把握销售时机创造成交机会

　　在广饶上课，对广饶多了一份了解。第一次听到广饶这个名字，还是很多年前我在负责市场工作时，山东区域有个非常厉害的导购团队五朵金花，其中一个叫蒋萌的女孩就来自广饶。蒋萌很可爱，不过那时候我没到过广饶，总以为广饶是鲁西或者鲁北的一个很偏僻很荒凉的小县城。等真正接触了广饶，走进广饶高楼林立的街道和鳞次栉比的工厂，我才知道这是个如此富裕而有活力的城市，全国百强县城，这里建有1300多亩的孙子文化园，据说兵圣孙武即出生在广饶。
　　既然写到孙武，就不能不提到他老人家的大作《孙子兵法》，由此想到一句至理名言天时、地利、人和（这句话跟孙武没关系，就是忽然想到了），行军打仗想要成功讲究天时地利人和，那么做销售想签单也讲究天时地利人和。我们花了很多的时间和精力研究客户，研究他的需求，他的性格特点行为特征，甚至于连他的七大姑八大姨都被扒拉出来了，但是很多时候依然没能成功，我想有一个很重要的原因就是天时和地利这两个条件我们没把握住，也就是我今天要谈的话题销售时机。
　　有一年我回内蒙参加高中同学聚会，中午喝得昏天黑地的，我被同学开车送去机场。机场不大，候机的时候很无聊，我就进了一家卖羊绒服饰的专卖店，结果一个销售立马就跑到我面前热情地接待了我，又是关心地问先生中午是不是喝酒了？要不要喝杯水？您是几点的飞机？不管要不要喝水反正她的同事已经把水端到了我的面前。本来我就是想进店转转，结果被店员这么热情地接待，又想想应该给老婆带份礼物，于是眼睛都没眨一下花了两千块大洋买了条红色的围巾。事后想想，我当时作出的决策绝对属于冲动式购买，不过从我进店那一刻开始，高大上的店面装修，高品质的产品体验，热情周到的店员接待，再加上我当时喝了点小酒，做出冲动式购买也就不足为奇了。那你可能会问老李，你觉得自己买错了吗，后悔了吗？答案是没有，我觉得挺愉快的一次购买体验。销售技巧
　　购买体验能够用到愉悦这两个字的时候并不太多，很多时候我们都是不愉悦的，第一个不愉悦就是来自于店员的强势推销。比如我前两天去一家药店给孩子买药，结果店员又是给我推荐糖浆又是推荐冲剂又是推荐VC，最后直接把我弄得恼火了，我直接批评了他们的销售主管，我说：你们作为一家药店本来是救死扶伤治病救人的，孩子就是咽喉痛你给我推荐这么一大堆药你觉得合适吗？怎么感觉你们家象是趁火打劫呢？药店的店员很明显是经过培训的，不过这些销售培训只以鼓励店员多签单签大单为目的，而忽视了客户的感受。
　　有一次在沈阳上课，一天课程下来嗓子开始有些沙哑了，下了课跑到楼下附近的一家药店去买金嗓子喉宝。结果，店员就跟我聊了起来，说：听您这声音应该是讲话讲得太多了，所以嗓子沙哑，估计还有点咽喉炎。先生，您是老师吗？我当时就一愣，你怎么知道？店员说：一般嗓子不舒服声音沙哑的都是因为话说的多，话说的多的人有两类，一类是老师，一类就是我们这种做销售的。看您的气质，怎么看都不像做销售的，更像是个老师。聊到这儿，我不由得给这姑娘树起了大拇指，厉害！然后就想到了小品《卖拐》中本山大叔的那句话经典台词脑袋大脖子粗，不是高干就是伙夫。接下来这姑娘开始继续发话了先生，您这经常讲话嗓子不舒服的话，光吃金嗓子肯定不行，我建议您买点冲剂，余甘子份，这个药虽然不好喝但是对嗓子保护特别好。您认识咱们后面小区一栋三楼的王老师吧？他是初中语文老师经常说话，就经常喝这个余甘子粉。我说：我不认识王老师。哦，那你知道咱们隔壁店VIVO手机的马哥不？他干销售经常说话嗓子也不好，也是喝这种余甘子粉。我乐了，我说：你说的两个人我都不认识，不过听你说的这么好那就拿一盒吧。一盒五六十块，喝了，是这个药管用还是其他药管用我不知道，余甘子粉不好喝倒是真的，喝了四五包之后就再也没喝过。但是我没觉得这个姑娘骗我，也没觉得自己被忽悠了，这次买药的经历也挺愉快。
　　客户不是反感推销，是反感被推销。被推销是在不了解客户需求不关注客户感受，更多地站在自己的立场上想着怎么快速地把产品卖给客户，而推销是要首先挖掘、引导甚至创造客户的需求，放大客户的痛点，刺激客户的痒点，让客户自己想要的过程。
　　一、未了解需求以前不急于推销
　　客户要什么给什么的是饭店的服务员，挖掘到客户的需求向客户推荐菜品的才叫销售员。客户说：我不喜欢这款产品，你应该反问客户为什么不喜欢，他喜欢什么样的，而不是急于把另一款产品推荐给他，然后问他这款你喜欢吗？销售是从客户的需求开始的，你的汉堡再好吃，第一我不饿，第二我不愿意吃汉堡，你都很难把汉堡卖给我，对吧？销售技巧
　　卖余甘子粉给我的店员，厉害就厉害在她判断出了我的老师身份，因为经常用嗓子讲话靠嗓子吃饭所以保护嗓子很重要。当她挖掘到我的这个需求点以后，那么再向我提供解决方案推荐产品就比较容易接受了。在没有了解到客户的需求以前，不要急于向客户推销产品，了解客户的需求既能够向客户推荐合适的产品对症下药，同时也是建立信任关系让客户觉得我们很权威向客户推销和证明自己的机会。
　　二、未建立信任以前不急于推销
　　有一个很模糊的销售命题，至今也没人能够给出答案，那就是销售到底是在卖产品还是在卖自己？怎么看这个问题都像鸡生蛋还是蛋生鸡一样无聊而充满了哲学的意味。有人说是在卖产品，所以销售人员如何塑造产品价值卖点如何标准化销售话术更为重要；也有人说销售是在卖自己，在客户对于你这个人没有信任关系以前不要急于推销。我们姑且不论卖人还是卖货孰轻孰重，有一件事情是可以确定的那就是没有信任关系以前不急于推销。
　　啥叫信任关系？就是你说什么我都相信，首先我觉得你这个人不会忽悠我是真诚可信的，你做销售当然是要赚钱的但是你不会为了赚钱毫无原则没有底线。这个就要讲到一个很重要的心理学现象了，叫做刻板印象，经过这么多年的发展，很多客户都对销售有了刻板印象，比如客户主观上会认为销售都比较能说比较会忽悠，销售人员都很热情但是这种热情都是虚伪的，核心目的是为了签单等等。因此，很多客户在见到销售人员的时候戒备心理都很重，你越热情越符合客户的刻板印象，他越后退。建立信任关系，最好的方式叫做随风潜入夜，润物细无声。建立信任关系的另外一个重要条件就是你的专业度，怎么证明你的专业度呢？象这个案例中的姑娘一样，凭借着我的声音和着装就能判断出我是个老师，这就叫专业。专业不是你用嘴巴说出来的，你说我在这个行业干了七八年了我很专业没用，从你对客户需求的判断就能证明你的专业程度。还有一个重要的内容不得不提一下，真专家一般都很谦虚低调，不用专业来吓唬客户，她们在推销的时候不是生硬推销，而是利用隐喻来引导，比如这个案例里她讲个两个客户用余甘子粉的故事来证明产品的有效性，通过故事让客户自己说服自己。
　　三、未建立氛围以前不急于推销
　　孙子兵法云：故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。势之重要自此可见一斑，也就是说做销售一定要会借势、造势，比如你去一家奢侈品店里去买东西，从你进店那一刻起，不论是装修环境、货品陈列还是店员接待，所有的体验细节让你觉得这是一个高大上的店面你没法砍价也不好意思砍价。成交是所有要素综合在一起发生作用的结果，而不仅仅是靠销售的一张嘴巴。
　　没有一次成交是在大家面红耳赤的争论状态下达成的，成交首先要营造一个愉悦舒服的氛围，至少要让客户感觉很愉悦，不管我在机场店买围巾还是在药店买金嗓子，这两个店的店员都至少做对了一件事情就是让我高兴，第一个店贴心热情的服务打动了我，第二个店对我身份的判断一下子征服了我。创造一个舒服愉悦放松的沟通环境，对每一名销售人员来说都是一种临场应变的创意能力，说的直白一点就是我们搭台让客户唱戏。
　　做销售就跟追女朋友一样，你天天死缠烂打不一定会有结果，当她伤心难过、感冒发烧的时候，你有没有出现在她的身边做点让她感动的事儿更为重要。把握销售时机，甚至创造销售时机，才能有更多成交机会。销售技巧