音响罗胖是缪斯

　　李海波曲琳
　　一个在内容电商平台上起步销售的全新品牌，与罗辑思维、一条和吴晓波频道是如何合作的。
　　创业者经常会说，机遇至关重要。海趣科技CEO、喜马拉雅FM副总裁李海波在推出Pluto音响的过程中有过两次绝好机遇：第一次是得到现代扬声器专家西格弗里德林柯维兹（SiegfriedLinkwitz）的音响系统Pluto的授权在40多个国家的100多个团队当中，唯有他获得了肯定；第二次机遇是罗辑思维CEO罗振宇递来了橄榄枝，希望李海波在罗辑思维上尝试首次销售Pluto音响。
　　硬币也有另一面，能够被抓住的机遇背后必有积累。在获得林柯维兹老爷子的肯定之前，李海波本是从业十几年的老记者。后来创办的海趣年销售额达到1亿元的时候，Pluto被老爷子看中，于是他立刻决定将这套本来只是做着玩的音响商业化，归根结底是因为有之前创业的资金积累做后备。还有一项积累是关于卖货即使有罗振宇的支持，Pluto这套售价35800元的音响也得有本事才卖得出去。
　　Pluto是一个从未出现在公众面前的新品牌，同时也是一个在内容电商平台上起步销售的品牌。罗辑思维一条吴晓波频道都是它的渠道，尽管它至今只卖了500多套，销售额共1500万元。
　　海趣科技CEO、喜马拉雅FM副总裁李海波口述：
　　内容平台不同，玩法也得不同
　　海趣以前会销售海外黑科技产品。有一些海外黑科技产品到了中国，我们能保证把它卖成爆品，比如柠檬杯就是我们第一家引进的。我们是背后的推手，是这个品牌的策划方，四个创始人都是媒体出身。
　　现在海趣负责营销的只有俩人，我这公司一共就八个人。
　　现在咱们都在说消费升级这事儿，消费升级的核心是什么？是好东西。我们品牌方得做出来80？85分的东西，一下子做出90？100分的奢侈品也不现实。从前的消费都是60分及格就好，性价比第一，现在没有人再讲性价比了。其实小米就是85分的产品。
　　Pluto音响也是。顶级发烧器材的标准基本上都是100万元起价，Pluto比不上它们，但是又比十几万元的音响好很多。它是一个适度发烧概念，我来帮你从技术端、产品端以及调试端做一个打包，效果可以去跟30万元？50万元的音响去比。Pluto中间的连接线一根15块钱，如果用上百元的线当然可以更好，但是没有必要，最终还是强调性价比不管是花多少钱的用户都在乎性价比。
　　好多事情的促成是因为天时地利人和聚集在了一起。罗辑思维找到了我们。
　　这个产品我其实已经做了9年半，前面7年非常小规模地销售，找过实体店和代理商，7年卖了11套。传统音响店最初觉得它很奇怪：这个形状奇怪的东西怎么会出好声音？不相信，不接受，不看好。
　　同时它也没有利润。传统音响销售链条，如果我是2万元的成本，一定要卖到10万元以上，这叫做8倍原则。没有8倍，一层层的渠道是没有办法往下铺的。
　　恰好罗胖当时提出来寻找中国的造物家，他其实是帮我做了第一次的放大，发现原来中国还有一些人在追求不一样的东西。罗辑思维只做到了筛选，我们还要把这个你从来没有见过的品牌拿出来去打动用户。
　　当时用了三个方法。第一个，要有人来做背书，有林柯维兹、有罗胖、有我自己的背书。
　　第二个，从前这套音响只是用来发烧的，你都听不懂它是怎么回事，现在我要让大家能听得懂，就是变成说人话。我们用了五个概念去说人话，比如说所谓的好音响有哪五个标准，如果你还是听不懂，那我就简单地打个比方把音乐厅搬到你的跟前来，让蔡琴站在你面前演唱，大家一听就听懂了。然后再去做对标它跟市面上的哪一些音响差不多，能达到它的多少分。那一千字的文案，看完你就明白了。
　　第三，我们还把它做了延伸。人们对听音乐其实有一个需求，那就是什么值得听。全世界2亿9000万首音乐，我们可能需要的就是200首，所以我们联合国内最大的古典音乐公司库客去推荐正版乐曲。从音乐源，到播放设备，到什么值得听，这一个链条我要全打通。
　　你现在能在得到上订阅《雪枫音乐会》，其实我曾经用两年半的时间，每天写一篇两千到三千字的文章，给我的用户解读音乐。为什么？让你下一次听到这个音乐的时候，跟朋友聊天的时候，可以用一句话聊起来，可以拿这件事情去装逼。对现代社会的人来说，大家去阅读、去听很多东西，目标都是要有谈资。
　　这不是罗胖谈到的，这是我们自己想到的。它绝对是一个高频诉求。
　　Pluto在罗辑思维上的第一次软文说的就是：Pluto在音质上能达到你的要求。第二次软文全程没有针对音乐来说事，而是写希望发现生活美学的一个角度。
　　在吴晓波频道的软文上强调的是：你挣到钱之后还要学会生活。
　　甚至我们在一个亲子论坛里面，一篇微信一晚上就卖了10台。怎么做的呢？我告诉用户，如果一个小孩子要学钢琴，最重要的事情不是请了哪个老师，而是让孩子听到正确的钢琴的声音。很多人瞬间就被打动了，因为一个2000元的音响是听不到钢琴的正确声音的。小音响大部分都去掉了高频，只能表现旋律，而不是音色和准确度。但是Pluto可以让你听到层次。
　　其实我们以前做销售就知道一件事：你要发现人们内心中怕的是什么。妈妈们最怕的是，自己给予孩子的教育是不准确的。
　　罗胖是缪斯
　　全世界100多个团队，为什么只有我们能获得老爷子的认可？我觉得这是因为我已经不再是为了挣钱，过程中自己投入了700多万也无所谓，我唯一的目的就是想做出我所理解的好声音。
　　当你抛弃了所有的商业目标的时候，最后你做出来的东西才是符合商业的。这个事儿特别有意思。如果我只是希望把它卖掉，我就不会把它做到极致，因为要考虑投入成本。
　　林柯维兹是一个大神级的人物，被称为声学界的霍金，他这一套东西从来都是不公开的，一套专利都是上千万美元。我后面把这个寄过去，全世界很多团队做的东西很丑，他看到我这套的时候就眼前一亮：我原本是让大家随便做着玩的一个DIY发烧友的东西，你居然把它做成了一个艺术品。
　　所以他的认可可以归结为两个因素，第一个是因为他觉得我们调出来的声音是最接近他设计理念的，第二是我们做得最好看。
　　老先生没有给授权之前，我只是一个践行者，不能纯商业化去卖。得到肯定之后，我要按照老先生的理念把它落地。老头儿也很有意思，开始每套按公开的标准收我600美元的授权费，卖到370套的时候，老先生给我们主动来了一封邮件，把每一套的授权费降到1美元。他说他不在乎钱，他在乎的是你把这事儿做成了。
　　2014年的2月份拿到授权后，我就赶紧去联系生产，看能不能量产，然后就生产了30套。罗胖那会儿正在找我，我拿了一套给他，做出来已经是2014年的8月了。
　　做了30套，我觉得卖个10套不成问题，没想到在罗辑思维一上午就卖了56套。可是我只有30套啊，然后就去跟人家解释。当时罗胖把用户拉了一个群，大家都说只要是两年之内能做出来，我们都愿意等，没有一个人要退货。当时罗胖就说：要不海波咱们再玩一次？我觉得还是先下架吧，因为没货了。
　　过了10天，他说我给你再推一次吧，咱们试试看，结果那天上午两个小时就卖了138套。大家觉得，这个产品终于又出来了，赶紧抢。138套卖出去之后我真不敢卖了，因为还没有量产过。
　　现在很多产品上众筹，因为不知道会卖得怎样。但罗胖不一样，他在卖这个东西的时候基本上已经知道它有多大的量，发生超卖是因为他没有想到这些人居然那么热情地还要去买。
　　为什么几个小时就能卖这么多？罗辑思维上面Pluto那篇文章一共阅读量是两万次，只有两万个阅读量，转换率很高。文章后面有一个产品技术细节的链接，有几个人点进去看技术细节呢？只有三个人。根本没有人管你什么技术细节：只是你的理念打动了我，我才不管你做的什么细节。
　　微信支付一直都没有突破1万元这个极限，没法一次付全款。其实在罗辑思维一共下单的接近七百人，剩下的人由于一次次地付款，没有办法，最后全都放弃了。我们一个个打电话，让人家在罗辑思维那儿付了9800元，剩下的钱是我们来收的。谁能相信一个小公司去收钱呢？所以也有很多人都放弃了。
　　罗胖和脱不花当时立马发朋友圈：这个Pluto音响实在亮瞎我的狗眼，没有想到它居然能卖得这么火。虽然我这个产品销量到现在为止没多少，一共才500多单，比起传统音响来说是个小得不能再小的零头，但是它基本上颠覆了之前音响界的一个传统。
　　像这么贵的音响，一家店一年能卖个2套就算是非常好。能够在这么短的时间内做到这个量的，全世界没有出现过。这是一个从来世界上没有过的品牌啊，中国连林柯维兹老先生的词条都没有。
　　音响的盘子到底有多大
　　海趣以1亿元估值和喜马拉雅FM合并了，那时还有一个基金的估值是1。75亿元，但是我没有拿，因为我一定要遇到一个非常合适的合作伙伴。
　　我既不能成为一家硬件公司，也不能成为小米那样的去打低价的公司。比如小米要把Pluto降到3000多元，有没有可能呢？有可能。我知道以小米的能力，把它做到30万件、50万件，成本是真的能达到那么低的。但是这个品牌会变味。
　　我要成为一个新物种，这个新物种的架构就基于你的生活场景，比如客厅里面的音乐是需要这样的，音响应该什么样，而厨房或者浴室的音响又是另外的样子。
　　从前1990年到2005年，15年时间，音响是一个黄金期，它成为一个家庭的标准配置。后来整个行业被香港和日本的音响玄学淡化，它们一直在告诉用户，音响是一件神秘的事情，不具备哪些知识你就不可以来玩这个东西。Bose主要的市场也是在做专业市场，比如影院市场，是B2B的生意。
　　在罗辑思维上面卖的时候，里面有1的人是发烧友，剩下的人家里从没买过音响，完全是小白。我们这个产品反倒是卖给了对音乐一直充满了渴求但是又不懂音响的人。
　　你看这些年出来的一些消费升级需求，都是设计方把这个东西摆到你跟前，告诉你一个新产品，你会发现自己也有这个需求。当然有很多这样的东西最后也没有大卖，因为是伪需求。那么怎样真正成为爆款呢？要非常方便，潜移默化地让用户很容易形成习惯。比如40的人是在睡前要听东西的，你就让他们每天往床上一躺，按一下就能听。方便了这一点点，大家会愿意去长期依赖它。
　　我认为现在所有的商品最终都需要在两个维度上下功夫，第一是产品到底跟用户有什么关系，第二是人格化，这个产品有没有温度，它不能是一个冷冰冰的产品。比如索尼三星最近的产品只是越来越冷，冷到你不知道设计师是谁，虽然技术都很强，可惜它们是一直在走下坡路的。但是很多小众的产品开始慢慢地有温度了。
　　现在我并没有完全放弃线下渠道。我投资了一个会所，在这里享受美食美酒和音乐，开业2个月卖了30台Pluto。而传统的渠道代理我已经完全放弃，因为我没有那么多利润给他们。
　　我认为高端音响在中国应该在10万台以上，现在才刚起步。目前我计划Pluto一年卖500套。