导购在销售过程中，是不是面对每一位顾客，都夸他穿起来好看呢？其实，顾客有四种角色，面对不同的角色，应该采取不同的沟通方式。
　　顾客的四种角色分别为使用者、付钱者、决策者、参谋者。
　　一次，一位导购迎接一对情侣，男生在挑选一件羽绒服，试穿以后感觉很满意，于是问价格，导购说回应说1288元，男生说有点贵，超出预算，只打算买个800元左右的。
　　导购把这位男生一顿夸，说这款你穿起来多帅啊，再说买个羽绒服又不是穿一个季，明年后年还可以穿呢，也不会过时。也只比你的心理价位多四百来块而已。
　　男生有点心动了，转身跟他的女朋友说：要不买吧。
　　那个女生不知道为什么，生气的转身就往店外跑。男生只好快速脱下衣服，飞一般的追了出去。
　　这位导购的销售技巧看似非常不错，可是她却没有搞清楚顾客的角色关系。显然，这位男生仅仅是使用者，而决策者是那个女生，至于付钱者，还不能确定。导购不但连看都没看那个女生一眼，还在决策者面前夸她男朋友多么多么帅，怎么可能会成交？
　　顾客一个人的时候，往往会身兼多职；而有同伴的时候，这四个职位往往可能会被几个人瓜分。我们要想做好销售，必须要先厘清顾客的角色关系。
　　你是否也曾犯过案例中类似的错误呢？面对不同的角色，我们又该如何应对呢？
　　四种角色的应对方式
　　使用者：赞美顾客本身、顾客与衣服的关系。如被赠送而本人没到的，亦可通过询问了解其身材特点、职业、肤色等，来赞美顾客本身。
　　付钱者：付钱者与使用者之间，除了自己付钱以外，往往有四种关系：父母送子女（赞美长辈对晚辈的关爱），夫妻或情侣（赞美爱情，如文中的案例就属于此），子女送父母（赞美孝敬），同事或朋友（赞美友情）。
　　决策者：赞美其专业性（一般是陪同，可以赞美他如何会穿衣服，对面料或产品知识的专业性等）。
　　参谋者：（同上）。
　　注：如果以上四个角色不是同一个人身上，导购销售的先后顺序应该是：决策者参谋者使用者付钱者。而导购往往只会关注使用者或付钱者，显然主次和顺序颠倒。

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