珠宝销售技巧怎样提高钻石的成交率

　　珠宝销售技巧：你能不能做到，每件钻石产品都能说出FABEDS话术？并且知道，这件产品适合什么类型顾客？
　　珠宝销售案例：
　　内部群每天讲解056：
　　关键词：钻石卖不动
　　我们店很少卖钻石，给顾客转推钻石成交率不高。
　　问题：
　　1、从不同角度分析，为什么钻石卖不动？
　　2、具体怎么做，能提高钻石销量？
　　珠宝销售技巧1：学员19204
　　顾客角度：
　　自古流传钻石没有那么保值，只是一块石头，不能变卖人民币，而买黄金就不一样了，随时可以变卖。而且买五万的钻石也是一点点，但是五万的黄金就有一大堆。
　　销售角度：
　　既然顾客喜欢黄金就卖黄金，执意推荐钻石怕顾客反感以至于黄金也不和自己买，不管卖什么，卖出去就好，多多少少也有提成，比起冒险卖钻石引起反感要稳得多。
　　解决方法：
　　要让顾客明白，眼下大家买饰品都是为了好看而佩戴，而非是为了那种古老思想的保值而佩戴。
　　话术：
　　你看你家里已经有很多黄金都是放在保险柜了，难道你还想给你的保险柜增加一个收藏品吗？
　　既然都是要花钱的，何不买一件自己喜欢的佩戴呢！
　　你看身边的亲戚朋友都是戴黄金的，何况你的气质这么好，戴黄金会掩盖了你自身的气质，但是戴钻石就不一样了啊。
　　你的气质很好，再加上钻石会提升一个人的时尚感，让你这看起来与众不同，不信你试试看。
　　而且钻石一样可以保值，不管你戴多少年过来换款都是以原价回收，只要补差价就好。
　　所以，钻石不保值的说法，也不是每个人都这么认为的。
　　具体做法：
　　1、平时多熟悉店里的产品，最好把现有款式的卖点都熟悉起来，然后针对不同的人群做不同的推荐。
　　2、了解顾客需求，如果顾客有想法，不要不敢推荐，而是要尝试推荐，不一定这次就成功了，但是至少自己踏出第一步去描述钻石的好处。
　　3、把佩戴钻石的好处，与顾客自身的利益结合起来，最好用讲故事来证明。
　　4、淡化销售意识，不要每一次都想着成交，心态很重要，先给别人需要的价值，别人才会认可你的说法。
　　珠宝销售技巧2：学员19620
　　从店长和带班的角度分析：
　　对店内的钻石货品销售没有上心，本身的销售钻石货品的意识差，领导都对此类货品的销售不重视，怎么能带动员工卖钻石货品呢？
　　员工在转推钻石货品遇到困难时，没有及时帮助员工分析没有成交的原因，没有帮助员工建立信心。
　　久而久之，店铺内从上到下，都没有销售钻石类货品的意识。
　　从员工角度分析：
　　不自信，认为钻石类货品不好卖，专业不强，不会讲等。
　　转推的话术，时机都有欠缺，有些员工销售完全是按照自己的想法，帮顾客挑选饰品，并没有深入了解顾客的需求到底是什么。
　　就算有简单了解，也是直接把顾客的想法给否定，然后想卖自家的钻石货品，这样得不到顾客的信任，怎么可能转推成功呢？
　　本来可能还能卖一些黄金，硬推的结果，连黄金都卖不出去。
　　连续几次转推失败之后，员工心里觉得，反正顾客都不会买的，后面就没有转推的信心。变成顾客想看什么看什么，想买什么买什么，不懂引导。
　　就这样，形成了恶性循环，钻石业绩一直不好。
　　具体做法：
　　从店长和带班的角度，
　　首先店长和带班要提高员工销售钻石的意识，每个产品的种类、价位、款式都要仔细的研究。根据店里的顾客类型，找对应的推荐款式。
　　不忙的时候，一起和店里的员工多做钻石类货品的演练，包括话术和转推技巧。
　　在帮员工接待顾客的过程，如果员工没有主动转推钻石货品，可以协助员工谈单。转推成功了，可以鼓励员工。
　　如果顾客不接受，事后可以一起分析，没有转推成功的原因，让员工知道问题出在哪里，进一步熟悉货品的销售技巧和话术。
　　从员工角度，
　　首先最重要的就是，要了解店里钻石货品，各种价位都有什么样的款式。
　　不管顾客是自己戴，还是送人，都要能找到合适的首推产品。只有第一次转推引起顾客的兴趣，才有成交的可能。
　　再有就是一定要先获取顾客信任，
　　如果没有和顾客拉进距离，没有解除防备心的情况下做转推，只会让顾客觉得，你是想卖他贵的或者是提成高的，这样顾客肯定是不会认可的。
　　通过16个问题了解顾客需求，用真心去帮助顾客去挑选产品。
　　最后，要增加自己的自信心，因为不是每次转推都能成功的，关键在于总结分析这次没有成功的原因再改进，争取下次做得更好。
　　小结：
　　思考一个问题：
　　为什么员工觉得，钻石货品很难卖？