百炼成钢的铁娘子

　　格力电器董事长董明珠
　　提起董明珠，竞争对手们是这样形容她的：董姐走过的路，都长不出草来。可见这位铁娘子的厉害之处。而格力内部的员工这样评价自己的女上司说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，她也比实际年龄看起来年轻许多。媒体们则说这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执著走出了一条别人无法复制的路。
　　说到做到雷厉风行
　　董明珠跟那个年代很多人一样，出身平平。1954年，她出生于江苏南京一个普通人家，1975年参加工作，当时在南京一家化工研究所做行政管理工作。36岁以前，她的生活也是平淡无奇，没有人会想到，36岁以后的董明珠，却用自己的坚韧和执著创造了让人无不佩服的职场传奇。
　　1990年，董明珠毅然辞去工作，南下打工。当时已经36岁的她，到了格力公司，要从一名基层业务员做起。不知营销为何物的董明珠却凭借坚毅和死缠烂打，40天追讨回前任留下的42万元债款，令当时的总经理朱江洪刮目相看，成为营销界茶余饭后的经典励志故事。这位女强人的创业传奇就从这里开始。靠着勤奋和诚恳，董明珠不断创造着格力公司的销售神话，她的个人销售额，曾经飙升至3650万元。
　　1995年，董明珠成为格力的销售经理，下属们这样看当时的这位女上司：一个从不按牌理出牌的人，她的牌理只有一个：自己的原则，自己认为对的。
　　董明珠上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压了1。9万套空调。对此，大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说：不行，正常产品降价有损形象。她出人意料的做法是把积压空调分摊给每个经销商。销售员没想到新官上任的三把火会烧到自己身上，而且烧个没完。
　　生活细节上，这位铁娘子还做了这样一个规定上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚50元，第二次罚100元，第三次走人。当所有人以为这也就说说而已的时候，一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说，只要违反原则，再小的事，都是大事，都要管到底。
　　一天，有一个年销售额达1。5亿元的大经销商，来格力厂要求特殊待遇，语气中透着不容商量的傲慢。董明珠非但没有理他，反而狠狠反击：把他开除出格力经销网。所有人都在為这位女上司捏一把汗，一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1。5亿元的年销售额。董明珠的回答很简单：只要违反原则，天王老子也给我下马。
　　女强人的铁腕让经销商们不得不服软。许多空调厂往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营，这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这样一做，小经销商可以把规模搞大，也就有了奔头。
　　拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让很多经销商头疼，不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。
　　不过这说起来容易，做起来难，她这下捅了马蜂窝，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：有她没我。董明珠没有服软，针锋相对的说：那就有我没他。朱江洪劝董明珠：是不是可以补完款，先发货再收钱？董明珠微微一笑说：好啊。结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：要货？先拿钱来。董明珠振振有词：就算别人全这样，我格力也偏偏不。即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞101次。欠款这堵破墙一定要倒。
　　董明珠的强硬带来的效果是：1997年、1998年格力没有1分钱的应收账款，也没有1分钱三角债。此后，大家都相信董姐，不划款，你拿不到一个货；只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，服气，放心。
　　生命不息奋斗不止
　　年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，据说现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给老总。正是她的这种奋斗精神，许多营销绝招就是这样诞生的。
　　1995年，董明珠发明了淡季返利，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把钱货关系，变成钱利关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3。4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。1995年，格力又发明年终返利，将7000万元利润还给经销商。
　　1996年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号，格力却宣布拿出l亿元利润的2按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年，格力销售增长17，第一次超过春兰。
　　格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997年还拿出2。5亿元返还经销商。董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。
　　一般来说，空调当年9月至次年3月份是淡季，48月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。
　　1998年，董明珠却突发奇想，在朱江洪支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：董明珠也真狠这么多年，我们从没想到过这一招。
　　就这样，15年的时间里，董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理，从2005年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下，格力电器从19952005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30的速度增长，净利润保持15以上的增幅。
　　有媒体采访过董明珠，问她对于职业女性，有一些什么样的建议。董明珠说：女性在职场里打拼，首先是要会做人，什么叫做人？就是我要尽职尽力，在自己的岗位上做到最好，这就是目标。很多人会说以后要当总经理，那不叫目标，而是一种私人的目的，不叫目标。我在岗位要做得比别人都好，这才是目标。你每一个都做得比别人好，受到别人的尊重，由于尊重，你的职务就会发生变化。不是为了职业目的去实现人生价值，只有这样才能成功。
　　而成功要怎么理解呢？董明珠从来没有认为这个总经理的职务就是成功的象征，总经理更多的是一份责任，要履行更多的职责，对她来说这不是一个光环，而是一个负担。