要掌握这些销售方法还是有些难度的这个是需要训练和

　　【商业背景】
　　我是做建筑门窗五金配件的，有个项目，甲方以前用A品牌，我现在见到甲方负责人，据他透露，只要我们的质量能和A品牌比较、价格合理，他们就可以将我们产品写入标书里面，然后我们再做乙方关系。
　　结果我们展板报价都送了，他还不能肯定我们的产品。于是，我在最近一次拜访中，送了他一张购物卡，夹在图册里，他看到了表情有点难看，说要把图册还我，我推给他就走了，其实客情关系还不是很熟。
　　另一个甲方，我去拜访他们的采购部主管，了解到他们是年度招标，问我要了我们的报价及展板。
　　送完展板后，电话询问中他说认可我们的品牌并写进了标书里面，但约见面时他却不同意，就算在公司里面见面也不同意，他还说如果我去多了他也烦，和他还不熟，也就见过三次面。
　　【问题】
　　对于这两种情况，我下步该怎么做才有希望？
　　回复：
　　一、为什么客户遇到收礼不高兴？
　　首先有个大忌，在客情关系不好的情况下，你直接送购物卡相当于送现金，客户肯定不敢收，你的成交企图太明显了，而且你们产品有可能只是备选，所以客户有顾虑，不敢收你的东西，总而言之就是没信任度。
　　即便是送礼，咱们要从小礼品开始尝试，先试探客户的心理想法。就像谈女朋友一样，不能刚见面就想上床吧？如果客户小礼品都不接受，大的礼品怎么会接受？
　　前期先送无关痛痒的小礼品，客户的警惕心理也不会那么强，因为送小礼品客户会觉得没有利益牵连在里面，即使不能成交也没什么关系。
　　咱们换位思考一下，客户的理解很有可能是：把购物卡送给我，就好像这个销售一定要成，这样客户会有警惕心理，在销售过程中没有绝对的事情。
　　关于送小礼品，比如，电脑键盘上的细菌比马桶还脏10倍，如果我们拿一瓶酒精喷剂拜访客户，给他们键盘喷一喷，这份暖人心效果不错吧？
　　有同学问了，市面上有大把黏贴胶，能粘起键盘上各类异物，呵呵，我要说的是，如果你送给客户这玩意，下次拿什么开口？如果一个月你为客户键盘杀毒两次，坚持几个月后，咱们跟客户之间还有防火墙吗？
　　至于拜访客户，需要提前做好准备。比如需要把客户档案、产品手册、笔记本等都准备好，自己需要着装整洁。如果销售人员自己这些细节问题都没有注意，会给客户感觉不够重视他。如果准备充足，会让客户有个好的印象。
　　还有比如客户穿什么衣服，有什么兴趣爱好，你学会夸客户了吗？沟通和送礼是一门学问，这个需要通过不断的学习和实践才会提高，不是十天半个月就能够培养出来的。
　　二、销售主张太明显。
　　拜访客户销售意图不要太明显，我们该思考如何培养信任感、把人情做透，我们的销售主张越模糊，客户警惕心理越少。
　　当然客户也不是傻子，我们找客户肯定是谈合作的，但是我们不能太早暴露我们的真实想法。本来客户是主动的，如果我们慢慢和客户沟通，加深感情后，就有机会将被动销售转化成主动销售，这样我们是不是更有成交的机会？
　　哥们你的模糊销售主张还没形成条件反射，也就是没养成冠军级的销售习惯。至于如何形成条件反射，这个是有方法的。因为时间有限，今天我们就不细谈了，今后有机会再分享养成冠军级销售习惯的方法。
　　大家可以看看，我在报社做销售的销售四大狠招
　　三、正确理解客户的套话，即采购部的主管他们已经认可了我们的品牌，并写进了标书里面，还表现的很热情。
　　这个纯属官话，客户是在敷衍你。采购部主管给老板报告的时候肯定是多个品牌之间进行比较。
　　而且这种话对任何公司都可能说，不要认为你们公司就很有可能成交。因为我在A集团先后经历过多次谈判，我很清楚这个是甲方惯用的招术。
　　至于后面说的不同意见面，还说如果去多了就烦。这说明你和客户交情为0。他心目中肯定有了合适的产品，有可能竞争对手已经把客情关系做透了，你们公司和产品充其量就是陪太子读书没戏。
　　给大家分享一个登门槛效用案例：美国心理学家让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有小心驾驶的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17。
　　在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。
　　几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55。我们做销售，想让客户直接接受我们产品是有很大困难的，我们可以玩鹊巢鸠占的游戏。也就是利用心理学上的登门槛效用，按照目标细分的方法将销售分为3个阶段，具体如下：
　　第一、切入阶段，你这个问题如果真像你说的话，那么你的客户在心里很可能已经有供应商了，他前面对你很热情，什么都答应，到后面却翻脸不认账。
　　那是因为他要向老板交代，所以对所有来竞标的公司都很热情，你千万不要以为自己有戏了，如果遇到这个情况我们该怎么办呢？
　　我们可以先把自己定位成竞品价格的磨刀石，先挤进客户采购序列中去。哪怕是一个很微小的单子，我们可以通过和甲方沟通，不断的加深感情，我们才有机会成为甲方的备胎。
　　这样我们陪着对手玩，客户就可以利用我方公司牵制竞品价格、或者让竞品提供增值服务，谈着公对公的事情就有可能变成私对私的事情。
　　一旦竞品不肯降低价格或者付款方式不合适的时候，我们就有机会切入了。表面上看我们给客户当备胎，其实没关系，实际我们是有野心的。
　　这就是典型的小三扶正。俗话说的好：只要锄头挥得好，没有墙角挖不倒。没有拆不散的夫妻，只有不努力的小三！
　　第二，平起平坐，等到我们切入后，就开始寻找机会，慢慢和竞品平起平坐。比如放大对手的缺点、多吹风，具体细节在执行中一定要用心观察，当我们和客户关系处理好了后，就加深了客户的信任，后面就有可能和竞品平起平坐。
　　第三，小三转正，一旦我们有机会和竞品平起平坐的时候，我们是不是有机会将竞品挤出去呢？肯定有可能。为了达到我们的销售目的，通过直接抢单的方式是不可能的，所以我们将这个难题运用目标细分的办法分为销售3步走。
　　当然了，每个阶段我们还是需要重点关注每个环节的本质，并运用单点爆破的方法，将每个环节彻底解决掉，一步一步搞定客户。只有我们积极主动的把每个阶段的每件事情都做透，这样才有成交和搞死竞品的机会。
　　实际销售我们就那么几招，这几招掌握了就有可能成为销售高手。外面关于销售的书籍有很多，你可以看1万个方法、10万本名人的传记都有，但是你又能读透几本呢？
　　比如说大家可能通过分享和看书，有15分的收获，那我们如何获得85分的收获呢？这时就需要我们运用好的思维模式，培养冠军级的销售习惯和正确的做事方法。将一个大的目标拆分成多个小的目标，然后逐个单点爆破的解决透彻。
　　当然，要掌握这些销售方法还是有些难度的，这个是需要训练和长期实践的结果。