问题一 顾客：老顾客也没有优惠吗？ 分析 20的老顾客创造80的效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠！这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？直接打击顾客对店面的好感。 应对 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友，我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来，如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个就可以了。销售技巧 问题二 顾客：我再看看吧。 应对 按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是： 1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们能做，比别人更好的东西事情； 4、我们的附加值。 问题三 顾客：你能再便宜一点吗？ 分析 首先我们不能说：不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。 任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。 应对 1、周期分解法 小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了！ 小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足您所有的需求，物有所值啊！ 2、用多取代少 当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说：您少买件衣服就过来了。其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是：就当您多买几件衣服，避免了痛苦，转移成了快乐。 问题四 顾客：你们质量会不会有问题？ 分析 一些导购面对这个问题会直接答我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店都会有但是顾客问出第二句话的时候：万一有问题怎么办？不少导购就接不下去了。 应对 导购可以先问顾客：XX，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？顾客一般会说：有。导购则可追问一句：是什么产品啊？顾客往往就会开始诉苦了：我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。 当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：XX，您真是太幸运了，没有遇到质量不好的情况，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。 最后再说：所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，我对产品质量要求也很高，所以我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。 把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。 问题五 顾客：我认识你们老板，便宜点，行吗？ 分析 其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。 应对 我们可以这么说：能接待我们老板的朋友，我很荣幸，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：只是，您也知道现在做生意也不容易，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！就可以了。销售技巧
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