为什么我的产品漏洞百出你却用得不亦乐乎

　　文章借肯德基APP热门事件，切入解析了漏洞营销，一起来看，希望能够对你有所启发。
　　8月30日，肯德基APP被爆出用户只要将账号生日设为20170828就能获得全家桶半价优惠券的Bug，一时间大量用户纷纷下载注册，没多久肯德基APP就窜到了iOS热门APP排行榜前50名。
　　如果肯德基APP的这次事故不是突发事故，而是有组织、有预谋、有计划的营销策划，那这就是一场典型的漏洞营销。
　　1什么是漏洞营销
　　漏洞营销是利用消费者贪小便宜心态，在设计活动或产品时将优惠内容隐藏在漏洞中，再通过适当方式泄露漏洞，让消费者感觉有机可乘并自发传播漏洞的一种病毒营销方式。
　　2漏洞营销利用了用户的什么心理
　　2。1贪小便宜心理
　　618临近时，在地铁站、公交站、浏览网页时处处都能看到京东618大促的广告，5折、秒杀、买一送一各种优惠让人眼花缭乱。当你看到这些广告时是不是觉得又想搞活动骗你买买买，说是5折，还不是先涨价再打折，比平时能优惠个8折已经不错了。
　　如果我们换一个情景：你在微博上看到有人说京东出现Bug，在支付页面使用1000京豆，订单价格会自动减一半。这时你又怎么想？是不是卧槽，等于打5折诶！赶紧上京东看看还能不能下单。
　　两种情景同样是5折优惠，甚至第二种还得用户使用价值10元的京豆，可为什么会造成消费者截然相反的心理活动？
　　因为在普通消费者心里，无商不奸、商家永远都不会做亏本买卖的观念根深蒂固。所以无论京东怎么打折让利，用户都会认为京东肯定能通过某些小手段赚回来。
　　但在京东没有搞促销的情况下，用户自己得知了支付漏洞，第一反应肯定是如获至宝一样激动，此时用户会先入为主地认为原价的利润率是行业平均水平，如果加上支付漏洞，京东不亏肯定也赚不了多少。秉承有便宜不占是傻子的祖训，此时用户会立即付款，生怕迟了被京东发现漏洞给补上就没便宜赚了。
　　2。2炫耀心理
　　先说一个故事：
　　之前我在农药里玩王昭君，放大时啥都不敢动，看着敌人要走出我的大招范围时立刻接上QW试图留住他。直到有一天，我遇见对面王昭君放大，好不容易跑出她大招范围时，她一个闪现过来，大招竟然没有中断，当时我就一脸懵逼，原来还有这操作。打完那局我就立刻跟我的基友们分享我的这一重大发现
　　相信大家都有类似的经历，当发现一个震惊的事实或某些（自认为）不为人知的技巧时，就像得到了不为人知的秘密，除了有一份如获至宝的激动外，还会有一种先知先觉的优越感，迫切想把自己的发现传授给朋友。
　　所以当用户发现京豆抵扣漏洞并证实有效时，他们心底好为人师的不良品质就暴露出来了，纷纷向朋友传授自己占商家便宜的秘籍，希望在过程中获得成就感，从而形成病毒式传播。
　　2。3猎奇心理
　　作为一个企业机构，活动及产品都是经过多轮测试才上线的，即使有漏洞那也是小问题居多，一般不会影响主流程。所以，当电商出现交易漏洞，就好比教育学家的儿子是差生，少见自然多怪，很适合成为大众茶余饭后的谈资。
　　2。4阴暗心理
　　日常生活中消极情绪被长久压抑，一旦有坏消息出现，将迎合人们攻击、使坏、幸灾乐祸等消极心态，给阴暗心理提供了得以见光的载体。好事不出门，坏事传千里说的就是这个道理。
　　商家搞促销活动就像是做好事，绞尽脑汁想创意、使劲砸钱投广告也没几个人知道；而支付漏洞的出现，为消费者长久压抑的幸灾乐祸等阴暗心理提供了释放契机，加上消费者和商家之间近似敌对的关系，使得消费者更乐于传播商家的失误。
　　3漏洞营销的三个关键点
　　3。1合理设计漏洞
　　漏洞主要分为程序漏洞和规则漏洞。
　　程序漏洞就是通常所说的Bug，是技术上故意将特定行为引发本不应该发生的结果的设置，如文章开头的肯德基APP案例。身为互联网企业，响应Bug的速度会影响企业形象，为了不暴露营销痕迹，程序漏洞一旦被发现，都需要在短时间内修复。为了在短时间内达到好的营销效果，设计程序漏洞时一般不会藏得太深，且漏洞优惠的力度都很大，这样才能在短时间内暴露漏洞、传播漏洞，实现营销爆炸。
　　规则漏洞是策划新产品、新服务或新活动时故意设计逻辑不严谨的规则，为用户提供获取权益的秘密捷径。相对于Bug来说，规则漏洞的响应时间较为灵活。企业可根据想要漏洞存留的时间去设计规则漏洞：如果追求短期爆发，可将规则漏洞设计得易发现、优惠力度大；如果想要给予用户长期的隐形福利，可将规则漏洞藏得深一点、优惠力度也小一点。
　　说一个我们日常生活中常见的规则漏洞：
　　大多数理发店都会向客户推荐办会员卡，会员卡上大多都会有这样一句：此卡仅限本人使用，可是当你结账出示卡片时收银并不会验证是不是本人，所以你经常都把会员卡借给朋友使用，让朋友也跟你一样享受会员价。你以为自己钻了漏洞帮朋友省了钱赚到了，事实却是你花钱买了一张会员卡还帮店里带来了几个新客户，到底谁赚了？
　　3。2设置止损点
　　漏洞营销作为一场营销活动，肯定是有营销预算的，营销预算除去必要的宣传、人工等活动成本，基本上就是这次漏洞营销的止损点。当漏洞曝光后，活动人员必须实时监测利用漏洞牟利的用户数量上升情况，在即将达到我们让利上限前立即启动漏洞修复机制，宁少勿多，避免修复机制出现真正的漏洞导致损失继续。如果真的出现这种不可控情况，只能启用法律手段维权了。
　　2013年，百度云被曝光支付系统存在Bug，在选择套餐后，所有套餐的价格都会自动变为原来的11000，原价500元年的套餐，只需要0。5元就能买到，但每个用户都只能买1年套餐，超过一年会显示错误。
　　2017年3月，摩拜也被爆出出现支付漏洞，原本充100送110的活动，在用户选择支付时，会变成充1元就能送110元，一时间大量用户涌入充值，甚至有人靠充值一共获得1万多元。
　　上述两次漏洞事件套路基本一模一样，而且应该都是在到达止损点前被修复。但是百度比摩拜技高一筹的地方是，百度巧妙限制了用户无限利用漏洞的可能，将有限的让利空间尽可能多得覆盖用户，提高了营销效率。
　　3。3把握曝光节奏
　　漏洞一旦上线，就要严格按照既定的节奏去曝光、传播、修复及回应。
　　曝光：应尽量让用户自己发现漏洞。但因藏得浅、优惠大的漏洞对利润影响大，如果隐藏时间太长，就像随时会引爆的定时炸弹，指不定什么时候就炸了，对于这种漏洞，应该在漏洞上线后几小时内就被曝光，必要时可在相关社区论坛自我曝光。
　　传播：社区论坛、社交媒体是最重要的传播渠道，如果是用户体量大的产品，如淘宝、摩拜、饿了么等，完全可以实现自发传播，如果用户体量不大，则可借助PR稿、买大V或热搜等形式推动话题。
　　修复：藏得浅、优惠大的漏洞应该在曝光后几小时内修复，最长不应超过1天，否则会暴露营销目的；藏得深、优惠小的漏洞的生命周期视营销目标短则几天长则一年。
　　回应：在漏洞修复后，可再配合PR稿带一波节奏，但官方自始至终都应保持沉默，必要时才做出正式、简短、低调的回应。切记不应高调作秀，如果连普通消费者都意识到是营销活动时，有可能伤害消费者感情、损害企业形象，试想谁愿意自己被别人当猴儿耍？
　　下表是四个品牌漏洞营销（疑似）案例的对比：
　　同样类型的漏洞营销，肯德基、百度和摩拜均大获成功，只有迅雷话题性不足、成果不多，是一次比较失败的漏洞营销。主要原因是没有把握好曝光节奏：迅雷完美执行了设置漏洞和止损点这两步，但由于产品类型不够大众化，漏洞上线后反响平平，此时迅雷没有配合PR手段去点燃话题；且在漏洞修复后竟然由副总微博高调回应，如此高调的回应很容易让大众联想起一周前的百度云漏洞事件，更是加大了大众对其营销的质疑。
　　4漏洞营销对产品设计的启示
　　下面这个情景你肯定很熟悉：
　　路边停着一辆ofo扫码获得密码滚动机械锁上的密码成功开锁点击APP上的报修按钮随便选择一项点击确定报修成功骑到目的地停车不锁车直接走人下一个人接着骑。
　　机械锁密码不变、报修就可以免费骑、不用锁车当你以为自己赚到了并把诀窍告诉他人时，ofo也在暗地里偷着乐，因为这正是他们想要的。所以即使全中国都知道ofo这一漏洞，ofo还是无动于衷，没有做出任何回应，继续使用着机械锁。你嘲笑ofo蠢，不被摩拜干掉自己都得亏死。可看看现在共享单车行业数据：
　　（啪啪打脸）你该意识到自己被ofo的规则漏洞营销了。从ofo的案例里，起码能得到两个启示：
　　4。1新兴产品需要漏洞
　　作为产品经理，我们被无数次地告知要逻辑严密，设计规则时不能有漏洞，在产品上线时还经过多轮测试确保万无一失。这对于大多数产品而言是没问题的，但对于新兴产品则不一定，新兴产品需要有漏洞。
　　作为新兴产品，处于快速发展时期，目标是快速获取用户（新兴行业的产品更需要迅速占领市场），在产品中设计一个漏洞，利用用户贪小便宜的心态吸引他们，当用户觉得自己赚到了，自然会向周围好友传授这一秘密，一传十、十传百，当用户增长到目标值（止损点）时，再修复漏洞。
　　其实，之前所说的百度云和摩拜等漏洞，都是在它们产品发展前期需要快速获取新用户时策划的，与ofo规则漏洞所不同的是，他们利用的是程序漏洞，更侧重短期爆发。
　　4。2漏洞是最好的补贴
　　从外卖到打车，补贴是O2O产品发展初期占领市场的最重要手段。从今年年初开始，摩拜和ofo打响了共享单车的补贴大战，双方的补贴力度都差不多，可为什么ofo能够实现反超？其中一个重要原因就是ofo多了个特殊的补贴方式规则漏洞。
　　通常的补贴是企业的主动营销行为，对于用户而言就是发优惠券，用户打心底里还是会认为企业再怎么补贴都是有利可图的，现在给我补贴也会在以后从我手里赚回来，所以在补贴的情况下用户是抱着理所当然的心态去使用产品的；而用户自己发现漏洞，用户心里会认为自己赚了企业的钱，所以用户每次使用产品时都会有占了企业便宜的暗爽和成就感，不仅自己享受这种感觉，还会和朋友分享这种感觉。所以，同样是给用户让利，漏洞比正常补贴能够给用户带来更多的心理暗示。
　　小结
　　漏洞营销利用了消费者贪小便宜、炫耀成就、猎奇和人性阴暗等心理实现病毒传播，非常适合需要迅速获取用户、占领市场的新兴产品。策划漏洞营销时，应注意以下几点：
　　合理设计漏洞：根据营销目标选择程序漏洞或规则漏洞
　　设置止损点：根据营销预算设置止损点
　　把我曝光节奏：严格按照既定的节奏去曝光、传播、修复及回应
　　最后，漏洞营销虽好，不宜频繁使用。