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如何定价实现产品最高利润种共赢的价格歧视

  为了让每一个有需求的消费者,不因价格而错失,拉取最大的利润,价格必须是有针对性、覆盖人群广的。本文作者总结了一套共赢的价格歧视方案,希望给你带来一点营销方面的思考。enjoy
  在价格面前,各色促销全显得苍白了。
  价格是推动利润的洪荒之力!他直接就是钱呀。
  怎样不增加成本,而提高利润?通过定价策略,0成本。
  为了让每一个有需求的消费者,不因价格而错失,拉取最大的利润,价格必须是有针对性、覆盖人群广的。
  (奢侈品不是定价拉利润,核心是溢价拉利润)
  不管你怎么市场调研,定位。产品走高端路线吧,无产阶级的钱挣不了,或许还迫使人家去买仿品;走中端路线吧,直接丢掉上层阶级的大块利润;那我薄利多销吧,一利润低,二消费者一旦发迹,我就成了回忆。
  所以,如何定价,是有针对性的,还覆盖人群广?
  价格歧视,就这老词。虽然名字有点不道德,但应用十分广泛。
  世界500强全都使用了价格歧视,包括电力、石油、通信企业,主品牌不方便价格歧视,就用子品牌。
  事实上,传统的价格歧视在现代社会是不好的。
  在以往,菜市场从来都是看人喊价,尤其是海鲜区,看上去傻一点儿的喊高点儿;看上去像家庭主妇的喊合适点儿。总之,每一笔生意都要抓住,极力挣最多的利润。
  这是传统的价格歧视,与共赢的价格歧视一样,都是对同样的商品,实行看人定价。
  不过,传统的价格歧视是不可持续、有较多负面影响、侮辱人的。
  我很容易就可以发现自己被宰了,白菜价格明明就1元斤,你卖我4元!
  因此,要想实现最大化的利润,并且可持续,我们应该这样定价共赢地进行价格歧视。
  这两年即便在二线城市,我也发现了菜市场开始明码标价了,他们不价格歧视了吗?
  要,只是用了另一种方式,并且依然有高利润,还不会产生负面影响。将同种菜品分成优质、一等、二等品,分别标价(这是通过密集性的产品种类与层次产生共赢的价格歧视,下文会讲到)
  下面,我介绍5种共赢的价格歧视方案,来实现产品最高利润:
  通过用户劳动产生共赢的价格歧视。
  通过释放机会产生共赢的价格歧视。
  通过先后秩序产生共赢的价格歧视。
  通过社会层次产生共赢的价格歧视。
  通过密集性的产品种类与层次产生共赢的价格歧视。
  一、通过用户劳动产生共赢的价格歧视
  假如我们像传统价格歧视一样,浅层地看人定价,那消费者花4元的价格买到1元斤的白菜,肯定会非常不爽!不公平、奸商、闹一架、再也不去了。
  于是我们商家既要高利润,也要照顾到不同价格下的消费者,怎么办?
  通过让想享受低价的消费者,产生用户劳动。同时,这个劳动一定是不太复杂、轻松的。
  这样,原价购买的消费者,与低价购买的消费者就心理平衡了,并且商家依然可以高盈利,且共赢。
  比如,在爱抢购app,用户想买XX产品,但是觉得有点贵,于是,他可以通过邀请朋友,家人,邻居来帮助砍价,以很低的价格,购买商品。商家获得了免费广告多销的利润。
  而用户B,也想买XX产品,不敏感价格,属于比较爽快的用户,于是,他直接原价下单。商家获得了原价的高利润。
  爱抢购app这样通过用户劳动,产生共赢的价格歧视方案。商家是总体上高盈利的。且价格敏感的用户,以低价买到了产品。价格不敏感的用户,不愿意四处麻烦,自愿原价买了产品。三方共赢。
  还有拼多多app,只要满XX个人拼团,立降价,再满YY个人拼团,又降价。
  这样的方式,让同样的商品因为不同的用户劳动,形成了高中低多个价格,抓住了所有支付能力的用户,实现共赢的价格歧视。
  再比如,一家线上商城的滑板鞋,399元。过了几天,店家想提高销量,引进流量。把价格降到了299元。同样的滑板鞋,一下就差价100元,我想任意一个老客户也会有意见吧!
  有经验的店家一定不会这样做,他们往往会在特价上面,加一个附加条件。比如,集齐我、最、帅三张奖券;转发朋友圈点赞100;帮店家写一句好广告语。
  这样通过用户劳动,便可以让低价理所当然,消除负面影响。
  还有酒店,在线订房网站上的价格,与柜台价格不一样。如果客人是不敏感价格的,那直接在柜台订房,方便,省时,但原价;
  如果客人是敏感价格的,那就需要耗费精力做准备工作,在网上看房,选房,订房,然后获得低价。三方共赢。
  二、通过释放机会产生共赢的价格歧视
  直接地看人定价是最方便的,但缺点是不可持续、负面影响大、还不爽了高价购买者。
  所以我们需要释放机会出来,形成一个低价,留住敏感价格的消费群体。
  同时,不敏感价格的消费者,用原价购买商品也不会不爽,因为他们免去了繁琐地精打细算,也脱开了占小便宜的标签。最后形成共赢的局面,达到收益最大值。
  我总觉得太频繁的促销,会让消费者无感,最终导致无效。直到一位做实体店的朋友来咨询,我们讨论了好久。
  其实促销呀,是可以持续有效的,敏感价格的人大有,并且一些促销能间接地对产品歧视定价,获得更高收益。
  简单来说,一家奶茶店,有款经典奶茶,售价20元,每周六、周一做特价,10元。对于敏感价格的附近消费者,可能会等到特价机会再品尝,而不敏感价格的消费者会当场购买。
  再看肯德基、德克士、麦当劳的各种优惠券、折扣券,常年累月都有
  购物商场中,每个周末都是铺天盖地的折扣活动。购物商场清净的场景,我从来没见过。
  超市,常常会在居民区发促销报,比报纸还大,秘密麻麻的商品、促销信息。这就是释放机会给大爷大妈们,否则,他们可能去楼下小卖部买日用品了。
  而每天忙碌的、偏好超市的年轻人们,依然会直接去超市原价买,纵然年轻人们知道,超市的鸡蛋、土豆常常有打折时间。
  所以,超市就老少通杀了。
  像耐克之类的品牌产品,价格全国统一。店铺要想低价拉新,容易得罪老客户;线上店铺为了应对竞争而降价,又容易得罪线下店铺。
  于是品牌店铺们总喜欢用这些手法,屡试不爽,通过释放机会来降价,以实现共赢的价格歧视。
  买1000元送XXX元;买二送一;老客户专享、店庆日、品牌日、年关大促、双11大促
  三、通过先后秩序产生共赢的价格歧视
  优先特权,是值钱的,这是深深扎根在人们心里的意识。
  为了针对不同的消费者,制定不同的价格,最后还要共赢,我们也可以通过产品的先后发售时间,来区别定价。
  新手机产品发售,就是如此。预售的时候,价格可能是4000元,开售1个月后,价格跌到3600元,半年后可能就3000元了。
  这类案例特别多:门票的预订价和现场价、新歌的抢先版与后来版、2个月前订购和近期订购的机票、最新的和过去的股市分析服务、新上架时和上架一段时间后的(服装、首饰、车、书等)
  四、通过社会层次产生共赢的价格歧视
  公交车票价:普通成年人2元;幼儿免票;学生、老人1元;A类会员卡1。6元;B类会员卡1。2元。
  坐过公交车的朋友,这定价不公平吗?
  这就是通过社会层次产生的价格歧视,收入低的人出低价,收入高的人出高价,办理会员的人享受特价,多方共赢。
  线上线下店铺,区别学生与普通人;把一个地方划分成多个区域来定价。通过社会层次产生共赢的价格歧视,实现利润最大化。
  还有一些容易产生非议的价格歧视,以户口区分;以性别区分;以学历
  五、通过密集性的产品种类与层次产生共赢的价格歧视
  同样成本做出来的产品,通过详细的划分种类、层次,产生共赢的价格歧视。
  比如普通的龙虾,在一个池子里用同样的饲料养,总会有大小、体型、活丧的区别,然而将它们分门别类,再定价,组成特级品、一级品、二级品、三等品。事实证明,这就会有更高的利润。
  飞机、火车设置商务舱和一二等仓。成本少量增加,利润数倍增加。同样的航班,4000元的票价和600元的票价。
  课金网游里,同样的制作成本,假如你是土豪玩家,想要牛B,好,500元、1000元、3000元、5000元的装备,任你选;
  假如你是一般的玩家,也可以买点100500元内的装备;假如你是屌丝玩家,同样可以体验炫酷,买点儿10100元内的小装备。
  再比如,主流的会员卡制度,钻石会员、铂金会员、黄金会员、白银会员、青铜会员、普通会员。这样6个层级的会员制度,把从土豪到平民全部囊括。
  只要有办会员的想法,就不会因为钱过不去。
  三大通信运营商,面对各种类职业、层次的用户。推出数百种通话套餐。套餐之间,有时仅有一个短信包的差别。
  密集性的产品种类与层次,可以高度的匹配用户,让消费者分分钱都匹配在刀刃上。
  这样密集的产品种类,特别让用户内心崩溃,但这往往不至于令用户换到其他小平台,而这个崩溃在三大通信运营商中,都存在。
  相反,互联网卡商们就不敢推出密集型的产品种类、层次。因为他们面对三大通信运营商,还是个孩子,没有力量握住用户不崩溃。
  汽车,同一款汽车,由细节配置的变换,可以延伸出数十种小型号,面对密集的产品种类和层次,只要客户总体喜欢,商家就不可能因为细节掉单。
  比如:宾利飞驰,有超过十种配置,435万元辆,但最低配278万元也能买到。
  现在很多的内容产品经理,对一个庞大的系统性的课程,往往仅标一个价,我承认小圈子的课程是针对性很强的,但一定有部分内容,对一些欲购买者是无用的。况且,一个系统性课程的价格并不便宜。
  那我们为什么不像汽车定价一样,一个主价,另外再定几个辅价,互联网产品可是用户导向的。
  通过密集性的产品种类与层次产生价格歧视,挣最广范围的利润,并让各层消费者满意。
  在这方面,宝洁集团也是个高手。就说洗衣粉吧,它家做了7个品牌。护肤品,有玉兰油,许多朋友日常在用,很贴地气。
  但凭宝洁的性格,土豪的钱怎能放弃!1991年收购了SK2高端品牌。
  总结
  为了让每一个有需求的消费者,不因价格而错失,拉取最大的利润,价格必须是有针对性、覆盖人群广的。
  恰好,价格歧视可以实现,但是传统的价格歧视是,有较多负面影响、不可持续、侮辱人的。明明1元斤的白菜,你卖我4元!
  于是,为了适应当下社会,我总结了一套共赢的价格歧视方案。消除负面影响、可持续、多方共赢。它们共有5种,分别是:
  通过用户劳动产生共赢的价格歧视。
  通过释放机会产生共赢的价格歧视。
  通过先后秩序产生共赢的价格歧视。
  通过社会层次产生共赢的价格歧视。
  通过密集性的产品种类与层次产生共赢的价格歧视。

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