如果缺乏相关的技巧一把好牌也会输得狼狈不堪

　　沉默处理法
　　什么是沉默处理法
　　沉默处理法又叫不理睬法、不理不睬法、冷处理法、装聋作哑处理法或糊涂处理法，是推销员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的处理异议方法。
　　例如，顾客说：你们厂可真不好找。推销员随声附和一语带过，接着转入正题说：是的，我们厂的位置是有点偏。您看看我们的新产品在功能上又有一些改进。在推销活动中，有些顾客异议是无效的、无关的，甚至是虚假的，推销人员完全可以不予理会。
　　这种方法可以使推销人员避免在一些无关、无效的异议上浪费时间和精力，也避免发生节外生枝的争论，可以使推销员按照预定的推销计划、推销策略展开工作，把精力集中在推销的重点问题上，从而提高推销效率。
　　沉默处理法的运用
　　通常情况下，推销人员应该热情地解答顾客提出的各种各样的问题，以帮助顾客了解、认识推销品。但是，在推销活动中，对于那些无效的、无关的、虚假的异议，推销人员就可以采取不理不睬法，故意忽视、回避或转移话题，以保持良好的洽谈气氛，避免与顾客发生冲突。
　　但是，这样做可能会使顾客觉得自己的异议没有得到应有的重视而产生不满。推销员运用这种方法时，要注意即使顾客述说的是无效或虚假的异议，也要耐心聆听，态度要温和谦恭，让顾客感到手尊重；在不理睬顾客的某一异议时，注意马上找到应该理睬的问题，避免顾客感到受冷落；有时为了沟通感情，也可以花费一点时间回答顾客一些无关紧要的问题。
　　沉默处理法案例1：涂料推销
　　涂料推销人员在向一位公司采购部经理进行推销活动。
　　顾客：你们公司生产的外墙涂料日晒雨淋后会出现褪色的情况吗？
　　推销人员：经理您请放心，我们公司的产品质量是一流的，中国平安保险公司给我们担保。另外，您是否注意到东方大厦，它采用的就是本公司的产品，已经过去10年了，还是那么光彩依旧。
　　顾客：东方大厦啊，我知道，不过听说你们公司交货不是很及时，如果真是这样的话。我们不能购买你们公司的产品，它会影响我们的工作。
　　推销人员：经理先生，这是我们公司的产品说明书、国际质检标准复印件、产品价目表，这些是我们曾经合作过的企业以及他们对我们公司、产品的评价。下面我将给您介绍一下我们的企业以及我们的产品情况
　　【分析提示】从该案例中，我们可以知道采用不理不睬法处理顾客异议，就是回避、忽视它，将顾客的注意力转移到其他问题上来。使推销人员避免在一些无关、无效的异议上浪费时间和精力，也避免发生节外生枝的争论，从而可以节省时间，提高工作效率。
　　沉默处理法案例2：咨询师常见的沉默
　　1、怀疑型沉默
　　咨询师应重视良好咨询关系的建立，同时注意提高面谈的技巧。咨询师发现来访者吞吞吐吐、欲言又止、犹豫不决，应给予鼓励和必要的保证，有时或许需要再三的保证，有时也可以暂时搁一下。这种情况一般发生在面谈开始，或所谈问题在求助者看来很严重、内心很矛盾时。
　　2、茫然型沉默
　　咨询师应进行很好的倾听，通过内容反应和表达技术，促进来访者的充分表达，帮助来访者深化认识，明确自己的问题、原因、表现所在。咨询师提出的问题尽量简洁、通俗、易懂。
　　3、情绪型沉默
　　咨询师应多使用情感反应和表达技术，通过共情，缓解情绪。当来访者以沉默表示气愤、对抗时，咨询师要及时发现，主动寻找原因，采取主动、和好、鼓励宣泄的方针。若是由自己失误所引起，可以主动道歉。若有可能是误会，则应予以解释、消除。
　　4、思考型沉默
　　由于思考问题所引起，咨询师可以等待，同时以微笑、目光、微微点头等表示自己的关注、理解和鼓励。一般来说，不宜打断求助者的思维。如果思考、沉默时间过长，咨询师可关切地询问，协助对方思考。
　　5、内向型沉默
　　因个性原因导致沉默，咨询师应以极大的热情和耐心加以引导，多用倾听技巧，多作鼓励性反应，鼓励来访者表达，并善于领会他已说的和想说的。切不可急躁、不耐烦，否则，来访者可能会更退缩、更沉默。
　　6、反抗型沉默
　　来访者本人不愿咨询引起沉默，咨询师的处理就更应注意方式方法。首先应辨明沉默原因：是来访者对别人让他来咨询（有时还带有强制性）不满，并把这种不满转移到咨询中，但对咨询本身无偏见；二是对咨询本身也存在偏见，不愿配合。
　　7、移情式沉默
　　沉默也可能是移情的作用，来访者把咨询师当作他以前生活中某个有影响的人物，不知不觉中把当时的那种情绪转移到咨询师身上，或者，这种移情是来访者生活中挫折情绪的转移。对此，咨询师应注意分辨，有时没有理由的对抗，很可能就有这种成分。故咨询师应妥善利用移情来了解来访者。
　　沉默谈判法
　　什么是沉默谈判法
　　所谓沉默谈判法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
　　沉默谈判法的注意事项
　　采用沉默法要注意以下两点：
　　（1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。
　　（2）要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。
　　沉默谈判法的运用
　　任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。
　　如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。
　　全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：你的最低价格是多少？狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
　　这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。
　　你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：还是你们出个更合适的价吧？然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说！
　　这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？
　　一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：好吧，我再让步5，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？
　　沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
　　在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。
　　就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。
　　沉默谈判法的案例分析
　　下面用一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。
　　就在她为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配置她被辞退了。
　　乔易达认为该公司对她不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1。5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。
　　乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，她又准备再次让步了。
　　【案例分析】故事尚未结束，我们分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。
　　乔易达的心理：她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。但也许她的期望会落空，假如公司会如此的善待员工，一些问题在离职前就可以妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外所有的员工都没有劳动保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他员工将全部提出要求，对这家公司而言，绝对算是额外开支。
　　她的另一个选择是去法院状告企业，这虽然是属于正常手续，但又牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费，如果有必要还会涉及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七除八扣后所剩无几，这还是建立在打赢官司的情况下，就像股票市场里的行话：赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭，对其办事的程序和方法一无所知，同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题，就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样，弄不好有理变成没理了，毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去，对自己肯定是不利的。
　　乔易达认为还是私下解决比较好，但对方对她的要求既不肯定也不否定，猜不透他们的真实想法，是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用？如果是前者自己可以考虑做一定的让步，金额少点也可以接受，总比没有强吧。如果是后者就惨了，恐怕他们已经作好劳动仲裁的准备了，自己就更没有胜算了。综合以上分析，乔易达最终决定降低赔偿费用，速战速决。
　　对乔易达谈判方式的评价：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在谈判方面却不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误：未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大忌。
　　她怎么能料定对方真的无动于衷？会无所顾忌？对方也有致命的死穴，只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见，一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把她逼疯为止。
　　这是最好是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。
　　企业负责人的心理：其实企业方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂，输赢胜负对他们来讲是次要因素，企业更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱对于企业来讲是小事一桩，毕竟数目也不大，完全可以承受，而通过这件事对企业的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。
　　当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后，消费者会如何评价这家企业？他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗？行业内的精英人才还会加盟这家企业吗？
　　我们的结论是：企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决，如果乔易达认识到这点，就不会轻易让步了。
　　企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑到其他在职员工的感受，如果同意了乔易达的赔偿要求后，其余员工提出相同的要求怎么办？唯一的办法就是压低赔偿金额，让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得乔易达小姐分寸尽失，几乎已经取得了谈判的胜利。
　　对企业方谈判方式的评价：综上所述，企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧，他们也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老道的谈判高手，在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，当然还有乔易达的年轻。
　　就在谈判开始前，企业方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。
　　这就是谈判，胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏并不会完全决定最后的胜负，关键要看局中人的技巧和智慧，即使是一把烂牌也能起死回生，相反，如果缺乏相关的技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。