在销售中，已经打折的产品经常会遇到顾客强烈要求再打折，甚至有时候还会说隔壁家都打五折啊！不再打多点折那我去别家看看吧。于是顾客这么走了。 面对这样的情形，导购怎么办呢？下面我们就来看看如何解决这个难题。 顾客要求折上折的心态分析 1、传统思想雁过拔毛在作祟 有些人觉得，要是买了产品，不问你要赠品，不是土豪就是土鳖。至于普通老百姓，则是能多拿就多拿，拿回家总有用得到的时候。销售技巧 而且有人觉得，你的产品本身也不值那么多钱，不多拿点赠品不是亏了？想想看，你我不也这样嘛，吃饭除了打折还要赠个菜，路边摊袜子10块钱4双还让老板再搭一双。 2、销售员急于求成的心理在作祟 什么时候把赠品介绍给顾客？十个促销员有九个都是一上来就把赠品告诉顾客。 客户：你这个多少钱？ 导购：您问的这款1999元，还送您价值199元的XXXX。怎么样，耳熟吧？ 一开头就把赠品信息告诉顾客，顾客就会把赠品当成产品的标配。既然是标配，给我是理所应当啊。销售急于求成又想打动顾客，那就只能靠各种优惠各种礼品来凑了。 错误回复 1。那您自己考虑吧。 2。这个价格确实已经很便宜了。 3。不要这样，您知道我们也很难做。 那您自己考虑吧，这种说法好像给了顾客很大的购买决定权，但事实上顾客此时对这几件家具都有兴趣，处于购买成交的边缘地带，如果导购给他台阶或者再主动推他一把，顾客可能几件都会买。 如果导购完全不去推动顾客前进，反而说些风凉话，那其实就是在驱赶顾客离开，很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。 这个价格确实已经很便宜了和不要这样，您知道我们也很难做，这么说缺乏足够的说服力，并且有乞求顾客怜悯的感觉。 导购策略 导购可以首先认同对方的感受，赞美产品在其身上的感觉。如果对方还是不依不饶，则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。 一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题，并且要语气真诚、态度诚恳，这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步，但顾客也会明白你确实已经尽力了。 很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣，关键是他要一个购买的理由或台阶！销售技巧 语言模板 1、导购：是的，王小姐，我能理解您的心情。如果我是您，买三件我也会希望商家给我打折。不过话又说回来，要能做到质量这么好并且款式顾客又喜欢，确实不容易，您说是不是？王小姐，其实最重要的还是您用起来（加上卖点和赞美） 2、导购：如果这些产品没有出现在您家里多可惜呀！这样吧（采用赠品或贵宾卡等方式处理） 3、导购：王小姐，如果我是您的话，我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵，您作为我们的老顾客一定也清楚，我们店的衣服件件都是精挑细选，并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况，这样吧，我个人送您一个实用的赠品，您看这样成吗？ 4、导购：哎呀，王小姐，真是太遗憾了，因为这几件都特别适合您，少了哪一件都可惜。这样吧，我尽力帮您申请看看，您先稍候（让顾客知道你在为他努力） 5、导购：王小姐，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送您个赠品，算是感谢您对我们店的一贯支持，一份心意还请您收下！ 在你完成了一套话术后，客户有可能还会询问何时有更低折扣，这个时候如何回答？ 错误回复 1、这个说不准，一般来说不会。 2、不知道，这要看公司的政策。 3、不太可能，这个折扣差不多了。 所谓公交车效应是指没上车的人总希望尽快挤上去，可真当他挤上去了，又不希望别人挤上去。 其实，顾客买家具也有类似心理，买家具的时候总希望能在价格最低的时候下手，可买了之后又希望不要降价，否则就觉得吃亏了，心里不舒服。 这个说不准，一般来说不会、不知道，这要看公司的政策和不太可能，这个折扣差不多了，这些说法带给顾客的感觉非常模糊。这种不明确的解释不仅起不到推动顾客购买进程的作用，还会让顾客更加疑惑，从而错失顾客作出购买决定的时机。 导购策略 顾客购买产品很多时候是基于感觉，但这种感觉往往都很脆弱，所以导购一定要善于调动顾客的情绪并激发顾客的购买欲望。针对这种情况，导购应该用肯定、明确的回答传递给顾客不降价的信心和保证。 就本案而言，当顾客问到此类问题时，导购应该想办法消除顾客的疑虑，激发顾客的购买欲望，绝对不能用含糊、不自信的话语去应对，因为这样只会增加顾客的决策难度，延长决策时间，不利于提高店面当期业绩。 语言模板 1、导购：王小姐，这一点您放心，我们品牌基于对顾客负责的态度，折扣把握上原则性比较强，绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。目前新品6折也只是公司搞的店庆活动，之后会立即恢复原价，所以您赶快抓紧时机下手吧。 2、导购王小姐，这一点您放心，我们品牌在这方面比较规范，当然这也是对顾客负责的表现。如果我们乱打折，一天低过一天，即使这些产品您再喜欢，购买的时候也不会有安全感呀，那以后还会有谁相信我们呢？您说是不是？所以，我们是绝对不会拿自己的信誉开玩笑的，您就放心购买吧！销售技巧
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