运营如何做主角业务

　　鸿鹄高飞，一举千里，是每个运营人都渴望的事。又到了年根，有的运营被提拔成业务骨干，年会上台领奖金了，有的依然坐在台下，忧心忡忡。其实，运营人的职场进阶，也是有窍门的。
　　选择主角业务
　　选业务做，要选主角业务，远离寡妇业务。
　　同样的努力，同样的996，为何有的同事能快速上位？这就是选择带来的结果。往往做主角业务的人更被认可。
　　主角业务就是离核心业务目标最近的那些业务。
　　先说一个扁鹊的故事！
　　魏文侯问扁鹊：你们哥三谁医术最高。
　　小扁说：大哥最牛，二哥其次，我最次。
　　魏文侯很纳闷：那为何你最出名？
　　扁答：大哥主攻病前预防，大家不知道他能防患于未然，所以名气无法传播；二哥主要治发病之时，大家觉得他只能治小疾小患，所以名气只及乡里；而我治于危重之时，所以名满天下。
　　所以，在运营上，尽管你的医术最高明，能解决各种问题，忙活一年，但依然没有被提拔，就要小心这个陷阱了。运营问题是层出不穷的，但有主次之分，如果你解决的是离业务最近的问题，你就牛了，提拔你势在必行。
　　选率不选量
　　那么，运营中哪些业务是主角业务？有没有一个筛选标准呢？
　　运营从KPI的维度抽象出来，无非两件事：做量，做率。
　　看似两件事有千丝万缕的联系，拆出来之后其实大不同。
　　比如拉新环节，A同事竞价，一天100元获得20个有效用户，这是做量；同样，B同事一天投放100元，净赚40个有效用户。同样渠道，同样的拉新手法，结果不同，就是运营的重心不同，率在起作用，是率决定量，而不是加大投放金额决定量。
　　A同事的重心放在了渠道表现上，B同事的重心放在了推广物料的表现上：B只需优化标题、描述语等营销语言，或做好投放时间、出价技巧等变量的打磨，就会比A拿到高分。
　　所以，在运营团队中，掌控率的人是王者，掌控量的人是走卒。
　　拉新、转化、延长生命周期，是我给运营定义的三大职责，配套3个率就是：点击率、转化率、召回率。
　　这三个指标血脉相连，不会各自为战。高点击率如果带来的是低转化率，那么点击率就会有诱导之嫌，高转化率带来的是高流失率（注意，流失率的定义是指那些已经在你留存池里，但莫名其妙又跑了的用户，没有留存过，不能称之为流失。），那么，转化率环节的手法也会可圈可点。
　　所以，运营做主角业务，首先把眼光放在率这个指标上。做量容易做率难。最简单的道理，赢者通吃类业务，我只需大规模投放广告就好了，瞬间起量，投放是量的函数。但是，不要忘记，率也是量的函数。如果二者选其一，老板首选率，因为率才是增长的核心。
　　点、线、面
　　我们选择了主角业务，并揭榜了率这一指标，就有了走马上位的标的。
　　如何做？
　　用点、线、面三原则来指导。
　　点：就是指路的老大爷，想让你去哪，就往哪里指。比如你是收到push来的，那push卡片就是点；转化你的是落地页面，那页面里就会有一个触点，俗称行动指令。
　　线：就是流程，是马路，尽量少设收费站。
　　面：就是全局思维，你要综合考虑产品对业务的转化价值，产品运营这个岗位就是做面，统筹规划一切和业务目标相关的东西，其中，资深运营可能都知道，我们投放运营精力最高的是召回，召回占运营全局思维80不止。
　　点
　　看到点，我们首先想到的是文案。
　　营销语言用的好，在运营部会大受欢迎。增长黑客首推营销语言的打磨。为了解读语言的重要性，我举个水浒传的例子：
　　替天行道四个字文案是怎么出来的？不是随便写的，是政委行为，为了去解决梁山泊头的思想政治问题的。
　　梁山泊是个土匪窝点。宋哥掌权后面对的是啥问题？108将好多是政府高管落草为寇，让高管去劫道，任谁都不愿意。不劫道，没钱吃饭。宋哥说，林冲你今天去抢，林冲不干。宋哥说，林冲你今天去替天行道去，林冲就高兴坏了，终于轮到我了。一句话解决了管理问题，员工积极性问题。
　　所以，不要小瞧了营销语言这个点，运营四两拨千斤的技巧全在这个上面。
　　我们手里拿到一个项目，拆解出来的每一个KPI都是一个优化的点。
　　比如，我们做内容，一面需要找内容源，一面需要优化内容消费的体验。比如，我去优化浏览体验、你去优化分享功能点、他去优化互动功能。每个点都需要去扎下人手去做。
　　拿页面举例：我们通过网页的信息，想和用户建立起情感联系，怎么做？
　　一靠频率，让用户天天来。就好比隔壁老王天天来你家给孩子送吃的，久而久之就产生感情了。关键时刻孩子就会想到他。有小孩的运营人要注意这点，血脉相连靠的是耳鬓厮磨，靠频次，而不是血缘关系，所以尽量不要加班，不要长出差，否则就容易被老王捷足先登了。
　　二靠维持记忆。你的初恋一辈子忘不掉就是记忆在发挥作用。我在《运营实战指南》一书里写过如何为内容定位一个范，主攻用户心智的两个点：与自身利益相似、与自身个性相符。里面有些例子，可好好研读一下。
　　三靠积极向上，记忆一定是积极向上的。负面情绪人们不愿意回忆，所以服务要做到位，服务就是留存，留存即口碑。
　　线
　　每个人都有一个固定的行为模式，是流程化的。我做了一件事然后触发了你的一个行为。
　　比如，我8折优惠，触发了您的心理状态，这时候你看好了一个东西，下手或不下手，你只有两个选择。你之所以没有下手，一定是有原因的，有质量堪忧的原因，有价格过高你承担不起的原因。我忽然降价了，然后又动用了一些马甲做了一些好评，你决策的天秤开始向下手倾斜。哪怕您明明知道好评都是马甲做的，您依然自我说服，宁肯信其有。这就是我常说的说动，你本有买之心，我只要稍加触动你就就范了。
　　所以，你首先要掌控用户心理决策流程。做用户心理，有两个关键目标：心理上要意识到你的存在，心态上要喜欢你的存在！
　　心理决定行为。行为又分言语行为和操作行为。言语行为上：我们渴望用户在分享的时候能说几句好话，能写的好评论；操作行为上：我们渴望用户点击、浏览、多停留几分钟、做我们渴望的动作，比如下单、支付、转发等。
　　我们举个例子，有个人天天追你，当你还没有过够初恋生活时，TA忽然消失不见了，再不和你联系。你百思不得其解，一直追问为什么？其实不用问了，用线这个思维来说，你设置的心情收费站太多了。
　　所以，在流程运营上，少设置障碍，转化的才会多。这是典型的漏斗，做线就是做路径、做漏斗。
　　面
　　做面就是做四化建设，戏份要足。
　　我原来写过一句话：神一样的运营经理，讲究四化建设，规划、优化、标准化、可视化。规划之前是优化、优化之后是标准化、优化的过程是关键数据可视化。优化贯穿运营项目始终，优化的结果是落地解决方案，而解决方案又需要不断去优化。一切优化都来源于测试。所以，神一样的运营经理，首先是个把脉高手，其次是一个测试狂人，二者缺一不可。
　　这个话题太大，几天几夜讲不完。我简单解读一下：
　　（1）规划
　　规划就是提前想好下一步怎么做。这是一种未卜先知的能力。
　　我们说钱财乃身外之物，其实你赚的钱都不是自己的，都要花给别人，但是怎么花，什么时间点花出多少，需要你规划出去。宝强在这点就缺少规划，有漏洞，钱跑出了规划之外。
　　我做运营，会分回合。第一回合的运营进行中时，就开始规划第二回合的工作内容。早期的时候，没有规划思维，想一出是一出，经常绝杀技术，加班熬夜，惹的技术暴跳如雷。
　　工作中，也许每个人或多或少都会被技术给骂过。技术都喜欢逻辑严谨、规划合乎情理的运营需求。我看到很多人做活动召回，写活动策划方案时，简单几句文字描述：我们应该这么做乌拉乌拉的，谁给你执行。最起码你要画出活动原型，列出目的和目标人群，把要解决的问题说清楚。这样设计师才好照葫芦画瓢，技术才好想实现方案。
　　尤其是做试错的时候，务必提前列出试错清单。我做邮件，往往都会提前画出多套模板，统一交付设计，而不是一会想一个，设计师和模板制作师都是有需求排期的，统一交付，就省却了排期带来的时间等待。
　　（2）优化
　　这是我在运营文章中提的最多的一个词，我写的那些实战案例文章都是关于优化的。
　　这是一种运营观，其实人人都懂优化思维，但是往往做不到。昨天在我微信中截图了一个应届生的留言：
　　带有优化观念的运营最受赏识。拿开篇文章的三大指标来说，同等条件下，指标的升降完全是优化在作怪，没有一成不变的解决方案，最佳解决方案都是不断试错优化的产物，这是核心竞争力。
　　（3）标准化
　　运营工具就是一种标准化的显性呈现。我曾频繁接触的文案试错工具、推送工具、邮件、短信、数据报表等，这些工具都是运营效率提升工具，但不是一蹴而就的，是在工作中不断打磨、不断总结出来的。换句话说，标准化的前提是你需要有持续的优化过程，才会做到过硬的工具化、标准化。
　　（4）可视化
　　一切运营优化都是不断在一个点上打磨，各种解决方案齐头并进，最终会有一个最佳方案胜出。所以在过程中，要把所有试错的方案都可视化出来，不断充实你的经验库。这样长此以往的累积，就会把运营内功修炼到炉火纯青的地步。
　　总结
　　1、运营人要抓主角业务，远离寡妇业务；
　　2、主角业务一般都是做率，而不是做量
　　3、率集中呈现在一款产品的点线面中，可尝试把一款产品所有率的点全部拆解出来，然后优化；
　　4、做面是运营人最高境界，面要有四化观，核心在召回。