品类战略四招打造新品类

　　当你的竞争对手已经充分占领市场，形成铁桶一样的防守壁垒时，你只有创造新品类才有机会在市场上立足。那么怎么创造新品类为佳呢？根据定位理论，给你四条建议。
　　1。现有市场为零最佳
　　目标市场究竟有多大？在推出一个品牌之前，企业往往喜欢问这个问题。提出这种问题本身就存在问题。因为，追逐现有市场的过程中没有打造品牌的机会，打造品牌的机会在于开创新市场。
　　在15年前，国内罐装凉茶的市场有多大？也许不到一个亿，但今天这个市场有多大？接近200亿元。越是革命性的、具有强大潜力的品类，现有的市场就越小，在可口可乐推出之前，消费者并不清楚可乐究竟是何物，现有市场为零，今天可口可乐与百事可乐已经创造了数百亿美元的市场。因此，对于新品类来说，现有市场为零常常意味着将拥有一个更加广阔的未来。
　　当然，这并不意味着企业毫无办法了解品类未来的前景，一个重要的参照是新品类对手（可能是完全替代性品类，也可能是部分替代性品类）的现有市场有多大。例如在预计液态豆奶品类的前景有多大时，理论上讲可以参考液态牛奶品类今天市场的大小。
　　2。新概念并非都是新品类
　　开创新品类看似简单，实际并不简单，新品类首先应该与顾客心智的认知特点相吻合，因此，你必须充分了解顾客的心智特征，而且能够从顾客的角度来思考。很多企业都接受了开创新品类的思想，但是很少有企业真正开创了新品类，原因就在于，大多数情况下，企业所开创的新品类并非真正的新品类，而仅仅是企业找出来的所谓大创意。
　　曾经有国内白酒企业推出了一个叫纯净酒的新品类，声称这种酒经过高科技处理，不含甲醇，非常健康。然而，这个新品类很快就在市场上消失了，原因何在？因为纯净酒违背了人们对白酒的认知，白酒不是一种化工产品，对于白酒而言，单纯的高科技概念无法进入消费者心智。
　　近年来，随着品类战略思想的传播，中国卷烟行业也掀起了品类创新的热潮，问题在于，卷烟行业的品类创新完全局限于卷烟香型的创新，黄鹤楼开创了淡雅香型、金圣开创了本草香型形成独特的产品风格对于品牌是有益的，但开创新品类应当立足于消费者心智而非技术，卷烟消费者心智中并没有一个品类叫作本草香，消费者区分品类的工具叫作价格，中华代表50～60元价位的香烟，芙蓉王则代表20元价位的香烟。
　　当然也有例外，威龙曾推出过一款橡木桶干红，其初衷只是期望通过一个新概念来吸引消费者，由于这款产品具有独特的橡木香味，被消费者广泛接受，取得了空前的成功。随后，长城、王朝纷纷推出橡木桶干红，使得威龙开创新品类的机会更加有把握。我们曾经强烈建议威龙聚焦橡木桶干红品类，但企业高层并没有接受，在他们看来橡木桶干红只是一个概念。
　　3。避免过度分化
　　品类必然分化，但不能过度分化。否则，一方面会使新品类面临漫长的成长时间，增加成功的难度；另一方面也使企业不能占据最具有价值的市场。
　　凉茶的市场上有癍痧凉茶、罗汉果凉茶、夏桑菊凉茶等，如果企业率先推出的是罗汉果凉茶或者其他小品类的凉茶，那么企业将面临同时陷入罗汉果和凉茶两个概念的困境，而复杂的概念往往容易使消费者心生排斥。
　　康师傅在1996年投入茶饮料的生产，当时推出的是柠檬茶和菊花茶，1997～1998年，康师傅又相继推出了冰红茶、绿茶和乌龙茶。随着2000年茶饮料市场的升温和旭日升的衰落，康师傅茶饮料迅速走红，成为中国包装茶饮料市场的领导品牌。
　　虽然康师傅最早推出的是柠檬茶和菊花茶，但取得成功并占据茶饮料市场主要销量的是冰红茶和绿茶，今天，绿茶已经成为康师傅销量最大的品种。这正是品类分化的规律：从主流到支流。绿茶无疑是瓶装茶饮料最主流的品类。
　　随着市场的发展，支流品类的市场机会将越来越成熟，如乌龙茶、普洱茶、龙井、铁观音这些由已有的茶叶品类所转化而来的瓶装品类，也包括凉茶、火锅茶这样的草本饮料品类。日本品牌三得利就是此方面的例子，它聚焦于一个支流品类乌龙茶，经过十几年的发展，其在乌龙茶品类已经占据绝对的份额。
　　4。警惕新品类杀手
　　需要注意的是，有时候从分化的规律来看，有的新品类理论上存在机会，但实际上很有可能已经被新品类杀手扼杀了。新品类杀手指新品类机会的扼杀者，通常是老品类的领导品牌。
　　在瓶装茶饮料市场，冰红茶、茉莉花茶等都有开创新品类的机会，但由于领导品牌康师傅采用品牌延伸的方式推出了相应的产品，统一也采用同样的策略跟进，这样，康师傅依旧占据冰红茶的第一。今天，消费者已经不认为冰红茶还是一个新品类，这个机会已经被新品类杀手康师傅和统一成功扼杀了。
　　碱性电池的品类开创者金霸王同时又成了锂电池的品类杀手。电池在不断地进化和分化，锂电池出现了。金霸王推出了金霸王锂电池，劲量也跟进推出了锂电池产品，同样采取了品牌延伸策略。随着时间的推移，锂电池作为新品类的机会已经被扼杀了，至今没有诞生一个单独的专家品牌。
　　当一群老品牌在新品类上展开竞争时，谁会笑到最后？当然是老品类的领导者，因为当大家都是老品牌的时候，优势又回到了领导者一边。尽管百威推出淡啤的时机最晚，但百威淡啤现在是淡啤品类的第一品牌，而且是整个啤酒品类里的第一品牌。
　　新品类杀手努力的结果是，消费者不再认为淡啤是新品类，他们认为淡啤是另一种啤酒产品，和普通啤酒相比，如果有区别的话，可能只是多兑了点水。
　　当然，老品类的领导品牌无法随心所欲地扼杀所有新品类机会，实际上，主动权掌握在新品牌一方，而时间是最重要的因素。如果新品牌在品类机会出现的早期就诞生，那么新品类杀手也对其无可奈何。
　　本文观点摘自机械工业出版社张云王刚著《品类战略》