电商直播为什么让人真香剁手

　　从对电商直播不感冒，到真香剁手，笔者复盘了电商直播，从三个层面阐释为何真香。
　　作为电商活动的策划者，一直对电商直播不感冒。因为之前也看过相关的抖音，觉得没有打动自己，也不懂直播为什么可以带货。
　　直到有一天，同事拉着我一起看了一场头部主播的直播，短短一小时就下了三单的我，决定复盘一下直播中剁手的心路历程，从人、货、场景三个角度，看看是什么能让那些一开始不屑一顾的消费者真香。
　　一、人：营造主播的人格标签
　　1。营造人设，展现专业度、可信度
　　以头部主播薇娅为例，她的人设就是一个时髦宝妈，言语中多次提及女儿、老公，而本人看上去非常时髦而又亲切，这种人设会让大部分的女生不会对其产生敌意。而且她常常说起我女儿也在用、我怀我孩子的时候这类话语，让别人觉得她的推荐是可信的。
　　再谈李佳琦，他通过口红试色造出美妆达人的人设，对女生来说，从男生角度来分析美妆的专业意见因为稀少而宝贵可信。他在推荐时也会客观去评价金主爸爸的产品，比如这只颜色一般，普通女生不一定适合、这只很常见，如果有类似的颜色可以不买它这类的话语可以经常听到。
　　上链接的时候，他会再根据试色结果挑出几款真正推荐的颜色。正是这一步推荐挑选，让他的每一次口红推荐都无比专业客观，虽然没被推荐的口红销量不高，但被推荐的往往会卖断货而成为商家持续打造的爆款。
　　2。言语间拉近距离营造亲切感
　　和电视购物不同，直播是主播和用户的互动，虽然没有电视购物的电话连线，但主播可以针对用户留言进行回复解答，把用户当作是身边的好闺蜜。
　　值得一提的是，李佳琦对用户的称谓都是所有女生、各位美眉，而薇娅的抽奖暗号常年都是薇娅的女人，针对直播间大部分的女性用户他们的人设和语言让用户认为他们就是现实生活中的精致男闺蜜和霸气女神。
　　以上的主播人格标签，只能解决对用户推销某款东西用户不反感，甚至有些种草的问题，关键的转化和留存活跃，则主要通过货、和场来进行发力。
　　二、货：限量独家推经过挑选、更低价的货
　　1。限量折扣、加赠，让用户只能到这里买
　　种草的场景很多，主播、好友、测评文章等等都可以种草，为什么直播间的用户可以做到当下转化甚至特地到直播间去下单呢？
　　因为主播圈定粉丝后，就有了和品牌谈折扣的能力，品牌如果要在直播间卖货，需要提供额外的折扣、加赠或直播间限量商品。
　　如果说货品的专属优惠让用户有了购物冲动，限时限量则是引导用户剁手的导火线。
　　因为直播间用户很多，每款商品都是限时限量供应，下播或卖完就没有了，在这种紧张感下，用户的下单路径会缩短，往往会不经谨慎思考直接下单。
　　对品牌来说，直播间卖的货只是赚得少了点，可是量级却足够大；而且因为流量的注入，顺带店铺的其他商品也获得了曝光。这款被带火的爆品，后续销量不容小觑，所以对品牌来说，只要做好流量和爆品的运营计划，亏本也不算回事。
　　2。柔性供应，甚至现场谈折扣
　　直播间售卖的商品库存并非一成不变，主播往往会根据商品实时销量去设置库存，在直播间经常会听到号色没货了，再加5000件之类的话语，这类正是直播柔性供应的体现。根据用户的实时反馈进行货品的配置调整，对品牌来说也能看到产品的实时反馈。
　　更有甚者，主播会根据商品的销量当场连线品牌谈赠品和折扣，当然也可能是提前和品牌谈好了在演戏，但这种实时谈折扣的形式让用户看到了主播洽谈的不易，也会觉得自己占了一波大便宜，从而又多了一份激发下单的刺激。
　　对于我来说，真正让我真香的是货品的环节。某些产品如果没有主播的推荐也会照样买，但因为直播间的特别优惠，总会特地等到播出时才下手。
　　所以货品还是直播间转化的核心，当然，如果没有场景的打造，用户也很难在里面玩起来。
　　三、场：预告、抽奖，构成直播特有场景
　　1。开篇结尾预告，提前锁定用户
　　一场直播大概在34个小时，并非所有用户都能在直播间待这么久，所以在开头和结尾主播一般都会预告今天和明天会播什么内容，对这些内容感兴趣的用户会时不时回来观看。
　　直播间播放预告的形式非常人性化，也给了用户今晚是否蹲守直播间的选择，而第二天的预告也是提前锁定用户的举措。
　　2。互动抽奖，提升直播间停留时长
　　头部主播除了卖货，也会抽奖回馈用户，抽奖一般以发送评论截屏的形式去抽取，让用户感觉奖品的抽取公开透明没有猫腻，这种形式会让人觉得运气都是平等的，无需付出太大努力就能试试。如果这次错过了，可能截屏截到的人就不是自己了。
　　就这样，在货品抽奖噱头的双重激励下，用户在直播间停留的时间也就越来越长。
　　四、人、货、场的运用
　　那么直播间这些令人上瘾，令人真香的元素，又如何应用到电商营销活动中呢？
　　1。提供特定的优惠场景
　　直播间带货提供了一个特定的优惠场景，光靠主播个人的种草能力还不够，还需要在具备一定的粉丝量级后和品牌谈到优惠折扣才行。
　　在电商大促中，要做的正是需要借助某个场景节点发起活动，盘点资源申请预算，撬动品牌提供折扣，向用户传递折扣感和专享感，强化限时和限量概念。
　　2。柔性供应打造爆款
　　主播往往也会采取爆款策略，把某品牌的某单品打造成爆款，既可圈定用户，又能通过爆款标杆效应去和品牌谈合作。比如李佳琦经常推的某牌散粉，在短短半个月内已经被推荐三四次，每次销售量惊人。
　　在出货前，他会通过投票和粉丝的反馈来规划这款商品的推荐频次及策略，可能是单纯折扣，也可能是限量包装款等等。在电商活动中，打造爆款除了简单的降价之外，还可以多尝试其他的策略，根据用户和活动的反馈，多频次多花样去销售爆款商品。
　　3。营造自己的活动IP
　　主播们除了每天播出各品类的货之外，还会有每个月特定的主题直播，如零食节心愿节等等。
　　电商活动除了节日热点之外，还需要营造属于自己的活动IP，比如每月一次的粉丝福利日、每半年一次的吃货节等等。
　　活动通过互动福利发放圈定用户，撬动商家提供货品折扣，通过营销主题营造优惠场景，从而抢占用户心智，强化用户感知。