你搞不定的客户为什么销售总监能

　　做销售，都有过这样的经历。
　　客户你跟了大半年，拜访、交流、宴请搞过好几轮，但客户就是迟迟不表态。
　　要么方案不被接受，要么参数无法写进标底，要么有采购意向，就是不下合同。
　　此时，要是销售总监跟你跑一趟，只要客户见上一面，他就把困扰你的问题一次性解决了。
　　就像踢一场足球，你一个人左闪右躲，好不容易将球带到禁区。
　　无论你怎么射门，都被守门员（客户）给扑出来，此时队长（销售总监）上来一脚开过去，守门员（客户）直接扑成了个空门。
　　你在跪求让销售总监收下你的膝盖的同时，一定会想：
　　为什么销售总监这么神？这简直是打刺激战场一枪爆头啊。
　　人总是对不了解不掌握的事物感觉很神。
　　就像现在的创业者，都把马云当做神一样，把他的演讲、语录奉为圭臬。销售技巧
　　但是，马云的贴身秘书却不会把他当神看。
　　因为秘书每天都见到他，照顾他的日常起居，看到他的喜怒哀乐。
　　他看到的马云就是一个有七情六欲，活生生的人。
　　即使马云这位大神，在他成功后，他心目中依然有属于他的神。
　　早几年的气功大师王林算是一位，但当王林被揭穿后，当然也在马云心中神坛跌落。
　　即使像马云如此成功的企业家，依然有他难以了解和不掌控的领域，依然有他觉得神的事物。
　　更何况我们芸芸众生呢？
　　现在，我来帮你揭开销售总监的神秘面纱。
　　01首因效应
　　有心理学家做过一组这样的实验：让两组被试者同看一张照片。
　　对甲组说，这是一个屡教不改的罪犯；对乙组说，这是位著名的科学家。
　　然后让两组被试者看完后分别描述这个人的性格特征。
　　结果，甲组的人异口同声地描述道：
　　照片上的人眼睛深陷，隐藏着罪恶，额头高耸，表明他是一个死不悔改的惯犯。
　　乙组的人则赞美道：
　　他目光深邃，表明他聪慧睿智，高耸的额头，正是科学家拥有坚毅性格的体现。
　　如果一个人在脑海里对形成了肯定的心理定式，会使人在后续了解中多偏向发现具有美好意义的品质。
　　你和客户说带一个销售总监来见他，首先在客户脑海里就印入了一个高级别、成功、富有的形象。
　　客户当然愿意和一个成功人士打交道啊。
　　02利益法则
　　天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。
　　利益是所有商业活动的根本动力，没有商业活动不是为利益而来的。
　　利益可以分很多种，可以是金钱，可以是美女，可以是掌声，可以是名气，可以是地位。销售技巧
　　两利相较取其重，这是人之所性。
　　一个销售总监，给客户带来的利益，是一个普通销售员无法比拟的。
　　这就是为什么客户更喜欢跟销售总监谈，而不是跟销售谈，在乎利益最大化。
　　即使一个销售员，能够给客户带来的利益不小于销售总监，但客户也不会相信。
　　在他潜意识里，销售总监权力更大，资源更丰富。
　　销售员能给一样利益？这特么不合逻辑好吗！
　　03对等原则
　　能拍板的客户，职位级别绝对不会低。
　　这种客户，大小算是个领导，和一个愣头青销售，级别是不对等的。
　　人都是愿意和级别相当的人交换利益！
　　一个正常人，是不会和乞丐去谈交情；同样一个领导，是不会和小销售谈利益。
　　当销售总监出现时，客户就看到了一个比销售员职位高的领导，起码看起来是和他身份对等的，所以他更有可能敞开心扉和销售总监谈。
　　所以，很多销售员喜欢将自己的级别抬高，当然是在名片上，这是有一定用处的，只要不会出现明片的级别和个人气质严重不符。
　　但是这种小技巧也在慢慢失效，因为职位也发生了严重的通货膨胀。
　　一个理发师都敢自称总监，一个微商都叫总裁，这些级别的含金量有多高，客户心里也有数。
　　在以上三个原理的作用下，再配合销售总监的阅历、成功气质、胆略，以及销售总监从你这里获得的大量的客户信息做支撑。
　　拜访一次客户，把客户搞定，最终敲定合作，就很正常了。
　　作为普通销售员，要提高自己的能力，即使没有销售总监的职位，但可以练就他的气场；
　　哪天印着销售总监的名片去找客户，起码不会让客户怀疑。
　　如果自己能力达不到，那就要善于借力。借销售总监之力，成自己之功。
　　谁都没有要求销售一定要单枪匹马打下单，懂得调用资源，签下单子，完成业绩，拿到提成，这才是王道。销售技巧