用客户思维深挖异业带单你学会了吗

　　关于学习这件事情，很多同学更喜欢听直接落地的方式方法，可是老李认为你的思维不改变，听再多的方式方法依然是纸上谈兵。只有你的思维改变了，你才愿意去实践那些方式方法；只要你的思维改变了，你总能找到更多的方式方法。
　　譬如异业带单这件事情，我们讲家居建材行业的联盟合作，不管是单品牌联盟还是双品牌联盟，甚至多品牌联盟，从短期来看的确是一种有效的店面集客引流手段，降低推广成本共享客户资源，甚至还能够互相学习分享管理经验，抱团取暖共度难关等等。到今天为止，异业联盟已经出现了两极分化的态势，强者恒强弱者扶墙，关于家居建材异业联盟的利弊并非本次讨论的重点，姑且搁置不议，我们只站在一名店员的角度来讲讲如何做联盟带单，赢得更多异业小伙伴的支持与资源。销售技巧
　　如果你是一名家具导购员，而你的门店恰恰又开在红星美凯龙或者居然之家这样的大卖场，那么恭喜你！你的客户资源实在太多了。你说你们家跟A品牌瓷砖是联盟，那么抱歉，B、C品牌的店员就绝对不会往你的门店带单，B、C品牌的客户虽然也是你的客户，但是你没机会让他们走进你的门店，B、C品牌的店员从源头上截流给带到别人家店里去了。因此，站在一名店员的角度来看，所有能够帮我带单赚钱的人其实都是我的客户，都可以发展为合作伙伴，对于装修后端的家具产品来说，只要是前端的产品品牌都可以成为我的异业伙伴，比如瓷砖、家用中央空调、卫浴、吊顶等等。所以，要想获得更多的流量，你只要把前端所有的异业店员搞定，让他们给你带单或者介绍顾客就可以了。
　　那么到底该怎么做前端异业的客情关系，让前端店员能够更多地给我带单呢？首先是利益，不过这件事情终归是比较脆弱的，以利交利尽则散，以权交权倾则去，惟以心交方成其久远。做前端销售的客情，需要交心，当我们用客户思维来做前端异业关系的管理时，前端的店员就会更愿意给我们带单。
　　一、互相带单
　　有同学说，咱们不能总是指望着别人给咱们带单，咱们也要积极主动的给别人带单。别人给我带一个单，我给别人回两个单，滴水之恩，当涌泉相报，这么做异业的关系没有做不成做不好的。就算我没有那么多已经成交的顾客资源，但是我通过小区扫楼、社群营销总能够拿到足够数量的顾客信息吧，给前端小伙伴分享这些潜在顾客信息就是一种资源。
　　二、请吃午饭
　　不要一个人吃午饭，特别是想要做异业关系深挖异业资源的小伙伴。每天中午请一名异业的小伙伴吃午饭，一个月就跟30个异业的小伙伴有了深度互动，每个星期固定请一个异业小伙伴吃午饭，一个月就跟7个异业小伙伴进行了深度互动，每个人每个月吃了四次午饭。关系就是这么走动和深挖出来的。销售技巧
　　三、异业赋能
　　更容易成交的异业带单，是前端的品类已经成交了，这时候顾客和异业的店员之间有了一定的信任关系。我们说销售既是在卖产品，更是在卖自己，因此异业小伙伴向顾客推荐产品，顾客的接受度相对更高。如果异业只是简单的说一句，您要买XX产品我带你去XX店，显然是没有说服力的，如果异业的小伙伴能够就你的产品跟顾客说个七七八八，就更加能够赢得顾客的信任，这时候把顾客带到你店里来成交概率自然也就高了。所以，我们可以把异业的小伙伴邀请过来经常给他们培训一下，当然互相带单的话，咱们也要熟悉异业的产品品类知识，达不到90分起码要60分及格才行。异业赋能不仅仅是产品知识的培训，销售知识也可以培训，比如你来参加老李的销售课，认认真真地做好笔记回去给异业的小伙伴做一下分享，也是一种赋能，我觉得帮助异业小伙伴提升销售能力，让她靠卖货赚钱这个事情更有价值。
　　四、沟通赞美
　　日本推销之神原一平说，被尊重被赞美是人内心深处更深层面的需求，也最能够打动人。做销售的应该对赞美都不陌生，都是赞美的高手，那么如何赞美异业小伙伴呢？我们不能每天只耍嘴皮子功夫，要从内心深处去用心地发现异业小伙伴身上的闪光点和价值点，你对别人了解的越多越能够赢得对方的信任与好感。向别人请教也是一种赞美，我在课堂经常会留一个作业，让大家整理《业主装修必须知道的十大痛点问题》，有的同学就跑去网上搜索整理了，厉害的高手跑到异业店里去问去了解，资料整理完了以后再给异业小伙伴每人拷贝一份，这样不管是小区扫楼还是日常沟通跟顾客之前都有足够的话题。
　　五、投其所好
　　销售就是搞定人，做销售就是要研究人性，不管你是做顾客还是做客户，洞察人性都是第一重要的能力。那么，你对异业小伙伴的脾气秉性，兴趣爱好了解多少，你了解的越多投其所好，自然赢得对方的信任与支持也就越多。她喜欢跑步，就送跑步的装备给她，再高一个段位你就跟她去跑步；她喜欢读书，你就送她喜欢的书籍给她，再高一个段位你也爱读书跟她参加同一个读书社群
　　六、VIP身份
　　给异业带单小伙伴VIP的身份与特权，比如异业小伙伴自己的亲戚朋友来你店里买产品了，直接给个零利润底价销售，这样对于异业的小伙伴来说，她会感觉特别有面子。我们很多人认为赚钱是每个人最为看重的事情，可是按照马斯洛的五层次需求理论，更高层次的需求是自尊和自我实现的需求。给异业小伙伴一些身份特权，其实就是在给他一种尊重。
　　七、积分管理
　　当我们把异业的小伙伴当成客户来进行管理、赋能和激励的时候，你会发现很多比较好玩的方式方法，要多的在激励上面下功夫。异业带单给予积分奖励，是另外一种比较有效的激励方法。当她的积分达到一定金额的时候，我们可以送装修基金，她们自己家装修，所有费用我们出。
　　未来的家居建材零售门店进店顾客会更少，光靠自然客流门店很难生存。因此，每一名家居建材行业的销售人员都应该行动起来主动营销，整合资源建立自己的生态圈人脉关系平台，用客户思维来管理异业小伙伴，唯有如此才能做深彼此关系，让异业的小伙伴更多地给我们带单。销售技巧