如何提升可交换价值打造有效人脉关系

　　文王世民
　　深圳尔雅总裁YouCore创始人
　　著有《思维力》《学习力》《个体赋能》
　　01：hr我太太有一位MBA同学，在念MBA期间几乎每一场活动都不缺席。
　　无论是聚餐、校际比赛，还是企业参观、晚会，一周至少有3个晚上、1个周六或周日花在这样的社交活动上。
　　用他的话说，念MBA不就是为了积累人脉吗？
　　3年下来，确实人人都认识了他，他也时时以人脉深厚自居，在班上四处炫耀他前天跟这个师兄见面了、昨晚跟那个教授吃饭了。
　　可当他毕业答辩出现问题的时候，连一个出面帮他的同学和老师都没有，最后只能多修了一年才拿到MBA学位。
　　反而我太太这种隔三差五才有空参加一次活动的人，论文打印出问题时，好几个同学帮着处理，赶在最后一刻成功答辩。
　　为何我太太的这位同学，四处社交、有心积累人脉，最后却一点人脉都没能积累下来呢？
　　原因很简单，他理解错了人脉的根本。
　　人脉的意义不在于你认识谁，而在于你能吸引谁。
　　人脉不是你和多少人打过交道，而是有多少人愿意主动和你打交道。
　　人脉不是辉煌时有多少人在你面前奉承你，而是在你落魄时，有多少人愿意帮助你。
　　而这一切的根本都在于，你有多大的可交换价值。
　　美国著名的社会学家霍曼斯在他的社会交换理论中指出：
　　任何人际关系，其本质上就是交换关系。
　　你的可交换价值越大，你能吸引的人就越多，愿意主动跟你打交道的人也越多，即使你一时落魄了愿意帮你的人也更多。
　　我太太的这位同学，将念MBA的3年时间都花在了各种社交上，自身的价值毫无提升。
　　这种情况下他主动去结识再多的人也无济于事，因为在他想巴结的人眼中，他毫无交换价值。
　　那如何才能提升自己的可交换价值，打造出有效的人脉关系呢？
　　通过下面的人脉三部曲，你就可以轻松做到了。
　　第一部曲：建立自身价值
　　第二部曲：放大交换系数
　　第三部曲：分层维护关系
　　02、建立自身价值
　　既然人脉的根本在于你有多大的可交换价值，那么打造有效人脉关系的第一步就需要你建立自身的价值，并尽可能地去提升这个价值。
　　是人都会辜负你，但你的本事却永远忠诚。
　　无论从哪个角度出发，提升你的自身价值都绝对有百利而无一害。
　　请注意，这儿的价值是一个人的综合价值，不仅仅是你的专业价值，
　　它还包括你的特征价值（比如样貌、身材、智力）、资源价值（比如身份资源奥黛丽赫本之子、百亿美元资产）以及链接价值。
　　你需要根据你的特征、背景、发展方向选择你价值提升的契入点和侧重点。
　　比如，你相貌一般，出身平凡，性格内向，一路走来也没踩到狗屎运中个彩票、遇到贵人什么的，
　　这时你提升自身价值的最好契入点可能就是专业价值了：
　　先让自己具备一技之长，在某个领域有一定的个人价值后，由此交换，积累更多人脉之后，再根据需要选择不同的价值互换方式。
　　或者，你不爱专研，喜好交友，为人仗义，爱管闲事，
　　这种情况下你提升自身价值的契入点就可以是链接价值：
　　虽然你自己无法直接做价值交换，但你就像一个网络交换的中心节点，总可以牵线搭桥为别人找到可价值交换的对象。
　　一旦你成功建立了自己的价值，接下来就要尽可能地展现你的价值，放大你的可交换系数。
　　你的【可交换价值】你的【价值】x你的【可交换系数】
　　假设你很有价值，但不为人所知的话，就如同掉落在某个阴暗角落的明珠一样，万一无人发现，可交换系数就为零了。
　　这时哪怕自身价值再高都无济于事，因为再大的数乘上零的结果都只会是零。
　　因此，在建立了自身价值的基础上，你还要找到向别人展现你价值的方法。
　　尽可能放大你的可交换系数，这样你的可交换价值才会最大化。
　　03、放大交换系数
　　那如何才能更好地展现自己的价值，放大可交换系数呢？
　　方法就是，精准加圈，建立信任。
　　精准加圈
　　要更多地展现自己的价值，一个很好的途径就是加入到合适的圈子里去。
　　比如，你是一名相当有创意的涂鸦能手，但平时也就是在公司或朋友聚会上露上几手，赢得一些掌声而已，
　　但如果你加入插画师的圈子的话，那就不得了，你创意涂鸦的交换价值会被迅速放大。
　　他们可能会给你带来很多的商业插画商机，或者给你介绍几个愿意高价收购你创意涂鸦的买家。
　　在这样的圈子里，你会链接到更多可交换价值的人，他们也会以最快的速度将你的价值传递出去。
　　但在加入圈子的时候，要特别注意两点：
　　第一点，加入的圈子要精准，减少无效社交，降低社交成本。
　　第二点，在你的价值未有效建立之前，不要浪费精力在圈子上，多将精力花在自我提升上面，
　　否则，自身缺乏可交换价值的话，一切的社交都会沦为无效社交。
　　建立信任
　　价值展现出去之后，放大可交换系数的第二个关键在于，如何让别人更愿意找你而不是其他人进行价值互换。
　　要做到这点，你需要让人信任。
　　对上交往要乐于被利用
　　被阶层比你高，或人脉比你深厚的人利用其实是件好事。
　　对上的交往不要去追求一时一地的等价回报，要做好免费付出的准备。
　　这样一旦利用你的人认可了你的价值，将你推荐到他的人脉网络后，你的可交换系数就会指数级增长了。
　　这就好似某款商品被淘宝或京东商城选中了在首页免费促销一样。
　　虽然没赚钱，但却大大增加了你的价值曝光度，而且还没花天价的广告费。
　　不过，对上交往虽然要乐于被利用，但绝对不要去攀高枝，无原则地奉承巴结，这种巴结回来的关系，可交换系数无限等同于零。
　　平级交往要愿意吃亏
　　当人人都在做等价交换的时候，你却愿意吃点亏做交换，这样愿意找你做价值互换的人就越多，你的可交换系数也就越大。
　　比如跟人借钱了，到了约定日期一定要按时甚至提前归还，而且要主动加上一定的利息。
　　诸如这样的小亏吃多了后，你在别人眼中的可交换系数也就越来越大了。
　　当然，这个吃亏的度一定要把握好，一定要在你可承受，以及可持续发展的前提下吃亏。
　　否则你吃上几次亏后连剩下的价值都所剩无几，可交换系数再大也就没有意义了。
　　对下交往要多多提携
　　对上交往的时候要乐于被利用，但你在对下交往的时候最好不采用利用策略，
　　而采用多提携的策略。
　　对下交往很难产生即时的人脉收益，因此你要着眼于长期人脉关系的构建。
　　这就如同天使轮的风险投资一样，投资100家，只要有一家成长起来，投资收益就为正了。
　　当然了，在采用提携策略的时候，你心里要做好毫无回报的准备，甚至要做好会遇到白眼狼的准备。
　　也就是古人说的施人慎勿念、但问耕耘，不问收获。
　　这样一旦有所回报就会高于你的预期，你的可交换系数也会永远大于1。
　　运用上面的方法，精准加圈，建立对上、平级、对下的立体信任关系，你的可交换系数将会被充分放大。
　　04、分层维护关系
　　你的价值建立后，随着可交换系数的放大，自然会跟形形色色的人发生价值交换，也会跟他们建立深浅不一的人脉关系。
　　对于这些人，你不能采用一刀切的方法来维护关系，而要分圈层采用不同的维护策略。
　　每个人交往的人不同，建立人脉的目的和侧重不同。
　　因此每个人的人脉圈层也都会有所不同，但大致可以分为3个通用的圈层：
　　互利圈、人情圈、交心圈。
　　互利圈
　　互利圈顾名思义，就是以利相交，利尽则散。
　　这是最外层的人脉圈，它的核心在于你自身价值的高低。
　　因此，在维护这一层人脉圈的时候，你无需投入很多的精力和感情来维护。
　　只要尽量保证你自身价值的不断提升，在价值交换时做到等价交换，或者略吃小亏，这个层次的人脉资源会源源不断。
　　人情圈
　　人情圈是内一层的人脉圈，相较互利圈简单的以利相交，它增加了不少人情内容。
　　人情在中国社会中根深蒂固，近二千年封闭的农耕经济为人情的生存发展提供了天然的土壤，它在很大程度上影响了一个人的社会关联和社会资本。
　　比如，即使在今天我们在说一个人不太懂得社会交往的时候，还会说这个人不懂人情世故。
　　其实不仅中国如此，在西方社会人情也是一个有力的人脉构建工具。
　　比如，罗伯特西奥迪尼所著的《影响力》中的互惠原理，本质就是一种人情债的投资，通过先给予部分好处后，再索取更大的回报。
　　人情圈的价值交换不同于互利圈的等价交换，它往往是不等价交换。
　　更多类似于《增广贤文朱子家训》中的滴水之恩，当涌泉相报。
　　因此，对人情圈的关系维护所耗费的精力要远远多于互利圈，你要时不时地往对方的人情账户中追加投资。
　　比如，逢年过节时的问候，别人生病、失意时的慰问等。
　　虽然人情圈要用心维护，但要注意不要陷入各种随份子的仪式性人情以及行贿式的功利性人情中。
　　这两种人情维护方式既无助于构建有效的人脉关系，还浪费钱财，甚至还有犯法的风险。
　　交心圈
　　最内一层的人脉圈是交心圈。
　　这个圈子是可遇而不可求的，有些人可能终其一生都未能积累到这个圈子的人脉。
　　交心圈里的人脉关系已经脱离了世俗的利益互换范畴，它是价值观层面上的共鸣和相互认可。
　　古往今来，有很多美好的故事阐述了这个圈层的可贵。
　　比如古代的伯牙和子期、近代的鲁迅和瞿秋白，国外的恩格斯和马克思等。
　　交心圈的关系维护很简单，甚至比互利圈还要简单，就是君子之交淡如水，不要刻意，随心而为即可。
　　哪怕平时可能交往很少，但一旦有难，双方必会鼎力相助，甚至能做到士为知己者死。
　　05、来个小结
　　任何人际关系，其本质上就是交换关系。
　　因此，构建有效人脉关系的根本就在于你的可交换价值有多高。
　　通过人脉三部曲，你可以更轻松地提高自己的可交换价值。
　　第一部曲：建立自身价值
　　是人都会辜负你，但你的本事却永远忠诚。
　　从你自身情况出发，选取合适的契入点建立你自身的独特价值，奠定你有效人脉关系的坚实基础。
　　第二部曲：放大交换系数
　　明珠只有展现在众人面前，并且得到最大化的交换，它的可交换价值才会最大。
　　因此，你要提高自身的可交换价值，就要加入精准的圈子展现你的价值。
　　通过建立对上、平级、对下的立体信任关系放大你的可交换系数。
　　第三部曲：分层维护关系
　　不同的人脉圈层，你需要采用不同的关系维护策略。
　　互利圈以利相交，人情圈多放人情债，交心圈以君子相交。