很强的理由解释他们存在的意义。
　　例如，WarbyParker不仅仅是一家眼镜店，Asana不是项目管理工具，Airbnb也不只是一款短期租赁APP。以下是他们的公司说明：
　　WarbyParker想要每个人都可以用更清晰、时尚的方式和合理的价格看世界。
　　Asana的使命是帮助人类茁壮成长，使所有团队能够轻松地合作。
　　Airbnb旨在通过社区连接世界各地的数百万人的生活，从而使你能够像任何一个当地人一样生活。
　　2、问题
　　你的产品是止痛药还是维生素呢？创业者都想找到有刚需的产品（止痛药），但是如果产品没有刚需，只能对现状进行一些改善（维生素）怎么办？
　　问题越大，机会越大。没有人会付钱给你解决一个不是问题的问题。维诺德科斯拉如是说。换句话说，创始人要想清楚自己的产品是否能够解决问题，能否获利。此外，还要搞清楚用户为什么会面临现在的问题，为什么会这么糟糕。
　　3、解决方法
　　一旦你发现了问题，就要想办法解决它。用你产品的独特价值主张（USP）向VC说明为什么你的解决方法将使用户的生活更美好。
　　创业者需要想明白的是，为什么它是一个可行的解决方案，以及客户为什么要使用它，而不是迄今为止任何其他可用的解决方案。
　　4、时机
　　想要创造一家伟大的公司，时机很重要。比如去年大火的VR行业，从无数创业者一头扎进去到倒下一大片，不过短短半年时间。他们可能找到了一个很好的机会，但却没有时间等待市场成长起来。
　　最成功的创业公司也是如此。iPhone出现在PalmPilot之后，但因为更先进的技术和更耐用的电池被用户所选择。Facebook也比Friendster和Myspace出现的晚，因为社交网络的需求在那，而没有相应的解决办法。
　　5、市场规模
　　投资人MarcAndreessen认为：市场是创业公司成败的最重要因素。虽然市场上有很多真正的潜在客户，当市场将产品从初创公司中抽出来，市场需要通过第一个可行的产品实现。
　　ChrisRust表示，当投资人考虑项目是否可行的时候，会首先考虑：
　　现在的市场成熟吗？如果是，谁占主导地位？
　　市场机会大不大，有成长空间吗？
　　这家公司是否有机会成为占领较大的市场份额？
　　现在进入市场的时机合适吗？
　　潜在客户是否愿意为创业小公司的产品付费？
　　这个团队是否了解他们的目标客户，提出的解决方案是否能解决问题？
　　VC们期待的答案是：
　　创业者了解市场需求，并且能够解决痛点；
　　存在巨大的盈利空间，如年收入可能超过1亿美元，4～5年后有机会占领最大的市场份额；
　　用户对他们的产品服务表示认可，商业模式是可行的。
　　所以，创业者要做好充足的准备，做好充分的调查研究，以为VC一定比你更了解市场。此外，创业者还要用心收集用户信息数据和反馈，找到接近用户的办法，有一个深思熟虑的市场化策略。
　　6、竞争
　　列出你自己和竞争对手的优势劣势对比，如下图所示。
　　展示竞争优势的方式有两种，一种是用表格展示你在市场中的位置，另一种是做一个简单的比较表格。
　　7、产品
　　你家产品的功能、结构、设计、知识产权是什么？目前开发到哪个阶段了，什么时候能发布测试版本？
　　ChrisRust表示，当投资人考虑项目是否可行的时候，会首先考虑：
　　产品的定位是否合适？
　　产品是不是真正有价值，且用户需要的？
　　与其他替代产品相比，这款产品的优势在哪？
　　用户反馈如何？
　　VC们期待的答案是：
　　能解决用户需求；
　　一款切实可行的产品；
　　做出产品有困难，但仍然可以实现；
　　可以获得高毛利率。
　　。。。
　　所以，创业者应该至少做出最小可行化产品，然后创建demo并验证，以及提供一些基本的发明披露来保护你的想法。
　　8、商业模式
　　没有找到正确的商业模式是大多数创业公司最终失败的原因。
　　创业者需要想清楚的是：
　　你将如何获取收入？怎么定价？
　　你定价的依据是什么？
　　到目前为止，你考虑的指标有哪些？
　　实际上，需要记住的重要指标只有2条：客户获取成本（CAC）和客户终身价值（LTV）。其中，LTV比CAC更重要。如果经验不足的话，创业者不妨对行业或竞争对手的数据做个研究。
　　9、团队
　　VC投的是人，而不是想法。YCombinator创始人保罗格雷厄姆（PaulGraham）就曾经说过：Airbnb的不是一个好想法，但我们非常喜欢它的创始人。
　　ChrisRust表示，当投资人考虑项目是否可行的时候，会首先考虑：
　　团队有几个人，他们有共同的愿景吗？
　　团队成员之前的有相关经验吗？
　　项目的想法是否来自于团队中的某一个人？
　　如果投资的话，团队中是否有人能用好这笔钱？
　　他们之前有创业经历吗，成功还是失败了？
　　团队招人容易吗？是否有可信的人才招聘渠道？
　　团队是否磁性？他们能吸引人才、客户、后续融资吗？
　　VC们期待的答案是：
　　有激情、有驱动力的团队，有值得争取的共同愿景，具有很强的执行能力；
　　有一个能建立优秀团队的创始人；
　　能吸引资源人才、客户、后续融资的团队；
　　能重视并接受良好的建议；
　　有耐力，能持续的努力。
　　所以，在寻求投资之前，创业者就要了解团队中每个成员的角色和愿景，组建一个高效互助的团队，建立初步的公司文化，设定招聘和筛选流程，同时还要照顾好自己和团队成员，让每个成员都能以高效率工作。
　　10、财务状况
　　虽说大家对创业公司的财务状况有一个不成文的共识：现金流量预估就是个废话，但它好歹说明了几件事情。
　　首先，它展示了创始人的雄心壮志和目前的状况。VC想投的是下一个独角兽，而不是一个财务状况良好的创业公司。同样，如果你的数字完全不切实际，就会失去信任。
　　其次，最重要的是财务状况能反映你的商业模式是否可行。举例来说，就算数字看起来很漂亮，但完全依赖于病毒营销和不切实际的高价值订单是没用的，说服不了任何人。
　　所以，创业者要花时间学会打理好自己的财务情况。
　　最后，ChrisRust给出了几条建议，希望每个创业者在启动风险投资时都能认真考虑。
　　1、寻求投资是一个销售过程，把它当成一个过程来看。
　　2、在寻求投资前做好准备工作。
　　3、对可能的投资对象和VC投资经理进行研究，找到最合适的投资者。
　　4、与企业顾问和潜在的投资者搞好关系，当他们想要投资的时候能想到你。
　　5、假设你会被大部分遇到的VC拒绝。
　　6、见VC之前做一个常见问题列表。
　　7、解决VC提出的问题，不要让任何事情称为VC说yes的阻碍。
　　8、把勤奋当成机会，而不是负担。这是测试你是否值得被投资的最直接的方式。
　　9、勤奋是一个双向过程。
　　10、帮助VC建立良好的投资论证。
　　11、将每一个no自动翻译成再努力一把，用成绩去打脸。
　　12、要求VC提出直白的反馈，以便继续改进。
　　13、得到口头承诺之后，不要放弃其他的机会。一旦决定接受，立刻停止其他的接触。
　　14、认真对待自己的产品，找到强大的招聘渠道，以便在获取投资后能快速落地执行。
　　15、募资金额够用就好，每一轮都有明确的目的规划。
　　16、明确创业的目的。世界上最伟大的公司从不分心，专注于在某一件事情上成为世界一流。
　　17、找到能给出中肯建议的顾问。这些人可以是你的投资人，要知道，当你遇到困难的时候，投资人能给的帮助比金钱更重要。
　　18、最后，也是最重要的一点：做好功课，努力让人理解你而不是等着被理解。
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