营销业如何面对疫情考验

　　营销行业遭遇了不可抗拒的黑天鹅事件，但几个月之后，社会和商业活动将会重新迸发活力，一定程度的消费反弹将是大概率事情。用户和消费者不会消失，这是非常确定的。
　　当前时期，国内营销行业面临一些重大考验街上的人越来越少，看不见消费者。
　　不是消费者不见了，包括很多大叔大妈，都将消费动作转向手机app、红人社区或者购物微信群了。
　　变化来得太过突然，很多广告公司、品牌公司的营销部门还没做好准备，信心不足；也有不少人看见了新的逆袭契机。
　　目前，营销领域普遍关注的几大问题渐渐有了答案：
　　（1）这段时期，营销层面我们该怎么办？
　　毫无疑问，你要帮助客户在线上把生意做好目前流行的做法是培育网红客服、网红导购、网红厨师360行，都可以网红化、社群化，将消费者变成粉丝。
　　（2）在家办公（远程办公）真的靠谱吗？
　　沟通对接，是营销人员的基础能力，只要有一台电脑，广告人甚至在马桶上就能办公。没有这个基础能力，说明你自己不行。
　　（3）广告行业还能回到过去的生存状态吗？
　　显而易见，就像面对阿里巴巴在2003（非典疫情）中崛起，京东商城在2008（金融海啸）中崛起，那些小商户还能回到过去吗？广告行业也一样。
　　（4）营销业者如何找回状态？
　　营销是品牌的前期动作，需要早于市场和客户的节奏。将眼光瞄准全年的目标框架，而非一城一地的短期得失。
　　大的思路已经有了，但是营销层面的现实压力也不要回避。
　　比如创意公司要面对项目暂停，媒介公司要面对客户暂停投放，消费者对内容的需求变窄变淡（注意力被吸走）
　　这里，我想具体谈谈营销业者如何增强自身的抗压能力。
　　一、逆风生存的三大黄金定律
　　我想提供一个数据提振一下大家的信心：
　　2003年受非典疫情影响，品牌公司投放传统广告的意愿大大降低，相反，信息流广告获得一个很大的增长机会。
　　网民数量从3000万激增至8000万，当年中国网络广告市场首次突破10亿大关，增幅高达112。
　　目前的情况与当年类似，这段时期，人们会更多待在家里，上网的时长远远超过往年。
　　有数据显示，与往年相比，约半数人表示在家上网的时长显著增加，看电影、听音乐、玩游戏也成了人们打发时间的主要选择。
　　所以，电商、网游、娱乐等等行业的广告需求预期会有增长。
　　之前，我在《红人经济和宅经济面临新一轮的红利期》一文中提到很多积极因素。
　　这里我想说，哪怕信息流广告可能会迎来机遇，以及家庭消费场景可能因为长时间的宅经济而出现曙光，哪怕政府出台了扶持中小企业的优惠政策，但前提是你自己的抗压能力足够强，尤其是要保证好自己的现金流安全。
　　我认为，这个时期要有效保存实力，迎击未来战机，就要特别注意逆风发展的三大黄金定律：
　　1。现金流至上定律
　　自己躺着不动，被动等待行业变天，行吗？肯定不行。
　　你可以将2020切割成为上下两个部分，上半部分控制支出，优化成本结构，保证现金流安全。
　　策略性的加强收款、回款力度，当然要考虑客户难处，同时，大家是共同面对当前挑战，这是需要相互支持的。
　　如果成本把控、优化做得足够好，抓回款有成效，更有利于你轻装上阵，快速抓住未来的业务重点，这是你成为未来剩者之王的重要基础。
　　2。结构领先定律
　　品牌营销面临逆风，更要考虑优化客户结构。
　　如果你服务的客户，是损失最直观的餐饮、旅游、电影、交通运输、酒店等等行业，人群不扎堆来客户就没生意，你就更没机会服务了。
　　或者，你服务的客户是零售业，房租成本占一半，俩月不进账都能被房租压死；甚至那些靠季节性盈利支撑半年营收的行业，错过春节垮一半
　　营销行业很大程度上是宏观经济的风向标，但是大家的微观努力更加重要，具体而言，就是不断优化客户结构。
　　2003年SARS对营销行业有什么影响？
　　奥美的中国业务仅仅下降10。因为客户结构偏向可口可乐、联合利华等等公司，这都是刚性需求。再怎么样，人们的生活还要继续。
　　所以，从这个角度看来，营销业者不仅要瞄准品牌客户，更要瞄准终端消费者。
　　终端消费者是刚性需求，不仅增加品牌公司的业务安全系数，处于上游的你也会随之获得更宽的安全边际。
　　3。全员营销定律
　　逆风时期，全员营销会产生意想不到的效果。
　　销售，其实是一个高技术含量的环节，如果公司所有部门都有不同程度的营销能力，内部凝聚力会明显增强。
　　毕竟，与公司收入最接近的环节就是营销。
　　全员营销，公司上下就会产生一种同感：即使是最好的产品和服务，距离客户最终买单，仍有一段难以跨越的最后一里路。
　　快手上就有一个非常成熟的全员营销工具工厂直播。尤其是服装行业，这个模式可以有效去掉即将过季的产能。
　　小米更是玩转工厂直播的高手营销从工厂环节就开始了。
　　小米手机曾用一块钢板的艺术之旅来形容新产品的金属边框的加工程序这块钢板要经历40道制程193道工序，包括CNC数控机床的8次打磨用富有艺术感的视觉冲击来打动消费者。这是呈现给消费者的最值得信任的形式，胜过任何广告文案。
　　二、预判营销趋势：重视家庭消费场景
　　当前时期，人们大多宅在家里陪伴家人，家庭团聚的时刻得到了最大限度的延长。
　　与此同时，中国家庭正在实现网络上的完全连接，消费者决策正在发生改变，从个人决策到全家人决策，家庭全员营销将获得一个很大的发展契机。
　　不是说一个人有了网络账户才算上网，而是只要家里有人可以上网，这个家庭就和网络连通了，至少在经济活动上已经和网络连通了。
　　当前421（4个老人、2个大人、1个小孩）的倒三角家庭结构，很大程度上延长了生活消费的决策链。
　　比如家庭消费中，孩子经常能主导消费决定。
　　好市多（Costco）和山姆会员店这样的仓储型超市，有一个经验数据：家长如果带着孩子来，会平均多消费高达12美元。因为孩子在选择商品的时候非常活跃，并且这直接转化成了家庭的消费支出。
　　比如宝宝树的投资人郭广昌，明确指出未来最重要资产是家庭客户资产。
　　和个人消费不同，在家庭消费里核心是妈妈，然后是婴童，然后是老人，然后是宠物，最后是爸爸。
　　以旅游消费为例，商务旅游是自己说了算，而个人旅游则要聚焦家庭的一些特殊性。
　　瞄准家庭消费场景的营销策略，绝对不是当前时期的应急之举，更重要是，这是在给消费市场大反转之前，蓄积品牌势能。
　　营销层面如何帮助品牌客户发掘家庭型营销红利，我个人有几点思路：
　　1。瞄准关键家庭成员，展开情感互动
　　美国电影中常出现一些奶爸群体，这在现实的中国社会中已不少见，他们不仅会承担起更多照顾家庭的责任，还会洗尿布、带孩子、做饭、采购等等。
　　针对这一群体，国内甚至诞生了服务新手爸爸的垂直社交平台网易云爸爸，专门提供新手爸爸需要知道的信息，比如怎么逗宝宝开心、如何识别孩子的情绪等等。
　　2。瞄准生活小时刻，开启家庭全员营销
　　国内电商平台现今特别重视透过社交网络，面向家庭全员营销，而不只是针对大人或者儿童单点营销。
　　具体做法就是，更加重视用生活细节来打动用户，重视挖掘各种各样的生活小时刻，来建立和消费者之间的情感关联。
　　比如，亚马逊已推出家庭共享愿望清单功能，明明向小孩推荐玩具，可能将年轻的父亲当作主要目标，男人总会在不经意的瞬间暴露出孩童情趣；明明向少女推荐化妆品，可能将她的母亲当作主要目标，她们年纪在增长，但少女情怀还在。这种细节营销瞄准的，正是家庭成员的情感共鸣。
　　不是所有人都会表达出自己真正想要的东西，但是，如果你能巧妙地用其他方式触摸他们的潜在心理需求，就会获得信任，而家庭关系正好提供了这样的线索。
　　3。推进多平台的社群营销
　　家庭成员有各自的媒体喜好，要实现完美渗透，要有多媒体的有效整合。
　　比如抖音的优势，在于帮助人们分享身边的有趣体验；小红书作为各类时尚、美妆博主的聚集地，主要以内容为导购；宝宝树聚集了大量宝妈宝爸，他们在其中交流着育儿经验，分享着自己的购物心得、料理创意这些都是切入家庭营销的重要入口，但没有打通。
　　红人大V作为人格化的商业流量中心，最有机会将离散低效的家庭消费场景整合起来。
　　所以，如何运用红人大V的意见领袖作用，聚焦生活体验、重构家庭消费场景，将是对国内广告行业的一次机会窗口。
　　美国社会学家邓肯在《小小世界》一书中就有精彩描述：
　　小小世界，不断连接不同群体中的不同个体的方式就是场景。不同群体中的不同个体被场景连接在一起。这种连接所创造的独特价值，会形成体验、促成消费甚至创造个体生存意义。
　　三、小结
　　眼下，营销行业遭遇了不可抗拒的黑天鹅事件，但几个月之后，社会和商业活动将会重新迸发活力，一定程度的消费反弹将是大概率事情。
　　用户和消费者不会消失，这是非常确定的。
　　但消费者的需求和习惯，将会因为这段时期的宅经济而发生变化。营销行业要对此有所洞察，要做好长期准备。
　　眼下逆风时刻，大型展会、线下活动取消，餐饮类、线下体验类服务大幅减少，线下广告投放的流量无处可寻
　　这恰恰是App、小程序、电商平台、红人社区等数字基础设施建设升级、提高活跃度的理想时机。
　　营销业者很少像现在这样静下心来，重新思考如何对客户精致服务，对团队精细运营。
　　尤其是，加强与你服务的重要客户保持沟通，了解他们的难处、困境和状况，帮助你的客户多思考，多帮忙，不要计较这些是不是在服务内容范围内，你的客户好，你才会好。
　　现在也是试错新想法的好时机，不如将一直想做但没有时间去做的事情都试试，给未来练兵。
　　所有逆风时刻，都是超常规发展、甩开对手的好机会。好公司更容易成于逆境，逆风生巨木。