汽车金融热力追踪

　　2017年的汽车金融市场，草莽与现代并存，传统与新锐更替，更多值得期待的商业模式正破土而出。
　　你知道现在的90后怎么买车吗？
　　付一两万元首付，就能以租赁的名义开走一辆十来万元的新车。消费者每月支付一定的租金，待租期满一定年份后汽车就从租赁公司正式过户到用户名下。以租代销正成为汽车金融2。0时代的标杆模式，这背后有几个关键点：80后、90后等提前消费意识强的人群成为购车主流；中国汽车市场进入存量时期，汽车金融驶入发展快车道；国家政策鼓励发展汽车金融。
　　且看，人人贷、陆金所、拍拍贷、美利金融纷纷表示将重点拓展汽车金融业务；阿里巴巴通过消费金融模式提供贷款服务；百度推出百度汽车平台；腾讯入股易车车贷、人人车，完成汽车金融领域的曲线布局。
　　巨头围猎，汽车金融行业在搅动起万亿元现金流的同时，又乱象丛生：10万元开店、利润数倍于4S店、追车堪比间谍小说对于处在探索阶段的玩家来说，汽车金融市场正确的打开方式究竟是什么？
　　渠道下沉红与黑
　　相比过去，汽车金融市场的玩家现在财路更广，来钱更快了。
　　2017年，业内瞩目的《汽车销售管理办法》与《关于汽车业的反垄断指南》征求意见稿出炉。政府鼓励汽车金融公司通过发行金融债券、同业拆借等方式充实自身资金，还允许其在向消费者提供购车贷款的同时，也可为购置税、保险、保养等附加产品提供贷款。
　　新政催生了以租代销的商业模式：汽车金融公司负责搭建场景，对接资产端，帮助P2P平台的投资人对接优质资产获得稳定收益，购车人能够以较低的首付提车，汽车金融公司也可以赚取采购车辆的批零差、保险的抽成和用户贷款的利差。按贷款时间的长短，汽车金融公司的年化利率最高能达到11，是4S店的兩倍。
　　尽管这是一门多方利好的生意，想做大也得智取。
　　在一线城市，银行和汽车厂商早已推出汽车金融业务，且往往会提供较低的利率甚至以零利率贴息促进销售。2015年，融资租赁平台来用车的创始人陆雨泉喊出把车卖到城乡结合部的口号，主打三四五线城市。这一策略首先可以避开与银行、车企、4S店正面交锋，其次，以租代销的模式更能满足小城市购车人群低首付的需求。最重要的一点是，在三四五线城市扩张的成本更低，规模化更快。
　　比起4S店动辄数百万元甚至上千万元的建店成本，陆雨泉将成本控制在10万元左右，这使得来用车最快能以每月10多家门店的速度扩张。从第一家店落地以来，来用车现在已覆盖全国20个省市，有50多家实体展厅。
　　资历不够，人头来凑。陆雨泉还为新开的门店配备13名工作人员，除了1名门店经理，1名风控和1名车务，其余10名全是销售人员。凭借低首付、低门槛、高通过率、弹性还款、无附加费用的组合拳，来用车在三四五线城市树起0门槛购车的旗帜。2015年上半年，来用车西宁店卖出100多台车，单店平均月营收150万元。由于低成本和高年化利率，来用车单店利润率能高出一线城市4S店8倍。
　　看上去前途一片光明，但眼下，来用车却遇到了一件尴尬事违约。
　　用户张亮花了2万元首付从来用车购入一辆新车，计划在三年内将分期贷款结清。殊不知张亮还有一名债主，在多次催债无果后，债主开走了张亮的新车。
　　因为贷款结清之前车辆仍归来用车平台所有，来用车只好连夜组织员工联动追车。结果车跑了一整晚，来用车的员工也追了一整晚。从河南到徐州，从徐州到南京，足足700千米，直到天亮时分，他们终于在高速路服务区将车辆截停。
　　在三四五线城市用户易冲动消费、征信不完善、资金不稳定、违约成本低的特点下，来用车只占总员工113的风控人员显得有些不够用了。以租代销的商业模式，提高获客效率的同时降低违约率才是发展的命门。
　　爆款生意的未来
　　在追车方面的经历，同是融资租赁平台的花生好车就比来用车幸运很多。从2015年成立以来，花生好车的直营店数量已经达到160多家，其联合创始人陈鹏云表示至今只丢了四五辆。原因除了拥有专业的风控和催收团队外，花生好车主打大城市用户，通过改良获客方式扩大规模。
　　陈鹏云采用了分三步走的策略：第一步，降低消费门槛；第二步：打通优质资产端；第三步：人海战术，引导消费需求。
　　用户购买新车会涉及到购置税、全险、上牌费等费用。在一线城市，不管是在4S店还是车企，这笔费用都是用户在首付款和首月月供之外需要额外支付的金额。花生好车则将这笔钱连同裸车价打包，做成首付加24个月分期或36个月分期的形式。为进一步拉动用户的购车需求，花生好车还将30的首付门槛降至15。
　　爆款对消费者的聚合效应不言而喻。在资产端，花生好车与近10家汽车厂商合作，包括大众、通用以及哈弗等品牌，以优惠价采购10万元左右高性价比的畅销车型。
　　陈鹏云认为花生好车的价值就在于：给汽车这种贬值速度快的商品装上一个心理安全阀，把客户的消费需求提前。这一点花生好车通过销售人员来实现。
　　不同于4S店的坐销，花生好车的销售人员更多采用行销。商场、社区，甚至学校门口接送孩子的家长专区都是行销的场所。行销是为了找到有购车想法的人，只要客户有意愿，花生好车就能为其定制多种弹性分期方案。
　　2013款大众朗逸是一款畅销车型，新车指导价12。49万元。花生好车为这款车制定的首付款是14999元，用户可以选择24期月租5040元，也可以选择36期月租3640元，甚至申请分期偿还部分贷款额，剩余尾款在一定时间内结清的方案。花生好车通过销售车辆的价差、贷款利率盈利。
　　在可预见的未来，融资租车市场的竞争势必越来越激烈，将逐步挤压以租代销的盈利空间。将利差作为主要盈利手段的公司，生存空间只会越来越小。从获取单一价值到获取复合价值是必然的发展趋势。
　　在客户的用车周期中，每一项需要花钱的地方都是我们的盈利点。通过与二手车、保险、互联网的多种链接带来连锁效应，陈鹏云希望通过长尾经济制胜。目前，花生好车的门店已经具备二手车的评估和处置能力，待算法成熟后会推出二手车产品。客户可以一次性支付贷款的尾款来完成新车首付，花生好车赚取换车过程中的价差。
　　车贷无贼
　　2017年初，沈阳。一名车主与车贷公司上演了一场无间道。
　　車主通过车辆抵押，在车贷平台车贷贷上获得约七成车辆评估价的贷款。但一年之后，车主连续数月不到平台还款，处于失联状态，车上的GPS装置也被拆除。车贷贷确认坏账后，随即与车主展开了一场旷日持久的追逐战。在这期间，车主扭转腾挪于多个地区，硬是逃出了车贷贷的包围圈。
　　到了第10个月，一支由退役侦察兵组成的贷后团队通过天眼、治安卡口和外卖信息等非官方手段，追踪到车辆进入了石家庄。随后贷后团队顺藤摸瓜找到车辆，趁着车主离开时将车开走。
　　生意做成了谍战大片，车贷贷创始人高嘉希却丝毫没有收手的意思。并且，疯狂的不只是他一个人。柳传志投资车贷贷的时候对高嘉希说：我们看好你，一定加油。险峰长青创始合伙人陈科屹投资高嘉希的时候说：看到他做车贷贷，就像看到了肖文杰做分期乐时候的样子。
　　车抵贷这个曾经的草莽江湖，究竟有何魅力让众多大佬捧花？其实在车辆抵押贷款市场，风险与机会并存，机会大于风险。
　　2015年，美国的汽车金融市场渗透率超过80，而中国只有35。在成熟的汽车市场里，汽车金融在全产业链的利润布局上占据第一的位置，远高于新车销售。高嘉希认为，汽车金融渗透率不会通过买车分期获得较高增长。相比于融资租赁，车抵贷才是汽车金融里最大的生意。汽车作为小额分散的标品，能够更快产生规模效应。从2016年3月份至今，车贷贷的业务已经拓展至11座城市13家营业部，累计放贷7亿元。
　　过去车抵贷公司大多采取店海战术，一座城市布局多家门店。运营成本上升了，获客效率却不高。车贷贷每座城市只开一个营业部，把每一个营业部定义为工厂店，做批发零售的生意。高嘉希清晰地记得，车贷贷第一家门店落户北京的时候，北京的民间借款利率一度高达40，而车贷贷的利率只有12。
　　对于销售人员，车贷贷采用外包模式。线下司机、洗车房、维修店工作人员，甚至银行的大堂经理都能成为车贷贷的销售。每成功转化一位用户，这些销售人员会获得贷款金额的3～5左右的提成。同时，车贷贷还通过大数据征信和科技风控来提升人均产能。据了解，车贷贷的人均产能在25～30万元左右。
　　随着越来越多的公司进入车抵贷市场，车贷贷开始逐渐降低利率，未来可能达到零利率，靠其他业务盈利。增信是其瞄准的一个方向。根据用户贷后驾驶和还款等行为，车贷贷会对其分层增信。信用良好的车主即使没有抵押行为，也可以通过App完成小额现金贷。
　　至于前文提到的无间道一事，高嘉希认为纯属个例。在风控的把控层面，车贷贷在团队上实行全员风控，包括一线BD都是风控，参与贷前、贷中、贷后全过程。在风控模型上，车贷贷通过大数据和第三方合作的方式对车主做模型建设，依据合作机构信用评级来决定放款额度和保证金比例，并依靠风控模型和GPS轨迹预判车主行为。如果按当天不还款的逾期率来算，车贷贷保持在1左右，实际坏账率低于0。08。
　　坏账率、获客效率、后期盈利模式，当这三个关键因素达到真正意义上的和谐之时，就是汽车金融市场的独角兽出现之日。