善用人性弱点进行推销

　　人性其中的一个弱点就是恐惧。我们恐惧暴力、恐惧危险、恐惧受到伤害、恐惧身体不健康，我们还恐惧利益受到侵害、恐惧失去自由、恐惧生活得不到保障；总之，我们生活当中所必需的精神和物质上一切，都恐惧得不到保障和失去。其实，销售过程如果能好好地利用人性的这些弱点，你会立见效果。
　　为什么那么多的网络电话骗子能轻而易举地骗到钱？骗子就是利用人性的这些弱点，然后利用恐吓语言来进行威胁和恐吓当事人。比如说，有一天有人打电话说是你与杀人案有关，你第一时间反应会是什么，肯定是有些害怕。虽然你从来就没有做过，但是你还是害怕。
　　过去，我们并不知道脸上有螨虫，我们也不清楚螨虫对我们的脸有什么损害，是因为厂家说我们每天接触过的物品里有螨虫，螨虫也随时可能爬到我们的脸上，脸上有螨虫，就会长痘痘。我们吃火锅，我们并不在意上火，是王老吉告诉我们吃火锅容易上火，上火最好是喝王老吉。这是厂家利用恐吓语言对我们进行的产品推销，而且这种推销很成功。
　　那么，我们如何利用人性弱点进行推销？
　　首先，找到客户害怕的痛点。客户是指我们的目标客户，我们先清楚目标客户害怕什么？为什么害怕？找出害怕的痛点是什么？他们的这些害怕与我们的产品是否有关联？比如婴幼儿的皮肤幼嫩，容易感染、容易受损。于是，有纸尿裤厂家推出润滑杀菌性纸尿裤，说可以防感染。厂家介绍说普通的纸尿裤会引起婴幼儿的皮肤不适、感染，因为婴幼儿的皮肤幼嫩。某某牌子的纸尿裤采用的新型原材料和新工艺跟传统工艺不一样，所以，选用某某牌子的纸尿裤就能解决这个一直困扰妈妈们的难题。这里客户害怕的痛点是婴幼儿皮肤受感染或磨伤。如何寻找痛点？笔者根据自己多年做产品开发的经验总结认为必须三多：多看、多想、多问。多看就是多观察客户的使用方式和体验过程，看有什么问题还没有解决，看竞争对手的产品与自己公司的产品有何区别。多想就是想想产品还需要哪些改进，在什么地方能给客户带来便利，想客户的害怕点。多问就是问用户、问客户、问同事，问这些痛点是否吻合客户的真实痛点，因为痛点有真有假。
　　其次，根据客户害怕的痛点编织恐吓语言。有了客户痛点，还需要编织客户对痛点恐惧的语言。但是，这种恐吓语言不能是犯罪的，如威胁恐吓别人生命安全的语言就是违法的。王老吉这种怕上火语言就不是犯罪语言，但对消费者有一定的恐吓作用。舒肤佳的长效抑菌告诉你我说我们平常手上、身上有很多细菌，这种细菌很可能会引起流感之类的疾病。如何组织恐吓语言？一是找到与痛点最相近、贴切的语言；二是找出跟目标消费者合拍的语言，不要对牛弹琴；三是语言要言简意赅、易读易记，广告语忌讳又长又臭。
　　再次，提出解决办法。王老吉找到消费者吃火锅怕上火，但上火了怎么办？王老吉叫你喝王老吉。这就是解决方法。舒肤佳告诉你勤洗手，抵御细菌侵袭。有的公司不知道怎么搞的，总是提出问题，就是见不到解决问题。生活用纸行业一家企业找了一个名演员做代言人，但就是不告诉你这个演员与这个纸有何关联，我看了半天企图把他们联系起来，可就是连不起来。一个有专业知识的人都搞得糊里糊涂，更何况是消费者？解决方法要简单明了，不要让消费者捉迷藏。
　　最后，恐吓语言要让客户相信。仅仅恐吓客户没有用，关键还是要让客户相信你的恐吓。这方面宝洁确实是一流高手，舒肤佳的勤洗手，防御细菌侵袭就是最好案例。其实，我们小时候妈妈就告诉我们说吃饭前要洗手只不过妈妈没有跟我们说洗手要用舒肤佳而已。这是在每个人潜意识中就有的概念，人的行为都是潜意识的产物，潜意识占据人的行为指示90以上。举例子，我们绝对不会相信偷盗无罪，因为在我们的潜意识之中早就有了偷盗有罪的概念。所以，欲要客户相信你的话，关键一点是你的语言是不是客户心目中值得相信的语言，能让消费者相信的往往是消费者所熟识的事实和数据。
　　利用恐吓语言推销是目前很多公司在利用的一个利器，过去360就经常告诉我们说你的电脑可能有病毒入侵，后来我听说只要是与360有关软件不兼容的都列为病毒，至于是否这样我没有太多考究。但我相信360这一招很成功，至少我曾经是它的忠诚粉丝。恐吓语言推销使用得最多的就是药厂，药厂都是先告诉你要警惕小问题的危害性，然后再推出解决方法，而后说明他们生产的药疗效和独特性，最后再推销他们的药。