珠宝销售技巧顾客不相信是最低价你

　　珠宝销售技巧：不管是陌生顾客还是转介绍，都应该按完整流程接待，唯一不一样的地方在于
　　珠宝销售案例：
　　内部群每天讲解062：
　　关键词：转介绍谈价
　　朋友介绍的顾客，我确实给她的很优惠的价格，但是他还是觉得太贵，不信任我。
　　问题：
　　1、为什么顾客不相信你？
　　2、怎样让顾客相信你？话术怎么说？
　　珠宝销售技巧1：顾客类型
　　朋友介绍和老顾客介绍，是一样的原理，所以从常见的老顾客转介绍角度分析。
　　一般可以分为三种：
　　第一种，他们之间的关系很好，老顾客主动推荐。
　　比如，
　　老顾客对朋友说，你要买三金就去找她，信得过。
　　这种转介绍，基本上来了就听你的，新顾客可能会觉得，你怎么推荐就怎么选吧，价格都不用谈的那种。
　　因为有100信任，主要是老顾客发挥了作用。
　　第二种，老顾客对销售的感觉还好，但是不是非常好那种。
　　刚好某天朋友问他，上次在哪里买的。老顾客说，你去那个店找谁谁谁，就说我介绍的，他会给你优惠价。
　　于是，新顾客来了。
　　这个顾客相比陌生顾客，会好说一点，但也不是完全听销售的。他会考虑自己的想法，最后价格该谈的还得谈。
　　第三种，老顾客转介绍可以送礼品。
　　白送不要钱的，刚好朋友准备结婚，简单提了一下，你去那个店找谁谁谁，看看有没有合适的。
　　这个顾客，对你没有任何信任，只是因为老顾客提了一下，他才来看的。老顾客不说的话，他去别家也是一样看。
　　这类顾客，跟陌生顾客差不多，你套近乎，他也不会领情。
　　防备心该解除的，还是得解除。
　　珠宝销售技巧2：建立信任
　　案例说的这种顾客，只能是第二或者第三种。
　　为什么顾客不相信？
　　其实，新顾客不相信是正常的，只是销售自认为，朋友介绍的顾客应该会信任他，所以想法过于简单。
　　记住一点，
　　思想决定行为，行为产生结果。
　　销售错误地这么认为，导致他后续的做法都出现了问题。
　　比如，
　　刚开始接待，忽略了顾客的防备心，直接带去看产品。对顾客需求没有深挖，以为顾客说什么就是买什么。
　　谈价格的环节，放价太快，结果顾客认为还有很大空间。
　　就算是真的给了优惠价，放价格之前，没有提前铺垫，顾客感受不到价值。
　　所以，这一系列的问题，都是销售接待前的主观意识错误，导致的结果。
　　之前有说过，
　　顾客觉得贵，有三种可能：
　　第一种，价格超预算；
　　第二种，别家价格比你们便宜；
　　第三种，顾客自我认知不需要那么多钱。
　　这三种可能，出现的问题点不一样：
　　第一种，产品推荐出了问题；
　　第二种，没有做竞品差异化对比；
　　第三种，没有做好产品行情的教育普及。
　　那么，怎样让顾客相信你？
　　给你们建议，不管是陌生顾客还是转介绍，都应该按完整流程接待。每个环节该做的，还是得做，唯一不一样的地方在于：
　　相比接待陌生顾客，难度会降低一些，成交难度高低，取决于老顾客转介绍时的铺垫。
　　比如，
　　顾客进店主动跟你闲聊，那么，开场白的环节就解决了。
　　比如，
　　你问预算要求，顾客直接告诉你，那么你就省了间接提问的方式。
　　比如，
　　顾客直接告诉你，今天买还是不买，你就知道是应该当场成交，还是做好下次邀约的铺垫。
　　珠宝销售技巧3：接待话术
　　下面说一下，我接待转介绍顾客的方式，在顾客进店之后，我会先提前铺垫。
　　话术：
　　你没来之前，谁谁谁已经跟我说了，让我帮你挑合适的，一定要给你优惠价。价格方面，你放心，就算他没交代，我也会按最低价给你算的。
　　先看看这边的款式，有没有喜欢的类型。
　　这种是宽版的，那种是细款的，我觉得你戴细款的好看一些？或者你告诉我，选下来大概在多少价位以内，这样会好选一些？
　　顾客有说，就按价位选；
　　顾客没说，注意观察顾客对款式的要求，和喜欢的价位多少，选好款式之后，给顾客报价。
　　话术：
　　这个款式现在的活动价是11000，你是谁谁谁介绍的，等下跟店长再申请一下，确定要这个款式吗？要不要再看看其它款？
　　款式确定了，给顾客报老顾客优惠价10500，顾客觉得贵了，想要10000整。
　　我会这样说：
　　刚才我说了，你款式选好一定按最低价给你算，10500就是最低的价格。你说10000，是做不下来的。
　　要是价格能少我还故意不少的话，下次你就不会给我介绍朋友了，我没必要搬石头砸自己的脚吧？
　　顾客说，我还有很多同学要结婚了，到时候一定给你介绍，你就按10000整数算吧。
　　话术：
　　我知道，你可能觉得我说的价格还可以少，很多顾客都会这样想。但是，老顾客转介绍的顾客，我只会把价格一步到位，最低价是多少就多少。
　　认识我的老顾客都知道，我不喜欢在价格上谈来谈去。
　　我要是真要卖你贵的，刚才就不会让你选这款了，款式差不多，但是这件的价格要便宜800块。
　　要是其他销售给你推荐，肯定让你选贵的，那你不就多花了800块吗？
　　你说呢？
　　所以老顾客的价格，是多少就是多少，价格已经是最低了，但是礼品还是得送的。虽然不是值很多钱，带回家还是可以用到的，也算是一点小心意吧。
　　话术给你们参考，具体还得知道话术背后的思维。
　　小结：
　　思考一个问题：
　　怎样让老顾客主动给你转介绍？