从小作坊到燃气具大王他用非常手段构筑连锁王国

　　创业突围之非常手段
　　雄心万丈敢与领头羊较量
　　别人叫他黄总。除了职务原因，更多的是对他运营魄力的赞许。
　　多年前，黄总与另外6个头脑灵活、敢闯敢干的年轻人一起，共同筹措了100万元资金，创办了一家燃气具有限公司。
　　所谓的公司，更确切地应该表述为小作坊。因为那只不过是个简单的螺丝加工厂而已。
　　但黄总和他的伙伴们，从一开始就树立了要成为中国第一的雄心，誓要把企业做大做强。一个小作坊，要成为大企业，没有非常手段，是无法突围的。黄总便与合作伙伴们一起，采取了一系列的非常手段。
　　第一个非常手段，花冤枉钱搞企业形象设计。黄总和伙伴们拿出100万元中的30万元，开始做企业形象识别系统的设计。其中的核心部分，是黄总花6万元买了个LOGO。在他付出这6万元之前，一位朋友极力阻止他，说：你们刚创业，资金紧张，不能乱花钱，更不能花冤枉钱。LOGO是什么？不就是企业的一个标志嘛。自己画个圈也是LOGO。大不了，找个搞设计的朋友帮忙设计一下就得了，最多请他吃顿饭。何必要花6万元的冤枉钱？黄总却不这么认为。他说：你说的对，自己画个圈也是LOGO，而且有许多人确实是用自己画的圈来当LOGO。但那是小作坊的做法，我们的目标是成为大企业，我们要有做大企业的雄心。最终，他还是把这6万元花了出去。实践证明黄总是对的。公司专业的CI设计吸引了众多经销商。
　　第二个非常手段，是做民墙广告。CI设计之后，黄总等人又动用了非常手段：从100万元创业金中拿出几十万元，沿中国两条贯穿南北东西的经济大动脉京广、陇海铁路线，以当时每平方米1。8元的价格做沿线的民墙广告，从广东一路刷到北京，从上海一路刷到甘肃。这些土办法起到了不小的作用，各地消费者知道了有这么个燃气具，一些经销商也开始要求代理他的产品。
　　第三个非常手段，是在对手家门口树广告牌。要寻找更大的经销商，就要有更非常的做法。黄总在离当时的燃具界巨头万家乐和神州厂门不远的地方各竖立起一块硕大的广告牌，上面写着自己品牌的大字和销售热线，色泽简单明快，非常醒目，让前来提货的经销商们过目难忘。这种傍大款的做法效果很好。因为当时中国做燃器用具最大的经销商们都得跟万家乐和神州打交道，黄总把牌树在它们厂门口，自然会吸引最大的经销商。黄总把广告牌做到人家大门口去，显示了他志存高远的企业精神，同时也在用这种办法给自己施加压力，让自己不断超越，从优秀到卓越。
　　第四个非常手段，是设法让供应商不敢小视。销售上去后，生产燃气具用的配件的供货成了问题。那时，阀门等关键部件全要从国外进口，日本和香港等地的一流燃具企业，其配件除了供应自身需要和国际上的大客户外，对黄总这样的小作坊并不重视，交货期得不到保证。总是吃不饱，怎么办？黄总和伙伴们就想了个办法，就是不管生产是否需要，每月的要货量都以50以上的速度递增，从而引起供应商的注意。这个办法果然有效，连续几个月后，如此高的增幅把供应商吓住了。供应商由此认定黄总的公司是个前途无量的超级客户，开始一改往日拖拖拉拉的作风，想方设法保证对黄总的供货。
　　经过上述一系列的非常手段后，没出3年，黄总的燃气具销售额已成为行业第一。
　　拓展市场之非常手段
　　用真情感动经销商
　　在市场实践中，黄总总结出了个一把盐理论：我把盐比作可用的营销资源，把一锅汤比做市场。假如我有一大锅汤，但只有一点盐，如何让汤有味道？如果把盐全部放进锅里，那么一锅汤都没有味道；如果一碗一碗舀出来放盐，每一碗都够味道，剩下的等到有盐的时候再喝。
　　这实质上是要把资金和能力用到刀刃上。在这个理论的指导下，黄总把全国所有城市划分为一级目标市场、二级目标市场、三级目标市场，严格实行三大纪律：一级市场必须全力追打，二级市场先培养后打，三级市场是寻找机会再打。黄总当时第一年是打浙江和广东，并把武汉、北京作为第二目标市场。第二年则是维持发展浙江和广东，主打武汉与北京。再以后是江苏、上海在整个国家版图的战略布局里面，黄总在这里撒一个点，那里撒一个点，最后以点连成片。
　　在成功开拓每一个点的后面，都有一个精彩的故事。1995年，刘伟到重庆创业，做黄总产品的重庆经销商。当刘伟到重庆机场送黄总的时候，黄总给了刘伟一万元，并说：拿这点钱去买空调，家里装一个，办公室装一个。当时重庆的温度高达40，但刘伟刚创业，不舍得拿钱出来装空调。作为一个合作伙伴，黄总为刘伟想到了这些。
　　到2003年，该产品在重庆的年销售额达到了5000多万元，并达到了所有的产品都是款到发货。也正因为如此，有很多企业开始把目光瞄准刘伟，甚至有一个企业老板决定要送给刘伟一部本田轿车，条件是他必须放弃代理黄总的品牌，专代他的品牌。但刘伟没有答应，他说：这不是钱的问题，这是一辈子的感情问题，黄总所给我的，我想我是还不清了。我是司机出身，做梦都想开好车，但如果真把这辆本田给开了，那么我就只值这台车的钱了。8年前，黄总只给了我一万元。但8年后的今天，有人要再给我一部奔驰、宝马，我也不好意思要了！
　　保护市场之非常手段
　　用渠道和技术壁垒规范经营
　　黄总在大力开拓市场的同时，也注意对市场的保护。在产品成为行业领先者的同时，也就成为了众矢之的，成为了暴露在别人面前的目标。对此，黄总并不怕，他有个大棒子理论：我就是像一条河里同时游泳的那些人，我先上岸，我坐在岸上你才爬上来，这时候我是主动的。说得更直白点吧，现在大家游，我先上岸了，我手上有一根棒子，谁想上来我就敲。
　　当然，黄总用大棒子理论来进行市场保护，用的不是打打杀杀的暴力手段，而是在现代贸易规则之下，合理地运用渠道壁垒和技术壁垒
　　在打造渠道壁垒方面，所有经销商每年在签合同之前，必须签署《防倾销市场保护协议》，每批货款都要扣出3作为市场保护的押金。为防止经销商之间发生冲货，最开始黄总想到在每台机器的包装上贴上一个标签，打上发往X地的字样。不久之后，黄总发现有的经销商把标签撕去，重新换上了其他字样的标签，这招失灵了。于是黄总就在外包装上留一个小洞，然后把标签塞进去最后把洞口封好。然而这一招也不怎么管用，经销商把包装拆开，把标签抽出来再封好，轻易就破解了。黄总买来先进喷涂设备，把编码直接打在产品上，这个方法起了一段时间作用后又被人破解了：有人不知从哪儿搞来一种化学药水，可以把编码抹得干干净净，而且不留痕迹，再打一个另外的编码上去。
　　大感头疼的黄总最后想出了一个办法，每一台产品都配有四个不同的编码，最重要的一个编码是在产品里面，所有的编码都输进电脑存档。任何地方的一台产品，只要输入任何一条编码，就会立即查出其属于哪批货，何时出厂，发往何地，谁负责。这一招很灵，谁想玩花样，必须付出比冲货所得利润高得多的代价，对于来历不明的货，只需把产品肢解，取出编码，就可以验明正身。如发现有冲货，将对负责人实施重罚，这种方法既规范了产品的营销市场，又保证了各地经销商的既得利益。
　　在打造技术壁垒方面，黄总与欧洲设计机构联盟合作，建立了目前国内唯一的具有全套防伪技术的产品防伪系统。通过开拓市场和保护市场，十年来，黄总的企业稳稳地坐在行业头把交椅的位置上。