01hr首次接触客户的话术 客户刚到一个陌生环境，心里必然是紧张和戒备的。咱们首先要做的是消除客户的戒备心，赢取客户的信任。 沟通第一阶段：建立信任，消除戒备，而不是促成交易。 首先争取让客户感受到无距离感，其次给客户留下你个人、对服务水准的良好印象。 消除戒备心的两大方法：赞美和找关联 赞美大家或许都知道非常地熟练了，今天想与大家分享与客户找关联的方法。 关联案例 上周有一个客户在我这儿定了装修，他说他会推荐同行朋友来我这里，而且也说的是这周末会过来。您也是做服装生意的，而且你们面积都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧。销售技巧与话术 客户会回答：额，不是的，我不认识他。 看来真是英雄所见略同，你们是同行，选择的时候肯定有很多相同的考虑。相信您也能和我那位客户一样在我们家找到自己喜欢的风格。 请记住：为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任。 1hr02hr交谈过程中的主导话术 01hr数字诱惑 谈单时要养成一种说话习惯，只要对方说：我看你们家不如XX好优惠便宜。我们可以回答： 选择装修应该从三个方面来评估： 第一点。。。 第二点。。。 第三点。。。 这样的回答有利于诱导客户好奇心，同时把客户思维带入到自己的思考模式中，也增强了个人的专业性。 02hr激发想象，展望未来 客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决，其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫，心理学上称之为后果焦虑。如何解决？最好的办法是激发想象，为客户感性传递未来生活场景。销售技巧与话术 展望未来有3个关键点，一定要描述清楚：场景、人物和过程。 实战案例 一位年轻的女士经过1个星期的沟通，终于选择了咱们家装修。 总价28万，到了即将签定金合同的时候，她拿起笔，问：我是不是太冲动了，这么快就决定了！ 经纪人回答：单从时间上来看，第一次来我们家就定下来的人也有很多。对于您定的这套方案，有多少人想冲动却没有那个承担能力。对于我们现在的人来说，喜欢就是对的，您喜欢吗？ 没等客户说话，经纪人接着说：您设想一下，房子装修好的时候正好是过年那阵，能把爸爸妈妈接过来，一家人在新房子里共聚天伦，多么愉快幸福的事情。 到了年三十，一起在客厅里看联欢晚会，多么惬意！如果上街游玩，回来看到玄关处自动亮起的小灯，又该是多么满足！ 1hr03hr竞品比较中的打岔话术 一个成熟的家装顾问可以和客户讨论他正在考虑的其他公司。客户如果没有主动提及竞争对手，那么多数情况是客户还没有对我们有足够的信任。 引导客户讨论： 其实听您的问话就知道您对装修市场还是挺了解的。。。 比如我们边上的。。。 每一家都有各自的特点和长处，看您是更看重品质还是注重价格？ 实战案例 客户：你这个方案还是不错的，很符合我的喜好，但就是贵了点。 回答：对，很多客户刚开始接触我们的时候，也觉得这是我们美中不足的地方。但选择装修是件大事，我认为最重要的是要考虑三个因素（数字诱惑）品质、装后成本、价格。 介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的方案，使你能为客户带来的好处简单易记，口诀可以方案变得更加有意义。 第一点：要看装修是否符合家庭追求的生活品质； 第二点：要看装修之后，它的保质期和保修期能维持多久； 第三点：要看产品本身的价格与性价比。 这三点是装修最应该考虑的，而从这三点来看，您选择我们是最合适的。销售技巧与话术
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