用好种余地策略犹豫中的用户终会被你拿下

　　给用户留点余地，看起来好像是把能成交的用户推开，但实际上，却可以带来意想不到的吸引力。
　　现如今，各行业都充斥着大量的竞争者，用户的注意力被无限分薄，用户注意力流失成为了让人担忧的问题。同时，每个公司的发展需求都化作业绩指标沉重的压在每个人身上。进而，促使用户快速做出决策，成为了很多公司的重要工作思路。
　　点开一个页面，还没怎么浏览，咨询入口就三番五次的闪现在你的面前；下载一个APP，还没用两三天，悬浮信息就刷频似的霸占了手机；在考虑是否付费、购买时，促销信息、购买提示、电话骚然也像雨点一般侵泄而来。
　　当然，考虑到用户体验的问题，很多时候我们的督促没有这么丧心病狂。不过通过多次提示加紧促进用户做出决策确实是不少人的工作思路。这种提前割草的方式就像是竭泽而渔，虽然确实让一部分用户做出了我们希望的决策，但更多的用户却在催促下，彻底与产品挥手告别。与之相反，给用户留点余地，看起来好像是把能成交的用户推开，但实际上，却可以带来意想不到的吸引力。
　　一、未来绑定：埋下机会的种子
　　我们总有需要用户做些什么的时候，无论是要求用户为我们的APP打分，要求用户参与活动，抑或是要求用户付费以享受服务或购买产品。有些用户会同意我们的要求，有些则不会对我们的要求进行反馈。
　　面对这种情况，很多人会选择抛出更多利好，反复做出提示，以促进犹豫中的用户快速做出决策，同意我们的要求。但这样的做法往往会造成反感。此时，我们只需要获得用户未来会同意要求的许可，就有更大的几率收获用户最终的YES。
　　表面看起来，让用户许可未来会同意与让用户现在就同意一样难，而且即便用户许可了未来会同意，在之后也未必真的按他们所说的去接受我们的要求。其实，因为两个特殊的心理机制存在，使得未来同意的许可会更有力的帮助我们带领用户。
　　1、定位于未来
　　在心理学中，人们对不同时间节点的要求具有完全不同的看法，我们可以将之成为具体的现在和遥远的未来。
　　如果一个要求离眼前不远，人们会把这个要求想象的非常具体、细致，关注点会更多的放在完成这个要求需要付出的代价上。然而，对于一个需要在以后来完成的事情，人们则会考虑的更为抽象。
　　比如，当你辛苦的做完了一天的工作，艰难的穿过拥堵的交通，终于回到了家，打开电视，躺靠在沙发上，享受片刻清闲时，你的爱人希望你做一顿晚饭，你会怎样看待这个要求？我身体很疲劳，不想动弹；我工作压力很大，想放松一下；我正在看电视节目，做饭会影响我看电视。
　　这个当下的要求，会让你把更多的注意力放在为了完成要求需要付出的代价上，自然会引起你的无限反感，如果爱人无视你的反感而再次提出要求，最终的结果很可能是大吵一架。
　　然而，同样是这个要求，放在遥远的未来会怎样？亲爱的，我好久没吃你做的饭了，礼拜四晚上给我做一次饭吧。这样的要求一般都不会被拒绝。因为较为遥远，不涉及到当下的利益，受到的阻力会小的多。
　　在市场的运行中，这种未来绑定的方式也非常有效。行为学家罗杰斯曾经做过一项实验，他给每个受试者一份为了控制石油消耗，油价会上涨的提案。其中，一部分人收到的是现在就上涨油价的提案，另一部分收到的则是一段时间后油价会上涨的提案。
　　实验结果显示，如果油价即刻就上涨，只有26的人会同意。但如果把油价上涨放在之后的时间，那么获得同意的概率会大幅度上升。
　　2、一致性力量
　　罗伯特西奥迪尼的《影响力》一书中曾提到承诺和一致性的力量。人的潜意识中，有一种保持自己行为前后一致的本能。当人们做出某项承诺，或是表现出某种特质后，会为了维持自身的前后一致，而同意一些与之相关的要求。
　　美国的慈善募捐机构就曾合理利用承诺和一致性的力量，带来了不错的收效。在募捐前的一段时间，他们以社会调查的名义，询问一些人对慈善捐款的看法，因为当下不涉及到直接利益，所以很多人会表示愿意为慈善做出贡献。过段时间后，他们找这些人进行募捐，最终愿意捐款的人和捐款的数额都比一般情况高出很多。
　　在国内，这种技巧也被一些销售人员所学到。有段时间，街上有很多以环保为名义的推销人员。他们会先隐藏销售意图，向你普及环保知识，并问你是否重视环保。当你做出肯定的回答后，他们就会露出真实的目的如果你原意，那么就请加入某某环保协会并缴纳一点入会费吧。这样快速的使用一致性技巧很容易让人产生反感，产生一种进入圈套的感觉，但仍有不少人会为了保持一致性而掉入圈套中。其实在具体运用中只要把承诺和兑现承诺的时间拉长，这种感觉就自然消失了。
　　在用户不答应你当下的要求时，不妨基于未来的时间节点向用户提出要求。因为不涉及到当下的利益，所以被许可的概率会提高。同时又因为一致性因素的存在，此时埋下的种子在未来也许就会发芽长大。
　　二、决策空间：让用户自我说服
　　很多时候，用户明明已经动心，但却仍未采取行动，多次的催促并不会带来什么的效果，用户只是需要点空间进行自我说服。
　　1、逆向合理化
　　你觉得理性消费的决策过程有多么理性？
　　当苹果发布了新一代的手机，你在接触之后作了详细的了解和分析：苹果手机功能全面，能满足你办公的需求；苹果手机体验优良，减少你的学习成本；苹果手机虽然贵点，但它能用更长的时间；苹果手机贴合你的身份定位。所以你认为，应该购买一台苹果手机。
　　是这样吗？这些理由都没错，都可以成为你购买苹果手机的理由，但你应该问问握着的手机：Siri，我是想清楚这些后，才想要买你的吗？还是我早就想要买你了，只是在寻找理由来说服自己？
　　很多人都认为自己是理性的，在消费的时候，会收集到足够的信息，确认产品对自己有多大的价值，再做出最终的决策。所付出的每一笔款项，都可以说的有理有据。实际上，内心的运作过程却是逆向的。
　　当我们接触到某产品后，产品的某项功能、卖点对我们产生了吸引力。这时，我们的潜意识凭借着感觉快速替我们做出了决策，没有执行决策不过是因为我们还需要寻找理由来说服自己，让这个决策看起来合理罢了。
　　逆向合理化的产生源于每个人独有的认知、观念、行为模式，在心理学上，这些又被统称为信念系统。信念系统决定着每个人对我是什么样的人的认知与我会做什么样的行为的准则。
　　人的欲望是无限的，很多时候，人的欲求会超过一贯的自我认知和行为准则。当我们的某个决策意向明显不符合自我认知与行为准则时，我们潜意识里就会去寻找更多的理由，让我们的决策看起来是合理的、符合我们标准的。
　　比如你看中一件裙子，很让你心动，这时你有了购买的冲动，只不过你已经有件相似的裙子，再花很多钱去买这件裙子并不符合你不过度浪费的自我认知。所以你开始寻找详情页，当你看到：花纹风格源于波西米亚，与同类裙子不同、原价XXX，已降价40、女人就该对自己好一点等信息时，你的购买决策可以被这些理由合理的解释，你最终选择了购买。
　　我们需要给用户足够的理由来完成逆向合理化过程，可以是产品特性，可以是价格优势，甚至可以只是一句心理层面的合理解释。这些理由无需出现在最重要位置，也无须格外突出。它们并不是为了吸引用户产生购买冲动而存在的，有欲望的用户会自己去寻找、了解。
　　在一些特殊的情况下，人甚至会在执行决策之后再进行逆向合理化，用于说服自己、安慰自己。
　　曾经做心理咨询时接触过一个案例，孙女士的男朋友有酗酒的习惯，有时喝多了还会对她施以暴力。她很痛苦，也做了几次咨询来缓解抑郁。最终，她选择和男朋友分手。过了一段时间，她找到了新的男朋友，两个人发展的还不错，到了谈婚论嫁的阶段。这时，她的前男友找到了她，苦苦哀求，并承诺不再酗酒，给她好的生活。孙女士最终原谅了前男友，回到了他的怀抱。现在，孙女士的前男友依然酗酒，喝多的时候仍会对她施暴，但她却认为前男友对她比以前好了。
　　这是一个典型的逆向合理化，孙女士做出重归前男友怀抱的决策时，放弃了谈婚论嫁的新男友，决策代价很大。为了让自己的行为看起来是合理的，能够被自己所接受，她会用更多的注意力寻找生活里的细节，去证明前男友比过去好。
　　有的人在淘宝购物后，会返回详情页面再次浏览，就是因为自己的购买行为还没有被足够合理的解释，需要为自己的行为找到足够的理由去支撑。如果没有找到他们认为合理的解释，他们很有可能会选择退款，以保持自己行为的合理性。
　　所以，即便用户的冲动让其快速做出了决策，我们也需要为其提供足够的信息，以支撑他们的逆向合理化过程。
　　2、相反推助力
　　在用户决策的过程中，利好因素并非完全有益，不利因素也未必完全有害，有些时候，他们可以带来相反的作用。当人们在犹豫不决时，若我们给出远高于其预期的收益时，人们很容易产生退缩的情绪；若遇到适量的小阻碍，反而会让他们对选择更加坚定。
　　在人的潜意识中，出于自我保护本能，在决策前都会尽力看清正、反两方面的影响因素。若与一件事物接触较短，只看到其正面因素，对负面因素并不了解时，会对未知的负面因素产生担忧。对于未知的隐患，人们往往充满了恐惧，并想要去了解、搞清楚。这也是为什么一些产品的负面搜索词常常具有很高的点击量。
　　此时，若其看到的是更大的正面因素，很容易产生未知的负面因素也可能更大的想法。相反，若是了解到一些无关紧要的负面因素，潜意识就会把未知的负面因素变为已知且可接受的负面因素，从而安心做出决策。
　　我们可以利用适当的缺陷让用户获取可接受的负面因素，比如评论区中出现一些不影响核心功能的小缺点，或是产品内的温馨提示，对本产品的注意事项、功能限制、适用范围做出适当的说明，都可以让产品看起来更真实，有效的让用户放下警惕，说服自己安心做出决策。
　　用户尚在犹豫时，不必太过急着催用户做决定，适当留点余地，做好该做的事，一些你认为难以搞定的用户，其实并没有走远。