珠宝网络营销之探讨

　　基金项目：2015年度广西职业教育教学改革立项项目网络营运技术在高职珠宝类专业教学中的研究与实践（GXGZJG2015B295）
　　摘要：隨着我国经济的腾飞，国民收入水平的提高，互联网的普及，珠宝网络营销开始崭露头角。如何在日益激烈的竞争中突围而出，作者经过追踪成功的网络营销商家并研究互联网用户的喜好与特点，提出了以微信作为平台进行珠宝网络营销的一些策略，主要分析选择微信的原因，如何利用线上、线下的渠道获取客户，获取客户后如何让客户数量进行裂变，合理的资源共享等方法。
　　关键词：珠宝；营销；流量；抱团
　　微信是一种高效快速的即时通信工具，相比传统的短信交流，更智能与灵活，具有零通信费用、跨平台沟通、良好的私密性等优点。如今很多年轻人日常工作和生活喜欢使用微信，连老人和小孩已学会了使用微信，这是微信优越的通信系统、强大的支付功能，丰富的小程序如游戏、购票、公交线路、车辆追踪与公众号的订阅等，能满足用户全方位的需求。微信的普及率非常广，2020年的使用人数已超过10亿。
　　一、微信作为珠宝营销平台的优势
　　（一）上架新品更便利
　　相对于淘宝上新需要填写商品情况多达一个版面的烦琐步骤，微信则轻松随意得多，商品的文字描述可繁可简，珠宝产品图片、视频随手一拍即可上传。
　　（二）互动更自由
　　客户更新朋友圈时你可以留言点赞，增加彼此的互动；在客户浏览她的朋友圈时便将你家的珠宝商品图片一同浏览了，如她感兴趣，能留言或直接窗口对话咨询。
　　（三）交易更省事
　　不需要经过其他网购平台短则一周，长则一个月的等待确认期，货款能快速回收。
　　二、微信客户数量的积累
　　微信的私密性，使其无法让陌生客户轻易发现进而认识，前期需要向外寻求帮助，将客户引流到微信。
　　1。通过线下获取客户
　　（1）百货商场
　　通常百货商场会有一层专门设置为珠宝专柜的楼层，里面大大小小的珠宝店林立，各种价格级别、类型的珠宝都能买得到。在商场设立珠宝小柜台或小店，通过商场巨大的客流量，吸引客户进店，无论是否购买珠宝，都可以找机会添加客户的微信号，让其成为潜在的客户。
　　（2）独立的电影院
　　通常这种不依附于商场的独立的电影院内只设置有饮料店、自助式按摩座椅、娃娃夹售机等休闲娱乐设施，提供给等候观影的人们打发时间之用，如果在这里出现一个小型珠宝柜台，大家可能会很好奇，愿意过去逛逛看看，感兴趣的会问问价，通常选购的时间不够充裕，无法现场成交，但柜台内的宝物美价廉，令候影的人们忍不住加上珠宝店铺的微信，成为潜在客户。电影院的客流量是巨大的，供娱乐的设施是有限的，珠宝店能吸引相当数量的候影者，从而积累微信客户。
　　（3）当地有名的花店与婚纱店
　　通常光顾花店的客户是追求生活质量与情趣的，有一定的经济实力，愿意花钱哄女友、家人和自己开心，这是购买珠宝的潜在消费者。婚纱店的客户有筹备婚礼的新人，有为青春留念而拍摄写真的白领丽人，他们也都是购买珠宝的潜在客户。和这些花店、婚纱店合作，在名片上印上珠宝店微信的二维码，承诺免费为他们提供珠宝鉴定、选购与服饰搭配的咨询服务，从而积累客户，加深彼此的交流，促成销售。这些线下获取客户的方式不需要持续很长时间，1年甚至数月即可积累足够数量的客户实现高效率的线上销售，你也可以选择保留实体店作为体验服务点。
　　2。通过线上获取客户
　　（1）淘宝
　　大型的网络购物平台，它的成功是让小商户免费开店，给予他们充分发挥的空间和自由度。当人们想购物时就会想起万能的淘宝，有一定数量的用户将逛淘宝作为日常网上冲浪的指定动作。在淘宝开一个珠宝小店，店铺装修要简洁舒适有特色，给客户良好的第一印象，珠宝商品图片的拍摄要精美吸引。淘宝店作为珠宝展示的平台。
　　（2）闲鱼
　　闲置交易平台，会员可以使用支付宝或淘宝的账户，无须繁杂的开店程序，就可以实现一键转卖其淘宝里已买到宝贝、使用过的闲置物品等功能。个人卖家可以比在淘宝开店轻松获得更大的曝光量，从而提高交易。在店铺商品描述的内容中，打上微信的联系方式，并标注新货将第一时间在微信更新，从而将潜在的客户引流到微信。特别关注已经在店内有1～2次购物体验的客户，此时客户与商家之间已经建立了一定的信任度，为将来不通过交易平台而是微信直款的方式进行交易夯实基础。
　　（3）抖音和快手等短视频社交App
　　用以分享生活、认识朋友、了解奇闻异事。大数据能根据用户的爱好，更新他们喜欢的视频，用户数量巨大。通过这类软件拍摄一些有趣的短视频，以轻松幽默的方式教大家如何鉴别珠宝的真伪、讲述珠宝有趣的小故事、讲解珠宝与服装不同场合的搭配，形成较高质量的作品，可以吸引大批对珠宝首饰感兴趣的用户，通过点赞转发分享，粉丝数裂变，再引流到微信。当粉丝们需要购买珠宝时，第一时间想到的就是你〔1〕。
　　（4）其他的爆款App还包括小红书、微博等
　　通过分享一些有趣的与珠宝相关的内容，吸引对珠宝首饰感兴趣的用户关注。
　　（5）网红直播
　　网络红人，有自己的传播受众与专属粉丝，有一定的影响力。网红直播带货是这几年新兴的行业。选择与网红合作直播销售珠宝，是看中他们自带流量，带货能力强，同时经网红直播介绍珠宝产品后，也能对珠宝网店带来一定的关注度。有些超级网红的影响力甚至抛离当红明星〔2〕。
　　对于珠宝小商家来说，资金、时间、人力与精力都是有限的，可选择1～2种平台作为珠宝产品的展示门户，太多太繁杂可能无法兼顾导致内容素质下降而流失粉丝。这些平台的最大用途是能最大程度地提升珠宝店的曝光率与知名度，降低珠宝营销推广成本，提升珠宝产品的销量。
　　3。用户数量的裂变
　　当微信积累了一定数量的客户后，保持社群的活跃度是非常重要的，除了每天更新内容外，还需要定期举办一些活動以调动用户的积极性。
　　（1）点赞赠送活动
　　在微信朋友圈更新一些价格不高，但外形漂亮的珠宝作为礼物赠送，点赞的用户里排第8、18、28位可获得此礼物。采取不包邮的形式，通常客户会认为掏邮费只寄运一件首饰是不划算的，在此基础上会自行多购买1、2件。这种方法既活跃了粉丝，又增加了销量。即使客户没有加购商品，但在收到礼物并试戴满意后，也会带动身边的朋友成为回头客。
　　（2）转发集赞活动
　　拍摄精美的珠宝图片配上二维码，让客户在自己的朋友圈转发并集赞，点赞数最多的前三位客户可以获得红包188元。这种方式既可以吸引一些新客户，又能通过活动激活老客户。获奖的客户毕竟只是少数，在参与这些活动后，客户可能会存在一种我努力付出过，但并没有中奖的消极心理。因此在公布中奖名单后，商家可给予没能获奖的客户一些优惠券的福利，如一张100元可当200元使用的抵用券，具有效期。这对于没有中奖的客户，也是一种情绪的安抚。
　　（3）微拍卖
　　在微信里进行0底价的珠宝拍卖，是一种既具娱乐性又具营销价值的促销活动。在参与客户你追我赶的加抬价格里，达成交易。通过微信还可分享转发给客户的亲朋好友，形成客户群的迅速裂变。拍卖的成交价格经常低于成本，但这种活动本来就不是为了追求利润，而更多地体现在让利客户。
　　（4）情感营销
　　珠宝是一种特殊商品，它不像柴米油盐这些快消品，放在超市货架上自然就有人买。珠宝营销除了产品自身的品质外，更体现于形象的塑造，它既是品牌形象的塑造，又是珠宝背后的经营者形象的塑造。在朋友圈中，商家不时更新一些日常有趣的生活动态，例如到景色优美之地游玩的见闻，分享具有特色的地方美食等，让客户感受到更新朋友圈的不是一个机器般冰冷的商人，而是一个有温度有生活情趣的可爱的人。背靠大树好乘凉，加入著名的珠宝行业协会成为会员，将参加协会的讲座、聚会，和珠宝老行尊、权威专家一起研究探讨珠宝的照片分享出来，给予客户认真专业的高大形象。先有初步的认识，产生好感，形象逐渐丰满立体，再去谈商品，谈销售〔3〕。
　　4。合理的资源共享
　　根据商家的资金预算，选择珠宝商品的类型。对于珠宝小商家，资金是有限的，要做到每天上架新品谈何容易，要集齐各种款式的珠宝商品更是天方夜谭，客户基数不大的情况下快速销售珠宝也很难实现。
　　选择抱团，如何抱团。珠宝同行之间相互借货已成为常态。无论是线下的珠宝展还是线上的珠宝经营，都能见到这种形式的运作。日常上架新品除了自己的珠宝商品，还可以直接使用抱团组合里其他成员的图片、视频或将珠宝借过来在商家常用的构图背景里拍照，加上合理的差价更新朋友圈；当客户需要某些珠宝商品，而你没有，也可通过同行借货的形式解决。这种相互借货的抱团模式既营造了商家的货品丰富，实力雄厚的形象，又避免了由于商品积压导致资金无法运转，资金链断裂的困境。对于不想使用借货形式的珠宝商家，加快出货的方法还有发展代理。由于代理有自己的人脉圈子，不需要用真金白银购买珠宝，只是动动手指转发图片就可以赚取差价，既方便又实惠。该形式对商家和代理都是双赢的局面。有些代理多的商家，每月由代理售出的总额超越商家。抱团提高了珠宝商品的周转率，加速了商家资金的回笼，成了珠宝商家的一个优选项。
　　结束语：
　　通过对互联网时代的珠宝营销的研究，我们得知，珠宝首饰的网络营销机会是很多的，由于互联网便利高效的特点，吸引了越来越多珠宝商进入，欲分一杯羹，造成竞争越发激烈的现象。网络的珠宝营销除了是对珠宝品质与性价比的要求外，更重要的是对客户量的积累。开发流量，引导流量，活跃流量，资源共享，盘活资金加快商品周转，塑造品牌与商家的影响，扩大市场占有率，注重情感营销，是需要珠宝商家关注和思考的问题。珠宝网络营销还存在一些问题，如线上如何让客户进行试戴体验，这要求珠宝网络平台营运考虑线上线下协同发展，加快VR技术的应用；抱团商家和代理的可靠性和合理性，需要抱团成员共同审核资质与维持公平和平衡；网络营销珠宝售后服务的困局，网络珠宝销售真假并存，需要有关部门和商家共同探讨，以保护消费者合法权益。总而言之，珠宝网络营销的道路是广阔的，同时也不是平坦的，会有崎岖，会有颠簸，需要珠宝商、客户与国家政策的共同努力，携手走得更长久。
　　参考文献：
　　〔1〕曾拓宇。短视频软件的商业价值与变现模式分析以抖音APP为例〔J〕。卫星电视与宽带多媒体，2017：3436。
　　〔2〕黄雪姣。从papi酱说起浅析自媒体网红流量变现〔J〕。新媒体研究，2017（07）：102105。
　　〔3〕刘华丽。互联网时代的珠宝设计及营销〔D〕。中国地质大学，2017。
　　作者简介：庞陶陶（1982），女，桂林理工大学硕士，梧州职业学院讲师。研究方向：宝玉石鉴定与商贸。