用一些小套路让用户离不开你的产品

　　死缠烂打的360，其中可是蕴含产品经理的深思熟虑。运用一些套路，将用户紧紧和产品联系在一起。
　　从2006年首发到今天，360安全卫士已经经历了十多个年头。在十多年的升级迭代中，360安全卫士对用户心理、用户操作习惯的把控已经做到近乎极致。
　　本文前半部分以360安全卫士为例，谈谈产品是如何利用套路来引导用户的行为；后半部分输出方法论，剖析产品经理如何设置一些符合用户心理的套路及产品套路。
　　一、360安全卫士的套路
　　套路一
　　安装过360安全卫士的伙伴有没有这样的经历，安装完360安全卫士后，windows任务栏上会自动添加360搜索的快捷入口。
　　套路二
　　早期在安装360安全卫士时，由于自己未仔细阅读默认勾选项，直接点击了确认按钮。本来只想安装一个360安全卫士软件，安装完成后发现把360杀毒、360安全浏览器也一起安装进了电脑。
　　（注：现在的360安全卫士已经不运用套路二了，因此笔者也没找到截图）
　　套路三
　　用360安全卫士对电脑做优化加速，360安全卫士会弹出一些不知道会不会影响正常使用的清理项，但自己仔细一看发现百分之八九十的用户都选择了清理，自己也就跟着清理了。
　　套路四
　　打开360安全卫士，经常会看到一些红色吸引注意力的警告在引导着自己去点击，去开启。
　　套路五
　　想要关闭360安全卫士，点击退出之后，发现要反复确认的方式才允许你关闭软件；并且360安全卫士会在最后一步提示你若继续退出，将要失去现有的保护状态，建议取消操作。
　　点击退出后显示的页面
　　这个页面如果自己不仔细看，默认想点击的按钮是保持安全防护。
　　卸载360安全卫士和关闭360安全卫士也近乎一致，需要多次确认，最后提示电脑将处于危险状态等。
　　套路一到套路五都蕴含着什么方法呢？
　　套路一：强制法，强制将推荐的功能自动开启。
　　套路二：默认选项法，用默认勾选来增加装机量。
　　套路三：社会认同法，利用用户的从众心理促使用户做出决定。
　　套路四：诱导法，诱导用户去点击某些功能模块。
　　套路五：多次确认amp；amp；损失厌恶amp；amp；诱导，采用反复确认留存用户，利用用户厌恶损失的心理增加留存量，利用反用户的使用习惯诱导用户注意力。
　　二、如何设置符合用户心理的套路
　　1。锚定效应
　　星巴克店里的依云矿泉水是卖得最差的产品，但是矿泉水却总是在收银台旁占着最显眼的位置。其实，星巴克将矿泉水摆放在黄金位置，并不是希望用户能多购买他们的矿泉水。而是在用20多元的矿泉水来影响顾客心理，让用户有一种矿泉水都卖到了20多元，那么30多元的咖啡也并不是很贵的心里感觉。
　　相同的道理在餐馆里点菜，菜单前几页的菜品永远都是较贵的，其实这些菜品的作用也是在影响顾客心理，提高顾客的心理价位，把菜单后几页真正想卖的菜品衬托得更加实惠。
　　上述的两种场景都是在用一个心理学原理，叫做锚定效应。
　　锚定效应出自丹尼尔卡尼曼大师的《思考快与慢》著作，百度百科对锚定效应词条的描述是指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
　　在互联网产品中，锚定效应也是被广为应用，下面举两个常见的互联网产品应用锚定效应的例子。
　　应用案例
　　1）原价VS现价
　　唯品会商城的服装标价模式：划掉原价，突显折后价。
　　服装是一个比较适合用锚定效应的行业，服装更新比较快，每个季度都在换新，品类繁多。多数情况下顾客对单件服装未形成心理价位，原价就是一个锚定价格，如果现价比原价便宜很多，顾客会认为占了较大的便宜而产生购买冲动。
　　不仅在线上商城，线下商场也经常采用这种标价方式，在商场里经常会看到各式各样的特卖会，其实对于部分商家来说，就没指望着靠原价可以卖出去商品，全靠特卖会来吸引顾客。
　　2）组合会员
　　京东与携程的组合会员模式：购买京东会员一年99元，加几十元钱可以获得价值一百多的携程会员。
　　现在，组合会员模式在各互联网大厂间已经十分常见，一来可以共享不同应用的流量，二来也是在用原价的锚定效应衬托组合价格的优势，让用户产生购买冲动。
　　2。峰终定律
　　试着回想下之前在宜家的购物体验，最先回忆起来的什么？
　　是不是出口的一元冰淇淋，物有所值的产品。
　　再努力想想宜家的有什么不好的体验吗？
　　必需要走完整个商场才能找到出口，服务人员少。
　　为什么最先回忆到的都是宜家的好而不是差？
　　是因为宜家的设计采用了峰终定律来影响消费者心理。
　　峰终定律，百度百科将其描述为如果在一段体验的高峰和结尾是愉悦的，那么对整个体验的感受就是愉悦的。同样，如果在一段体验的高峰和结尾是糟糕的，那么对整个体验的感受就是糟糕的。
　　用户使用互联网产品的过程就是一段经历，用户在使用产品后对该产品的印象，受使用过程中的峰值和终值的影响最为深刻，简单说就是产品的最好一面（或最坏一面）决定了用户对产品的评价。
　　例如一款产品，在使用过程中因卡顿导致了手机死机，而该产品还没有更突出的峰值，用户一定会因卡顿对该产品的印象特别不好。相同的，如果一款产品使用过程中有一点点小卡顿，但是产品解决了用户的迫切需求，用户就更偏向于记住产品解决需求时美好的一面，而忘记产品的卡顿。
　　应用案例
　　互联网产品如何设计峰值？请见之前分享的文章《学学抖音，打造一款让人上瘾的产品》2。3章节
　　下面举两个互联网产品设计终值的例子。
　　1）抽奖
　　京东付款成功，弹出来的是一个抽奖转盘。虽然大部分情况下都中不了想要的奖，但随机的惊喜也会加深用户对产品美好一面的印象。
　　2）随机奖赏
　　支付宝线下付款成功，可以领取一个线下付款随机红包，不仅可以吸引用户再次使用支付宝，而且强化了终值。
　　3。增加惊喜价值
　　一款原价1299元的商品，现价1000元，降价299元，你觉得是直降299元还是77折的宣传标语更具吸引力呢？我相信多数人还是觉得299更具吸引力吧。
　　一款原价199元的商品，现价150，降价49元，你觉得是用直降49元的宣传标语还是采用75折的宣传标语更能吸引顾客呢？显然是75折更具吸引力。
　　在《疯传》一书中对上述促销方式起名叫做增加惊喜价值，即让惊喜看起来更具价值，更具吸引力。当商品的总金额比较大时，优惠的力度采用数量来进行描述更具吸引力；当商品的总金额比较小时，优惠的力度采用百分比来描述的效果更加理想。
　　应用案例
　　我们还是以上文的唯品会为例，可以发现唯品会原价旁边的优惠力度，都是以折扣的方式展现。因为唯品会的定位是以服装为主，服装商品属于原价值较小的商品，以折扣方式展现更具吸引力。
　　如今，多数互联网产品利润并没有特别丰厚，比较难提供一个比较具有吸引的折扣力度。这种情况，产品经理可以尝试以随机的奖励来弥补，如京东付款时的随机减，最高99元。
　　4。前景理论
　　第一题：选项A百分百的概率可以获得100元，选项B百分之五十的概率可以获得200元，但百分之五十的概率无法获得金钱。多数人更偏向于选择前者。
　　第二题：选项A百分百的概率需要损失100元，选项B百分之五十的概率需要损失200元，但百分之五十的概率不需要损失金钱。多数人更偏向于选择后者。
　　上述两个例子出自著名的心理学理论前景理论，说明人们面对收益时喜欢规避风险，面对损失时喜欢选择风险。
　　前景理论还提出，人们天然具有损失厌恶心理，难以接受损失，该原理在互联网产品中也经常使用。
　　应用案例
　　本文最开始说的360案例，用户想要关闭360安全卫士时，点击退出，会提示用户将要失去现有的保护状态，就是在利用损失厌恶心理。
　　5。社会认同
　　有没有某种食物，你最开始觉得并不是特别好吃，但看身边朋友都特别爱吃，久而久之你也喜欢上了这种食物；
　　有没有某首歌曲，你最开始觉得并不是特别好听，但看身边朋友都特别爱听，久而久之你也喜欢上了这首歌曲；
　　有没有某件事情，你最开始觉得并不是特别赞同，但看身边朋友都特别认可，久而久之你也默默认可这件事情。
　　人类潜意识下喜欢参考他人的行为，人类也有诉求于受到社会的认同。简而言之，大家都做的事情会潜移默化地影响你的行为，你也希望做的事情受到大家的认可，潜意识下会做一些容易融入社会的事，这种行为叫做社会认同。
　　社会认同出自美国的作家史蒂夫马丁、诺厄戈尔茨坦、罗伯特西奥迪尼的畅销书《细节：如何轻松影响他人》，指人类的行为会在一定程度上受到周围人的影响。
　　那么，互联网产品如何运用社会认同理论呢？
　　应用案例
　　前文介绍了360安全卫士去做优化加速，弹出一些清理后不知道会不会影响正常使用的优化项，仔细一看发现百分之八九十的用户都选择了清理的优化项，自己也就跟着清理了。
　　常见互联网应用社会认同案例：
　　标注出已购买人数为XXXX；
　　80的北京用户选择购买了XX；
　　参加活动的人数已达XXX人。
　　6。蔡格尼克记忆效应
　　一本看了一大半的书，心里会一直惦记着赶紧看完；
　　一项还未完成的工作，心里会一直惦记着抓紧做完；
　　一篇已经写完开头的文章，心里会一直惦记着尽快写完。
　　蔡格尼克记忆效应解释了其中的原理：人们天生有一种办事有始有终的驱动力，对未完成的事情印象深刻，心里充斥着想去做完的强迫感。利用人们的强迫感，这在互联网产品中已十分常见。
　　应用案例
　　1）提示资料还未完成
　　招聘类应用会经常运用此原理，提示用户的资料还差多少未完成，激发用户想要完成的欲望。
　　2）提醒任务还未完成
　　常见运用此原理的应用有学习类APP，运动类APP，提示今日的学习、运动量还差多少未完成，激发用户使用。
　　三、如何设置产品套路
　　关于产品套路，笔者是不推荐大量使用的，大量使用的话久而久之就会成为公开的秘密，降低用户对产品的好感度。并且利用套路来拉新、增加日活或提高留存率都非长久之计，产品做得好才会带来忠实的用户。
　　当然，产品套路如果使用适当，在某些场景使用起来用户也并不会特别反感。例如，某些APP的会员服务自动续费功能笔者就不反感，不仅便宜还方便，因此请各位产品经理根据情况自行决定如何使用产品套路。
　　产品套路笔者总结有如下几种方法，先不展开讨论，下期继续分享，欢迎关注。
　　隐藏法：如利用默认选项增加产品使用率；税费在结帐时才显示。
　　强制法：如早些年使用手机QQ发送信息会强制增加来自手机QQ的提示；安装电脑软件时会强制安装其他软件。
　　诱导法：如小黄车退押金时诱导点击继续使用小黄车服务；利用仅剩1件刺激消费者快速做出购买决定。
　　障碍法：如把人工客服的入口藏得很深；多次确认才能推出某应用。