回归商业本质打造天然爆款

　　很多人被各种爆款推广技法所迷惑，熟不知爆款都是天然存在的，方向错了，神也帮不了你，今天我们就来拨开爆款的层层面纱，看看爆款的本质和背后的真相到底是什么？今天会聊很多观点，也许你从未听过，或者从未听过这种解释，估计你要反复多看几遍了！！
　　第一个观点：爆款是天然存在的，你只需要去挖掘
　　为什么这么说，相信所有淘宝卖家都上传过宝贝，在你上传的时候会填写很多宝贝属性。那问题来了，为什么要填那么多属性？有没有想过？是为了淘宝数据库更好的分类，更精准的筛选和匹配。所以所有产品都是属性的组合，爆款就是热销属性的组合。而同一时期内，属性的展现和转化率是相对固定的，热销属性亦然，所以，爆款是天然存在的。比如：文艺范连衣裙、小白鞋、智能手机，爆款前几年流行过的手工皂，后来是冻干粉，再后来是水光针作为产品运营，你只需要你找到这些属性就行了，你推一个不热销的属性，推死也没有流量。以前就碰到一个哥们，卖个小类目产品，类目词搜索指数都不超过300，还在哪哭着喊着要打造爆款，还去螺旋，我的天呢，撑了8个月抗不住了，才放弃，这都是血的教训。
　　第二个观点：所有产品都是标品
　　这可能会打破很多人的淘宝运营观，不过多解释，你细想一下便知，组成产品的是属性，意思任何产品都是属性的排列组合，那属性在同一时间内是相对固定的，就像标准件一样，你想要什么那什么过来拧上去即可。
　　我把属性分为两类：
　　1。功能型属性，如：全自动洗衣机、多功能洗衣机、智能手机、防尘口罩。。。。。
　　2。情感型属性，如：韩版、文艺、森女、骆驼、折扣。。。。
　　同类产品高客单价更注重情感型属性，低客单价更注重情感型属性。如：3M口罩，你买的是口罩，重点是防尘功能，按照道理来说3M口罩卖那么贵怎么能卖出去呢？因为他是3M品牌，以前是做工业防护的，包括防毒面具，行业影响力很大，转过来做民用口罩，用户对他的品牌情感更多，更相信他，所以他的情感属性决定了他的价格，后面系列的帖子我会讲到定价的问题，欢迎长期关注。
　　此外，功能型属性比情感型属性翻页率更低，这个很好理解，功能型属性成交人群目的更明确，你买件衣服会翻很多页，买个拖把可能第一屏就点击去买了。
　　第三个观点：所有的爆款都是千军万马过独木桥
　　固定属性对应固定的人群，你搜防尘口罩，就是想买防尘口罩的人；你逛淘抢购，就是想买折扣商品的人。目前淘宝，任何一个热销属性都有N多同质产品，而且流量迁徙到手机端之后，翻页率更低，所以淘宝80以上的商品都是废品。所以，你要想办法挤过去。
　　第四个观点：所有用户都只购买他认为更值的东西（你想挤过去的通道）
　　如：苹果对智能功能属性的放大（在苹果没出来之前，智能手机横行的是多普达，但苹果把电脑搬到手机里了，他就从智能这个属性中挤过去了，不管挤过去了，还吃了手机这个类目属性的大半江山，把诺基亚都弄哭了）；再如：阿卡对复古风格属性的放大（女人买东西更注重产品的情感属性，女装风格属性是情感属性里面最重要的，所以他从复古属性中挤过去了，如果复古属性是个没市场容量的属性，她也白扯）；再如：我卖羽绒服从大毛领这个属性中挤过去的，转化率干到3左右，怎么做的，别人8里面，我用12厘米的，短毛换长毛，每张片子都聚焦大毛领，一个模特不行再换一个，还要网红模特，把模特那张脸都放到属性里面来；诸如此类的案例很多，自己发散。。。。。
　　2014年我们合作过一个工厂，做吸尘器的，哪一家就不说了，知道实力在业内能排前十就行，他们布局电商产品，每年亏200300万，一直干部起来，店铺月销20万已经很牛逼了。我说，人家都在打大吸力这个属性，小狗8000转了，我们还3000转5000转的，他们产品经理反问我你觉得用户能用得上吗？吸力够了，硬币都能吸起来，哎呀，我擦；我说你看小狗的外观多炫啊，他又反问你觉得用户真的用的上吗？我们容量是科学的容量，达到标准，电机是顿时心中有一万只草泥马在奔腾。真想啐他一脸，你怎么不直接做个扫把算了，用户真的需要吸尘器吗，那个扫把不就搞定了，尼玛做个毛线做。苹果手机还可以当遥控器使，你用过吗？没有。那你为什么买？还不是因为你觉得他狂拽酷炫吊炸天么，觉得买的值，买的好，买后呱呱叫。活该你亏。高级的产品经理比谁掌握的数据库更丰富，牛逼的比谁的预判能力更强。
　　第五个观点：差异化就是热销属性与非热销属性的组合优化（或者是属性的极致化）
　　上面爆粗口了，我讲的大白话，如果理论化去讲的话，大家可以看看特劳特写的《定位》、《蓝海战略》之类的书，其实讲的东西就是我上面讲的内容，和接下来要讲的内容，一本厚厚的书，其实也就几句话的事情。
　　2011年就开始做风衣（巴宝莉的经典款），到现在做了6年，有的用户每年都买，夸张的是春秋各买一件的都有，为什么呢？把属性排列组合。风衣的热销属性是：中长款、POLO领、双排扣、系带（算上颜色的话就是卡其色，这个不重要），这个经典爆款是大家都做的，那我们怎么过独木桥？可以把POLO领放大，其它属性不变，哎呀，切到个蓝海；或者修改下摆，直筒变裙摆（这样更显柔美，拍成小香风的感觉），又是蓝海；不行的话，下摆改成前长后短，不对称的；或者防风片从左面换到右面；再不行变成斗篷，短斗篷，长斗篷，假两件；其它属性不变，版型升级，或面料升级、实在不行拍摄风格升级也行。。。。。招数太多了，是不是突然发现另外一片世界，蓝海战略的核心思想讲的就这么简单，看完这篇帖子，你也不用看书了，太厚，读着累。
　　很多人会反驳，款式的变化就是流行的变化，流行的兴起是难以预计掌控的。所以回头来讲，还是研究人群喜好流行趋势，紧跟热点。这是个误导思想！！！！！为毛？不能掌控的生意，你能做吗？成功算你的本事，还算运气，失败的成本不算成本吗？作为老板或产品经理，你必须给设计师明确的方向，再让他发挥看不见的东西，这叫风险把控。
　　第六、最后深度剖析一下：爆款三要素
　　1。属性热度：
　　A。爆款属性一定要足够热；
　　B。类目词热销属性爆款方向（如：口罩防尘；风衣中长款双排扣POLO领系带）；
　　C。大类目用多个属性限制方向，小类目可以少一点，更小的直接1个属性（如：连衣裙碎花森女小类目直接公主裙或直接礼服）；
　　2。属性的极致度：永远记住一个更字。如：静电防尘比物理防尘效果更好；A产品比B产品森女范更足；8000转比5000转吸力更大。用户的购买价值是做产品的核心指标。
　　3。属性数量：成交属性一定要足够多，如：你是卖口罩的，有防PM2。5防尘静电吸附硅胶耳带鼻梁调（对眼镜防起雾）天然面料无异味透气清凉酷无毛刺无线头可水洗100年不变形不掉色360度密封工业防尘技术3M包邮9。9。。。。。。。尽量多，全方位的去做。
　　作者：二师兄，专注电商运营，交流请加QQ、微信：1941809960，QQ群454616959（备注：卖家资讯），关注微信公众号：xiguadianshang每周分享电商干货
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