手把手教创业者和难缠的投资谈融资必学求生术

　　《手把手教你创业》系列专题，选择硅谷知名风险投资家、孵化器导师、知名互联网企业CEO、创业新星公司的创始人等知名人士的创业经验，进行普及分享。在这一系列文章中，上述创业名师将为您带来从创业准备到创业融资、上市等一些列建设性的指导。
　　本节课可谓是为那些准备进行融资的创业者准备的冲刺指导。课程由YC两位合伙人主讲。其中一位讲述了和投资人谈融资时候的演讲步骤和技巧；另一位老师给我们模拟了与投资人交流的现场表现。相信看完这篇文章，创业者可以对如何与难缠的投资展开较量心中有数了。
　　融资这一部分由两名YC合伙人分别呈现，首先由MichaelSeibel来讲述如何在投资人会议上进行发言，紧接着Qasar将领导一场投资人角色演习活动。融资对于一家创业公司来说并不是一件非常振奋人心的事，只能算迈出了一个基本的步伐。而事实上YC也没有把时间都花在融资上面，这主要是因为融资的成功与否很大程度上取决于创业公司本身以及它们的产品。如果你的产品做得很好，就有足够的增长潜力能吸引投资，投资者当然是希望你能获得成功，因此创业公司本身做得越好，越容易获得投资。
　　融资演讲时候的步骤与技巧
　　我叫MichaelSeibel，目前是YC的合伙人，此前曾创办了两家公司，其中一家是推出网上直播系统的Justin。tv（Twitch前身），最后卖给了Amazon，另一家则是全球手机视频分享三剑客之一的Socialcam，最后卖给了Autodes。很多创业公司在融资演讲的时候往往说不清自己在做什么以及为什么要融资，而这些都是作为一名创业者必须具备的最基本的东西。我将融资演讲分解成几个部分，阐明了准备融资演讲的每一个步骤。
　　融资演讲有四个部分。首先是30秒的介绍，在这30秒内，你要能清楚地向投资者传达你的目的，不论听你演讲的对象是否对你的产品感兴趣，是否愿意出钱投资你的创意，这都是最基本的。第二部分是两分钟展示，这个部分是为对你的公司或产品感兴趣的人准备的。这些人中可能有人愿意投资你的产品，也可能有人愿意加入你的团队，也就是说他们是你所需要的人，因此你必须更加深入地介绍。很多人在第二部分的时候一讲就是十分钟半小时，有的甚至要讲一个小时，结果讲的都是废话。事实上两分钟就足够了，正所谓言多必失，讲得越多，越有可能提到别人不喜欢的部分，这种时候少说话反而更好。
　　30秒的介绍其实很容易，简单的三句话就足够了，你可以慢慢来，不用着急，不必急于向听众传达所有的信息。第一句话其实只要说明你们公司是做什么的就可以，可是偏偏有很多人都搞砸了。有时候直截了当的说明会更好，你只要把听众当成什么都不知道去陈述就可以了。你可以运用妈妈测试的方法，如果你不能用一句话让你妈妈明白你在做什么，那么就重新组织语言，直到能用一句话就向你的父母解释清楚为止。当然你是允许使用基础语言的，比如你可以这样说：大家好，我们是Airbnb，我们提供将你们家中的空房间租出去的服务。这样一说就简单明了，但如果你跟别人说我们是Airbnb，是一个空间的大集市。我想没有几个人能听懂你在说什么，可能需要消化一段时间才能领会。因此，学会使用简单的语言对于融资演讲非常重要。
　　第二句话你要阐明产品的市场有多大。要说明产品的市场有数十亿美元其实非常简单，比如Airbnb就会说：酒店市场如此之大？假期租房市场也何其之大？更不用说在线酒店预订市场了。这些简单的数据都能在Google上查到，也就是说大家都有目共睹，这样一来投资者就一目了然，既然市场如此庞大，那么投资这家公司肯定有利可图。
　　第三句话要说明你们公司的增长潜力究竟有多大。比如可以简单地介绍说：我们公司成立于1月份，经过短短一个月的时间就实现了30的增长，目前的营业规模是多少？收入是多少？用户人数高达多少？你所要做的就是让投资者相信你们公司的增长很快，比如说团队从1月份开始工作，3月份就开发出测试版，到4月份就顺利发布产品。也就是要设法让投资者相信你们团队的工作一路下来进行得很顺利，而非长期步履艰难。但你们不能把自己的公司想象成一家大公司，你们是一家创业公司，增长速度可以很快，不过也允许犯错。
　　以上就是30秒演讲中要说明的内容，用三句话让别人明白你究竟要做什么。
　　经过30秒介绍你已经获得部分可能的投资者了，接下来就是两分钟的演讲。这一部分有四个关键所在，首先第一个是敏锐的洞察力。风险投资者们可能会问你：你的秘密武器是什么？你的竞争优势是什么？你有什么独特的见解吗？其实这些问题都一样，这时候就是你展示的机会了，向这些市场大玩家们展示一些他们不懂或者是不太懂的东西，这种时刻就是顿悟的时刻，你最好在两句话之内就能让他们顿悟。你可以总结所有你将打败其他竞争者的理由，或者你也可以谈谈你产品创意的来源。顿悟的时刻非常有必要，两句话你就能很快知道谁是你要找的人，通过观察不同人的反应你就能进行简单的筛选。因此，具备敏锐的观察力非常重要，不需要搞得很复杂，简单的两句话就能轻松排除不感兴趣的投资者。
　　接下来是第二个，很多投资都会回避诸如你要怎么赚钱以及你的商业模式是什么这类的问题，因为他们觉得如果回答广告应该会被认为非常愚蠢。其实根本没必要回避，答案是什么就说什么。如果是广告就直接回答广告，Facebook的收入绝大部分不就来源于广告，Google也是这样。当被问到如何赚钱的问题时，不需要绕个弯回答说：我们打算经营广告，或许是一些虚拟的产品，但我们最终会确定下来的，可能是这个，也可能是这个。这种模凌两可的答案有说等于没说，你等于是在告诉投资者你不知道要怎么赚钱，你只是有这样几个不同的方案可以选择，一切都还只是个未知数。其实你最好说清楚一点，没必要把你们公司每一种可能赚钱的方案都一一陈述，只要明确告诉投资者你赚钱的方法是什么就可以了，三年后假如你赚钱的方案不是当初融资说的那一套，投资者也不会怎么样。
　　第三个是团队。答案已经呼之欲出了，如果你的团队做过一些惊人的事迹，不妨说出来听听，比如我们是PayPal的创始人或者我们是亚马逊的创始人等。这种话一说出来就能让人眼前一亮，所以如果团队中有什么惊人事迹，一定要说出来，这能帮你赢得投资者的资金。但是如果没有的话，就不要大吹你的团队中有多少个博士之类的，投资者根本就不在乎，他们想知道的是团队中有多少创始人，最好是有2至4名；他们想知道的是这些创始人中有多少是技术型的人才，工程师和商务人士各占多少比例，最好是1：1，如果工程师比例更高还更好；他们想知道的是团队中的人互相认识多久了，最好不要是几天前才相识的，最理想的是彼此之间有私交或是生意往来半年以上；他们想知道的是团队成员是否都是全职工作，这个非常重要，这足以说明成员是否都是全身心投入事业；他们还想知道团队是如何组建起来的，这就是投资者想知道的，也只需要简单的几句话就够了。获得投资者信任的唯一方法就是你们已经有所成就，在投资者看来，团队有所成就其实意味着有赚钱。不过你要小心不要过度自我膨胀，否则会事与愿违。
　　最后一个是个大问号。到这个时候，你要搞清楚你的演讲是否提到筹资。你必须清楚你到底在讲什么；你必须知道你是否在出售可换股票据，你的融资是否安全可靠；你必须知道你的融资额；你必须设定一个最小融资额。如果你不知道这些，那么投资者会认为你一点都不严肃，或者你的功课根本没有做足。在这一部分你就要说一些专业行话，而不能简单地说我要筹集一些钱这类的基础语言。如果你不了解专业行话，可以上Google搜索，非常简单，很快就能学会。
　　这样一来，融资演讲就完成了，接下来就是投资者的发问时间了。
　　接下来我想谈谈几个关于创业公司融资时候必须关注的问题，这些问题也是我个人经验的分享。
　　融资的时机很重要。你向投资者呈现你们公司的增长图，投资者会基于其增长潜力进行相应的投资。当创业公司或多或少有点起色时就是融资的最佳时间点，通常是在公司创立时或产品发布时。融资要做的就是扭转局势，你要知道，你是找投资者要钱的那个人，处于上风的是他们，而你处于下风。因此创造一个你处于上风而投资者处于下风的局势非常重要，如果有投资者上门主动要投资你们公司，那么你就是处于上风，这时候就到了启动融资的时间点了。但如果投资者没有自己上门，你就要反省一下，是不是你没有向别人介绍你的公司，或者说你们公司只是都是暗中在运作，没怎么露面。不管是通过新闻媒体还是口耳相传，如果你的公司开始在大众中有点知名度，也是一个启动融资很好的时机。
　　不知道创业者有没有计划过不通过融资直接启动创业公司，其实95的创业公司是有能力只花一点小钱就将产品推向市场，而不必赋予投资者高高在上的权利，好像投资者如果不给钱就什么都做不出来一样。情况正在好转，我们都放弃自己的工作全身心投入创业，而且势头良好，如果有人想投资，那很好，如果没有人要投资也没关系，还有很多天使投资者。这才是创业者应该有的态度和自信。创业前可能需要一些资金，这时候你可以给投资者一些信息，告诉他们虽然你的项目还没启动，但是你已经用一到两个月的时间完成了8个月的工作了，你的团队成员也都放弃了各自的工作全身心地投入创业项目，你拥有一支强大又高效的团队，这可能能使你先获得部分资金支持，但如果要持续获得支持项目就必须顺利启动并保持增长。
　　最后要提的是如何安排与投资者的会面，这其实非常简单，但很多公司都没有做得很好。首先你要获得别人热情的欢迎，这个欢迎可能来自于其他创业家或是你一个重要的投资者，在这之后你就可以开始安排会面。如果对象以前在你公司工作过的人，现在摇身变成一名投资者邀请你做介绍，那就非常危险了，尽量不要引火烧身。你不想主动与准客户接触没关系，你不想拿自己的热脸去贴别人的冷屁股也没关系，只要有一个可靠的人能把你引荐给投资者，那么投资者就很有可能会接受你见面的请求。
　　很多创业者往往会把融资的阵线拉得很长，本周安排和这个人见面，下周又约另外一个人见面，再下一周又和另一个人约见，但是融资应该像冲刺而不应该像在跑马拉松一样，创业者非常有必要把所有和投资者见面的时间安排在同一个礼拜。这可能做起来并不容易，但是其中有一定的技巧。比如有个投资可能性很大的投资者在回复你的邮件上表示他们很期待与你的会面，但是接下来的两周的没有空，希望能把会面时间安排在下下下周，这种时候你就可以写邮件给其他的投资者，把见面时间安排在下下周。一般人三周以后的行程都还是未定的，比较容易约到，这样一来你就能把与所有投资者的会面安排在一周内。记住，尽量不要向投资者发出你非常缺钱的信号，而且在融资过程中一定要有一名团队成员全程跟进，由于融资是件很容易分散精力的工作，因此千万不能把它当作全公司最重要的工作而忽略了公司正常的运营。
　　模拟投资人会议
　　大家好，我是DaltonCaldwell，也是YC的合伙人之一，曾经主导过很多创业公司的融资，参与过多次投资人会议，今天主要负责模拟投资人会议。虽然给人的感觉就像大学里的模拟课程，整个过程也可能显得有点不自然，但是我花了很多心思让这场模拟会议不仅不会枯燥无味，还能以通俗易懂的方式呈现。
　　Dalton（模仿投资人）：Qasar，我知道你今天是来说服我投资你们公司的，那你能告诉我你们公司是做什么的吗？
　　Qasar（模仿创业者）：我们公司主要致力于为商家和消费者搭建一个交流的平台，改变目前这种零散的状态，让双方能在一个单一的平台上合作交流。
　　Dalton：我不懂你的意思。
　　Qasar：比如像WhatsApp或Snapchat，它们都是以服务消费者为目的，而我们想做的不一样，我们希望搭建一个能让消费者和商家进行交流的平台，这就是我们公司的目标。
　　Dalton：那么该产品的消费群体是谁？你们打算推出的产品是什么？
　　Qasar：这款产品是为消费者和商家设计的，是一款通讯产品，支持消费者向商家发送消息。
　　Dalton：你能说说消费者愿意使用该产品的理由吗？
　　Qasar：因为消费者想要和商家进行交流。
　　Dalton：那么你来谈谈该产品的市场和商机？
　　Qasar：通讯公司的市场价值非常高，比如WhatsApp的售价就高达190亿美元，Snapchat也一直处于高速增长状态，我们认为通讯市场机会很多。
　　Dalton：那能谈谈你们公司的潜力吗？用一些数字来告诉我。
　　Qasar：在这里我们不打算披露过多细节，但我们的产品有着极高的活跃度，覆盖面很广，在海湾地区拥有成千上万的用户和商家。
　　Dalton：你能告诉我一些使用你们产品的商家吗？
　　Qasar：有一些你肯定知道，但是鉴于我们公司刚创立，我们希望能保密，不提及过多细节的东西。
　　Dalton：好吧，那你就来说说你迄今为止有什么感受？
　　Qasar：消费者能向商家传递信息是一件非常棒的事，于此同时商家还能对消费者进行回复，这种事情是我从没想过会发生的。
　　Dalton：谈谈你的商业模式吧？
　　Qasar：我们会向消费者按月收取费用，但目前还没确定收取多少费用，商家目前是免费使用，但我们未来考虑也向商家收取包月费用。
　　Dalton：那你觉得商家愿意支付的金额大概是多少？
　　Qasar：差不多一个月1万至1。5万美元左右。
　　Dalton：好的，那你能谈谈你的团队吗？
　　Qasar：我们团队一个有五个发起人，我是其中唯一一个全职参与工作的人。目前我们公司正在融资，以后董事会中将加入一些新成员。
　　Dalton：团队成员中有人会编程吗？
　　Qasar：有的，成员中有一位生物学博士学过编程，我自己本身也是个python开发者。
　　Dalton：时间差不多了，很高兴能和你见面，你们的创意挺起来相当不错，以后希望能听到更多好消息。
　　Qasar：有什么新的进展我会通知你的。
　　上面这段情景模拟存在几个问题，首先，你要让对方知道你是干什么的，这似乎很简单，但说起来可不容易，很多人会怯场，因为紧张讲话的语速非常快，这样根本就没办法让别人知道你的产品到底是什么。而且你要对自己公司的各种数字很清楚，如果你心里没有底或者是想推脱，那说明你还没有准备好，这种时候最好不要和投资人见面。
　　第一场模拟投资人会议显然并不成功，接下来一起来看看投资人会议上究竟该如何表现。
　　Dalton：Qasar，我知道你创办了一家公司，你说说你们都在做什么吗？
　　Qasar：我们有一款通讯产品，你可以向某一个地点发送消息，比如说当你走进CrateandBarrel，就能给它的经理发送一条类似走廊上有脏东西，如果你在样的消息，如果你在机场，你就可以发消息问路，如果你到Target百货购买东西，你就可以询问洗发水的位置。
　　Dalton：那么这是一个手机应用吗？
　　Qasar：我们分别开发了适用于iOS平台和Android平台的应用，但目前要说服用户下载使用还有点难。
　　Dalton：我通常不会为了给CrateandBarrel发消息而去下载一个应用。
　　Qasar：很多商家都非常欢迎消费者的咨询，消息发送也是匿名的，消费者不会感到困扰。而且这个应用已经覆盖了海湾地区350个商家，经过三个月的时间，参与商家数目前正以每周11的速度在增加。
　　Dalton：大家真的想发消息给商家吗？
　　Qasar：当然。
　　Dalton：那么通过这个应用发出去的消息内容是什么？
　　Qasar：起初我们以为消费者会发送很多关于商家的反馈内容，但没想超过一半的内容其实与反馈没任何关系，有的用户在上面询问是否招聘，当时我们觉得为什么不直接向店主询问而要通过这种方式，后来反应过来之后，我们才发现，虽然我们知道谁是所有者，但是用户并不知道哪一个才是店主，这种情况下用户当然会选择利用手机应用和店主进行交流。
　　Dalton：好的，也就是说你们的产品是类似意见箱东西。
　　Qasar：刚开始我们也是这么觉得的，不过后来我们发现绝大部分信息都是类似什么时候开店？、什么时候关店？、你们承办酒席吗？、今晚还有空房间吗？等内容。
　　Dalton：那么你们目前合作的商家有多少？
　　Qasar：我们目前和350家商家合作，都位于圣荷西或旧金山。虽然我们都是技术人员，但是我们花了很多时间在学习销售，事实上我们是先从零售业做起的。本来我们是打算将产品定位为适合星巴克或沃尔玛这样的大型连锁企业使用的应用，但由于资金的限制我们也考虑过应该将产品定位为一款面向大众的通讯产品。
　　Dalton：听起来很有趣，那你觉得这个产品的市场会很大吗？
　　Qasar：每一个商家每天平均都会收到1。5条消息，这个数字也许不大，但是对于商家而言意义重大，因为他们有更多的机会能出现在Yelp或Google上，这样一来对他们的生意帮助很大。至于我们要靠什么来赚钱呢？坦白说我们没有一个确切的答案，不过我们既可以做小商家的市场，也可以和大客户合作。据我们所知，小商家还是愿意每个月支付50美元来使用我们的产品，而大客户每年花在用户反馈上的钱也多达三四百万。由此可见，其中潜在的市场有多大。
　　Dalton：我明白了，那你能谈谈你们的销售渠道策略？
　　Qasar：关于销售渠道，我们有两种解决方案。一种是按照最初的计划跟星巴克或沃尔玛合作，另外一种是直接面向大众消费者，和Yelp、Google或Facebook合作。
　　Dalton：你和这些合作对象都谈过吗？他们真的有合作意愿吗？
　　Qasar：是的，我们已经跟Google和Facebook都谈过了，目前还在和苹果公司商谈中。我们希望消费者搜索到商家的同时也能看到消息，希望消费者能养成给商家发消息的习惯，这样一来消息的覆盖面就越来越广泛，消费者能知道的信息也越来越多。如果这种消费者和商家之间这种信息模式不能实现，我想Google、Facebook或是Yelp是不会放过这种创意的，他们只需要添加一个界面就可以轻松搞定，而我们需要做的就是把产品作为反馈工具出售给他们。
　　Dalton：好了，你来说说你的团队吧。
　　Qasar：我们团队一共有三个人，都是技术员。我和Mike之前开过一家公司，Sonny以前是学校的工程师，我们都出身于零售业。第一次创业失败了，不知道这算是个好消息还是个坏消息，现在我们一起联手打造我们的产品。
　　目前我们已经成功筹资50万美元，售出了850万张可换股票据。50万美元中有20万美元是来自MikeMaples、EliGill以及AdenSinket，而Mike表示他愿意投资更多让我们顺利完成本轮融资。我想，贵公司如果能助我们一臂之力，我们想必就如虎添翼了，不知道您有什么看法？
　　Dalton：我觉得你说得很好，但是我需要和其他董事再商量一下，毕竟金额有点大。
　　Qasar：我明白，不过本周五我们就要结束这一轮融资了，您一定要把握好时间，尽快和您的董事商议，周五之前有任何问题都可以找我，本轮融资结束前我会再给您打个电话确认一下，当然如果能面对面谈就更好了。
　　Dalton：好的，时间差不多了，我得走了，感谢你精彩的介绍。
　　Qasar：谢谢，请慢走。
　　第二场模拟投资人会议可以说是相当成功，创业者采用叙述的方式，结合现实世界的例子来向投资者进行说明，整个过程就像普通的对话，而不是呆板的一问一答，事实上他是来向投资者要钱的，不过他没有直接说出来，而是选择一个适当的时机提出来，这就是融资演讲的语言艺术。
　　有一点非常重要，会面期间除非有支票或汇款，否则投资人就是对你的产品不感兴趣也不想投资，如果投资人过程中一直和旁边的人在说话，十有八九就是没戏了。这时候你要适当给点压力，最好的方法就是制造交易热，交易热的意思是指别人需要你的产品，卖方处于上风，这样一来你就能驱动价格上涨等。但对于投资者要谨慎一点，种子轮融资不要胃口太大，可以像刚才模拟的时候那样，就说某某谁说要把这一轮融资额补齐，你要知道你是要把公司卖掉一部分给别人，万一投资者不是你想象的那样，你还有理由可以喊停。
　　最后，要牢记一点，融资完成并不等同于创业成功，不过外界都总会以一家创业公司是否融资成功来衡量它是否成功了。
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