美涂士竞争优势下的能力战略

　　企业的能力，实际上是企业长期竞争优势及其存在的原因，同时也是企业能够产生长期收益的一种机制。
　　在过去的114年里，可口可乐公司都销售着同一种产品，无需花费巨资研发新产品和更新厂房设备，但一直是饮料行业巨无霸，这是什么原因呢？关键是可口可乐形成了自己特有的、难以复制的、持续性的竞争优势，这正是很多企业缺乏的战略。
　　在鱼龙混杂的涂料市场，广东美涂士化工有限公司就逐渐找到了竞争优势。经过11年的发展，美涂士通过战略、品牌、终端等能力的聚合，已经成为消费者认可的知名品牌。对此，美涂士事业部总经理任德忠一语道破天机：我们已经从战略能力做到了能力战略。
　　战略轮舵
　　任德忠笑着说：很多人都知道巴菲特具有‘点金指’，而很少人知道他的‘黄金眼’辨别具有持久竞争优势的优质企业。从企业角度说，竞争优势往往决定了一个企业能走多远。
　　面对中外品牌混战的涂料市场，美涂士通过8个能力战略的组合聚变，找到了独特的、体系化的竞争优势，即美涂士的战略轮舵（见图1），以此推动美涂士在涂料市场乘风破浪。
　　1。动态竞争能力
　　全世界的管理和思维方式正在酝酿一种新的趋势，唯一持久的竞争优势就是有能力比你的竞争对手超越得更快，这就是动态能力。任德忠表示：美涂士动态竞争的秘诀就是永远比同行快半拍。事实也是如此，率先推广装修漆、率先大面积操作专卖店、率先进行小区推广美涂士总能把握先机，其秘密在哪里呢？任德忠笑着说：营销工作的岗位在前线，而不是在后方。在我们全事业部，上至总经理，下至普通推广人员，都有一个基本要求到小区去！到工地去！到车间去！这种零距离的营销策略，使美涂士的产品研发、策略制定与调整总会具有领先半步的动态竞争能力。
　　2。渠道推动能力
　　实际上，动态竞争能力必须由渠道落地，才能产生效益。在美涂士顾问式服务模式下，每个渠道商都能迅速落实最新的营销战略，最快打赢市场战役。为此，美涂士定期派驻人员到各个市场，全力以赴协助经销商做市场推广、解决市场问题。另外，美涂士还为经销商进行全方位的培训，为渠道商补充所有的营养小区推广模式、终端路演、美师傅操作模式、团队组建与激励、新产品知识、应用技术、会议营销等。甚至还会直接植入推广组，在一个阶段内与经销商同吃同住，手把手地为经销商解决班子问题。
　　3。团队执行能力
　　企业发展20靠策划和决策，60靠执行。那么，美涂士如何提高企业的执行力呢？任德忠说：首先，我们明确每个人的职责权利，让每个人首先清楚知道自己的岗位是什么，自己的责任是什么，自己完成任务需要得到什么授权，完成任务有什么奖励；其次，我们把整个事业部的目标分解到部门和区域，随后分解、明确到每个人的季度、月、周、天的工作任务；再次，我们追求简单、实用的执行方案，即‘一页纸能说明白，小学文化能懂，傻子能执行’的方案，执行起来就比较广泛和彻底；最后，任何一个执行者，不管职位高低，都有明确的授权，以此提高效率。另外，美涂士的人才观，也是执行力的前期保障，那就是以雇主品牌吸引人，以创造机会培养人，以激励机制用好人，以事业发展留住人。
　　4。客户服务能力
　　服务是未来企业竞争的核心。任德忠表示：涂料销售进入服务时代是一个必然趋势。因此，早在2004年，美涂士就独创了系统化、标准化、高效反应的8848服务体系。这套服务体系包括产品售前、售中和售后三个阶段的服务，并分别针对装饰公司、消费者、客户作出详细的承诺，以此实施相关的专业化服务。比如针对消费者，美涂士就提供了放心购买、样板展示、工艺拟订、现场监理、预约翻新等八项专业服务。
　　5。产品研发能力
　　我们从微软、苹果公司的成功可以发现，他们的核心竞争优势是技术能力。任德忠说：在美涂士，技术是第一生产力。首先，美涂士建立了专业的技术团队。除了公司内部人才之外，美涂士还积极地开发外部资源，与数十个中国原料供应商、涂料研究院、科研院校建立了长期技术合作关系。任德忠还补充道：美涂士的产品创新完全围绕着消费者需求来进行。我们的产品研发主要方向就是以健康为诉求的油漆涂料产品。目前，这个‘健康家族’已经有7种涵盖墙面涂料、木器涂料的环保健康产品。
　　6。品牌竞争能力
　　除在技术、营销上下工夫外，美涂士还通过明星代言完成品牌的爆炸式提升与传播。比如，聘请蒋雯丽担任形象代言人，使美涂士在消费者中的知名度获得了迅速提升。随后，美涂士把品牌造势变成了终端行动，迅速开展以健康是爱为主题的宣传活动，多方位诠释健康才是硬道理的理念。任德忠说：我们经过调查显示，知道蒋雯丽代言美涂士漆的人占到受调查人群的91。
　　7。终端推广能力
　　涂料战起于产品，结于终端。美涂士针对不同客户群采用立体化销售模式，以此解决了流通领域分散和混乱的状况。此外，美涂士采用了小区、店面、应用技术推广三驾马车并驾齐驱的终端模式。其核心就是通过精确制导，找准自己在终端所服务的群体，并进行有效击破。
　　8。赢利模式能力
　　无论企业采取什么类型的营销战略，最终都要落到赢利模式上。任德忠说：我们从事的营销工作并不复杂，也就是解决三个问题，一是买得到，二是买得起，三是乐意卖。第一个问题是渠道要畅通，让人们能便捷地买到；第二个问题是让不同层次的消费者能买得起美涂士产品；第三个问题就是研究出不同类型消费者真正的需求是什么，并如何满足。美涂士通过渠道疆域的快速扩展、多种价格产品体系和健康、环保的研究方向，完成了这个简单而复杂的赢利模型。
　　美涂士的这八大能力战略，就类似迈克尔波特的价值链理论。波特认为，每个企业都是进行生产、设计、营销等各项活动的集合，这些活动构成了企业的价值链。而我们从美涂士的能力战略也能发现，企业的竞争优势主要来源于价值链上各个环节的表现比竞争对手更出色的能力。
　　体系制胜
　　一只木桶盛水的多少取决于其最短的一块板，同样，企业经营水平的高低取决于企业最弱势的环节。
　　如果从这个角度看，对于已经走出生存期的企业，特别是要做大、做强的企业来说，就必须减少短板，并构建综合能力。在短兵相接的涂料市场，单一能力已不具有竞争优势。为此，美涂士已形成了体系化的八大能力战略组合。任德忠对记者说，这不是一个空泛的概念，而是来自于每一个实实在在的营销环节，这是关键营销子行为的合力，并且是有机的整合。在每个能力战略下，美涂士都有落地策略和实际效果。同时，每项能力都是息息相关的，这也保证其不会出现散点和断裂。最后，任德忠还补充道：八大能力只是一个个散点，只有在做‘健康漆第一品牌’的战略主线下形成合力，并连接成战略主线，最终才形成企业的战略轮舵。