经常被拒绝从客户动机找方法

　　对于销售而言，被拒绝是常事，有时候还没有开口就被客户拒之千里之外，有时候是投入了大量的时候和精力之后，本以为势在必得，却还是惨遭拒绝。
　　客户拒绝的理由无非这几种：不好意思，我不需要这个东西、我再考虑考虑、等我有需要了再联系、我没钱，我不买、太贵了
　　数据统计80的销售因为客户说不以后，选择放弃。问题来了，被客户拒绝时，如果不放弃，要怎么办呢？
　　01对拒绝不要信以为真
　　心理学家曾做过这样的调查问卷：你刚才为什么拒绝？
　　A、有很充分的理由拒绝
　　B、虽然没有明显的理由，但仍能随便找个理由拒绝
　　C、以事情很为难为理由而拒绝
　　D、记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝
　　E、其他
　　结果，在收回387份答卷中，选择A的占18，选择B、C、D三项的相加可达69。所以调查表明，事实上人们并不真正知道自己为什么拒绝，只是面对不了解的事物时，习惯性拒绝而已。想想，你自己是不是也经常拒绝一些推销人员？所以，不要太相信客户的话，只需抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
　　02产品既要看价格，也要看价值
　　这东西能不能便宜一点？
　　价格太贵了，有谁愿意买？
　　我没钱，买不起！
　　如果客户对价格提出种种抱怨，应该如何处理呢？
　　要告诉顾客购买产品不能只看价格，更重要的是产品带来的利益，并出示一些产品受用者的分享见证，给人印象深刻的实例。销售技巧
　　强调产品的售后服务，让客户明白，长期的售后服务比细小的价格差距更有其意义。
　　当客户喜欢与其他品牌比价时，你必须指出你的产品的优势，如此价格才会不同。
　　03现在拒绝你，不代表永远拒绝你
　　不要想着一口吃成个胖子，业务要一步步走，每一步做好了，成交是自然而然的。从准备、开场、挖掘需求、产品介绍一直到成交，每一步都可能存在着拒绝，但只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。
　　很多刚入门的销售人员，推进业务时常犯的毛病就是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号。试想，火候未到就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？请记住：销售的每一步不是为了成交，而是为了顺利地推进到下一步！
　　04体会拒绝背后的故事
　　被客户拒绝时，不要责怪客户不通人情，或许他周末没休息好，所以说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，好好体会背后的故事。
　　这就叫同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得交心的人，会把你当朋友看待。当客户对你倾诉的私事越来越多，那离成交也就不远了。
　　05概率决定论
　　做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不管你多么努力，肯定会有至少30的客户不会和你成交，也肯定会有10的客户会很快和你成交，剩下的60就是你要用正确方法来争取的客户。
　　所以，销售业绩做得好的人，首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10的客户；其次，就是尽快地筛选掉不可能与你成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要运用灵活策略来面对不断拒绝你的客户了。销售技巧
　　06看透拒绝背后的内容
　　面对客户的拒绝，要学会分析客户心理动机，找到化解方法。下面我们来分析一下几种常见的拒绝背后的动机：
　　我没有时间的心理动机：
　　我真的很忙没有时间。
　　我对产品不感兴趣！
　　产品有点贵，便宜点或许我会考虑。
　　价格太贵了的心理动机：
　　想砍价。
　　想买，但是价格超出了承受力。
　　不想购买，说价格高就是为了能脱身。
　　产品真的有那么好吗？的心理动机：
　　吹得那么好，我简直不敢相信。
　　心动了，可还是有些疑虑。
　　从没听过这个牌子的心理动机：
　　对不熟悉的品牌很抗拒。
　　想购买，但不知道品质怎么样。
　　第一次听说这个品牌，好奇。
　　已经在用其他牌子的心理动机：
　　对产品没兴趣，不想买，找个借口。
　　太贵了，我买其它便宜点的牌子吧。
　　习惯了现在用的产品，不想换新的。
　　07克服自身障碍
　　对很多销售人员而言，最大的障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员本身的问题。
　　知识障碍：缺乏对产品相关知识和服务流程掌握。沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和细致的服务流程问题。如果不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
　　化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问；千万不对客户说不知道，的确不知道的要告诉客户，会向专家请教后再给予回复。
　　心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。胆怯、怕被拒绝是新伙伴常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何沟通；不愿给客户打电话，担心不被顾客接纳。
　　化解方法：增强自信，自我激励。可以试着换个角度考虑问题销售的目的是为了自我价值的实现，前提是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。
　　习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。不良的习惯也是不能促成购买的重要原因之一。一些小伙伴习惯了生硬的语言和态度，不擅微笑或习惯以貌取人，容易造成不良的口碑传播和潜在的客户流失。
　　化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户资料记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。销售技巧