免费商业模式延长利润链条赚到消费者看不见的钱

　　免费的商业模式是互联网的杀手锏，通过某种产品免费，快速占领市场，再借其他的领域上赚钱。
　　比如说：
　　用户用百度搜索是免费的，从广告主那里收费，虽然百度医疗竞价被人深恶痛疾，但那是人家赚钱的命门，能轻易砍掉吗？陆奇走了，竞价医疗卷土重来了。。。
　　在淘宝上开店是免费的，但是你想要更多的流量，你就得向淘宝官方买，直通车、钻展。。。让你的钱烧的深不见底，现在没有团队，你个人还敢去开淘宝店吗。。。
　　用微信聊天是免费的，微信朋友圈的信息流广告，商家是要付钱的；微信中游戏是免费的，道具是收费的。。。
　　基本上互联网企业就是靠着免费策略攻城略地，360是一个经典的先圈人再圈钱的成长路径。
　　360通过查杀木马的安全卫士开始一路发展，之后又推出免费杀毒软件，仅用8个月，就席卷中国，到目前为止，已经占据了3亿用户市场。
　　杀毒软件免费了，那么靠什么赚钱呢？他们也苦恼了一段时间，后来居然通过开发360浏览器，实现了流量变现。
　　360安全浏览器锁定你的主页只能是360导航站，凭借其2。73亿用户装机量，360获得了大量的搜索广告收入，以及其他网站支付的流量费用。
　　也许你会说，你说的这些都是虚拟服务，边际成本几乎为0，所以才可以运用免费模式，无论是BAT还是360，你一个人用还是一万个人用，除了增加几台服务器之外，成本增加不多。
　　所以，免费模式更适用于互联网企业，实体企业其实是不行的。
　　但事实上，并不是这样的。举一个例子，即将赴港上市，估值千亿的小米就是靠着免费思维在短短七年间迅速崛起，成为行业中的独角兽。
　　我们来看看雷军的免费模式：
　　（1）智能手机是年轻人的刚需，人人需要。
　　（2）小米以成本定价，比如红米仅卖699元，品质却比其他上千元的手机还要好，所以立即引发销售轰动。
　　（3）小米论坛不断与2000万米粉互动，实现手机软件的每周更新，粉丝活跃度与参与度，全球无二。
　　（4）小米靠出售手机主题，外壳等配件来赚钱。。。。。
　　很多人会说：我没有雷军那么有钱，我学不了小米的免费模式。
　　你错了，在我看来，90的企业可以运用免费模式，只是绝大多数的企业家没有真正理解罢了。
　　我将向大家介绍三种免费思维的策略：
　　1、鱼饵模式
　　2、超级赠品
　　3，顾客模式
　　这三种都是现实生活中经常运用到的三个免费模式，只不过大多数营销人并没有很娴熟的运用。
　　一、鱼饵模式
　　虽然我们讨论的是免费模式，但这是一种思维，并非是说真正的免费。而鱼饵模式就是这样，鱼饵是一种引流产品，它可以免费，也可以低价。
　　但核心就是要让人感受到一种夸张的超质感！
　　比如，北京串族烧烤的20。18元购买101瓶啤酒这就是一种鱼饵产品的设计，它就是引流款，让人感到夸张的超质感，让人心想这老板一定是疯啦！
　　那么，啤酒亏了，从哪里赚钱呢？当然是从烧烤上面啦。啤酒你喝的越多，烧烤也吃得越多。
　　再比如，枣庄欧巴罗自助餐设计的8。8元40种海鲜吃到饱，这也同样是引流产品，当顾客看到这样的促销信息，简直是无法抗拒，甚至都不可思议！
　　8。8元的海鲜不限量看似是亏的，但是通过价格歧视与沉没成本让顾客转正餐，既吸引了流量，也不会因此亏损，同时还为下面的进一步活动设计做铺垫。
　　下面再举一个免费模式的案例，无法识别其真实性，但其思维是可借鉴的，案例如下：
　　免费洗车如何赚钱？
　　山东有一家汽车保养店，打出了免费洗车的旗号。当车主上门要求免费的时候，他就要要求车主办会员卡，至少充值500元，才能享受免费洗车服务。以后在该店保养买各种保养服务，都可以在会员卡里扣除。
　　而且他要求卡里的金额不低于500元时，才能享受免费洗车。很多车主办理会员卡后，短期内并不会经常来保养店来大量消费。
　　所以，这个会员卡的现金就自动沉淀下来，免费给这个老板使用了。他吸引了近20万辆车主办卡，账上沉淀资金不少于1个亿。然后，他开了一家小贷公司，用这些资金轻松一年赚了2000多万净利润。
　　现在汽车这么多，中国汽车保有量是世界第一。为汽车服务的各种维修店，保养店，街头巷尾，到处都是。但是他们之中，谁想到还可以用免费洗车小贷公司？
　　分析一下免费洗车：
　　（1）刚需：洗车是任何车主的刚需，这个钱平常都要花的，是免不了的。
　　（2）超满意：普通洗车店洗车的服务，都没有我这里好，让每个车主都很开心。愿意经常来。
　　（3）锁定：洗车是每一位车主经常要做的事情，卡里有钱，当然就会来我们这里，来了频次多了，交流的空间就增加了，通过商家各项优质的服务，使得车主对商家产生信任感，这样就给商家提供了大量的营销机会，不断的鼓励车主进行充值、消费。
　　（4）盈利：靠小贷盈利也行，靠卖保险盈利也行，各种车主需要的服务，都可以直接推销给他们。
　　所有的营销设计方案都是环环相扣的，在具体的操作过程中，不能急于求成，而要一步一步优化，引导客户一步一步深入。
　　下面我们针对以上的案例进行一次梳理，鱼饵产品的设计，引流顾客的四大关键点：
　　原则一：低成本
　　在很多人的认知中，低成本就是便宜，所以我们经常会看到很多商家采用面膜、手机壳、以及一些库存货一些低级的产品做引流产品。
　　而这里所说的低成本，指的是按照用投人和产出比计算出来的成本。
　　举个例子说明：
　　蜜雪冰城，我想大家都知道，他们将肯德基、麦当劳68元一支的冰淇淋只卖3元一支，而且是超大支，作为引流产品，其实冰淇淋的成本并不算低，可以说是不赚钱的，在消费者的心智中就会形成蜜雪冰城是一家良心品牌，其他的产品也不会贵，殊不知，饮品的毛利更高，蜜雪冰城正是借着冰淇淋进行引流，将消费者吸引过来，继而为销售人员创造了更多的销售机会，从而产生更高的利润。
　　原则二：高价值
　　这里说的高价值，是站在目标客户的角度选择和设计的引流产品，是能够帮助他们解决问题、提升生活品质或加速梦想实现的产品，而不是送一些对他们来说毫无意义的东西。
　　原则三：高诱惑
　　人靠衣服马靠鞍，产品价值同样如此，高价值的产品需要通过产品名、广告语、各式包材进行全方位的包装，塑造其价值感。
　　高诱惑的产品，更能获取消费者的认可，更能让消费者清楚的了解产品的价值，更能促进消费者的行为，高价值是消费者从产品功能的角度来衡量的，而高诱惑是消费者从感知的角度来衡量的，缺一不可。
　　原则四：相关联
　　提供的引流产品，最好与你接下来销售的主营产品，具备高度的关联性。
　　比如一家火锅店免费送啤酒，每人10瓶，啤酒是免费的但是火锅是收费的，还可以赠送凉菜拼盘，或者送菜篮，而用其它毛利更高的产品去盈利，这就是相关联。
　　同样，健身房利用体质检测，美容院利用皮肤检测服务这些引流产品都是为了销售后续主营产品而创造的。
　　二、超级赠品
　　所谓的超级赠品就是为消费者设计的更具价值的利益驱动，其目的是为了促进消费者的下单率，增加产品的附加值，超级赠品也称之为成交赠品。
　　举个例子：
　　活动促销主题是：38元即可领取价值1088豪华大礼包。
　　1。价值66元理发一次；
　　赠送价值58元洗发水、60元护发素各一瓶；
　　2。赠送价值118元头部SPA一次；
　　3。赠送价值100元染烫代金劵；
　　4。赠送价值299元光电科技美肤一次；
　　5。赠送价值299元背部瑜伽一次；
　　6。赠送价值88元的会员券！！
　　此活动一购买有效期是半年，每次预约出示一张卡券！
　　这个活动的核心策略就是超级赠品的模式，消费者只需付出38元就能够得到1088元超值赠品。
　　超级赠品模式是很多商家经常使用的营销模式，而且也不是什么新鲜的套路，但基于人性以及各种心理反应，每次使用都会有一个比较好的效果，就比如在儿童乐园我们使用超级赠品锚定效应的组合，就会使营销的效果放大很多倍。
　　我想，这里一定会有很多的朋友问，这么大力度的活动，对于商家而言，一定是亏的，真的做不起。其实不然，只要我们知道方法，便可迎刃而解。
　　方法1。通过异业联盟
　　找到跟自己业态相关联的其他业态，打造异业联盟，向关联的业态索要赠品，多找几个商家进行联盟，形成大礼包。
　　举例例子：一家沙拉店，那么和沙拉店能够产生异业合作的机构简单举几个，健身房、美容机构、减肥机构、养生机构，乃至娱乐场所都是可以的。那么沙拉店的老板就可以分别找到这几个机构，向健身房索要免费体脂测试资格，7天健身体验，向美容机构索要免费皮肤检测资格，向娱乐场所索要优惠券，向养生机构索要折扣券，虽然业态不同，但是受众的群体却是一样的，可以互相引流，很多商家都会配合，如此，沙拉店的大礼包就这么简单的拼成了。
　　方法2。购买低成本、高感知的产品
　　通过买入一些低成本高感知的产品作为赠品，比如一些进口红酒价格上百，但其实阿里巴巴上面才5元。
　　切记：超级赠品要虚实结合
　　要想打造一个让顾客无法拒绝的成交主张，不仅产品价格和价值吸引人，赠品也要让顾客震撼。所以在设计赠品的时候，选3到5个虚实结合的赠品，既有实物的赠品又有虚拟的赠品。
　　虚拟的赠品可以是你为她做免费的服务咨询或者是其他的跟踪服务，当然使顾客有更好的体验，可以设置一个神秘礼物送给顾客，让顾客多一份惊喜，这对复购会有很大的帮助。
　　三、顾客模型
　　所谓顾客模型，就是针对特殊的某些人群免费。
　　如果在几年前，我们用折扣的方式去做活动，也许会有更多的消费者参与，但就目前的形式来看，直接折扣的方式并不受消费者的青睐，一是因为市面的活动都是折扣，消费者参与的次数多了，并没有让自己获得更大的利益，所以变得越来越麻木，二是因为消费者被市场和商家教育的差不多了，对于折扣、满减这样的套路太了解，绝大部分的消费者已经不吃这一套了，活动就会变得毫无吸引力。
　　就目前的市场状况来讲，也只有免费、免单才能够真正的刺激到顾客。那么，免费对于商家来讲就意味着亏本！不，如果方法得当，不但不亏反而会赚。
　　1，当下免单，未来赚钱
　　这个在餐饮业很常见的套路，比如你这次在餐厅消费了200元，商家告诉你，你只要充值3倍金额，也就是600元，本次消费即可免单。
　　这个策略的好处就是先让消费者获得利益，然后绑定消费，看似眼前没有利益，但是后期利益巨大，我们来算笔账吧：600（200600）0。75，其实就相当于我们做了一个7。5折的活动。
　　2，女免单，男买单
　　这一策略经常用在酒吧、迪厅男女社交的场所，让女性无门槛的进入，而让男性产生高消费，毕竟男人都是愿意为女人花钱的。
　　3，孩子免单，大人付钱
　　这个策略在我们餐饮行业当中常用，最典型的就是自助餐，当然很多可以进行亲子、家庭宴请的餐厅也会经常用，而且很多餐厅，不单单是孩子免单，还会设置老人免单，所以餐厅把赢利点放在了经济收入更好的中年群体上，而且这个群体的人更愿意为自己的家庭成员去付费。
　　4，父母免单，儿女付钱
　　比如，母亲节的时候你做要促销，你会怎么做？
　　很简单，你可以这样：母女同行，母亲免单。
　　这其实就是打五折的变体，但是不是更具有策略性了呢？
　　最后，总结一下，免费的商业模式，是从消费者的角度设置营销活动，通过前期让利使消费者感受产品、体验产品、信赖产品，然后通过商家配套的优质服务，使消费者复购，达到后期持续盈利的目的。
　　所以，免费模式是真真正正的双赢之道而不是占客户便宜、让企业吃亏之类的零和游戏。
　　最常用的免费策略就是以下三种：
　　1，诱饵模式：打造让消费者尖叫的引流款
　　2，超级赠品：打造一套价值感爆棚的成交赠品
　　3，客户模型：针对特定人群设计免