我们有目标的管的下一步就是要管好有效拜访量

　　找到有效新客户的重要性，就是要把新客户转化为业绩，抓好源和流，业绩上涨就会水到渠成。
　　一般来说，普通销售人员能把有效客户的210转化为成交客户，而优秀的销售人员可以让这一数字达到30。这种巨大差距的形成是要靠从收集资料到签单每一步的积累，而其中最关键的一点就是有效拜访量。
　　我们有目标的管的下一步，就是要管好有效拜访量。
　　什么叫有效拜访量？前面说过精准客户是客户的源头，那么，有效新客户就是业绩增长的基石，换句话说就是，没有有效拜访量，就不可能签单。
　　1hr有效拜访客户的经验分享
　　具体工作中，我们要怎样预先判断接下来的拜访是不是有效拜访呢？跟大家分享一点我的经验。每当我要去拜访一个客户的时候，我一定会问自己这样几个问题。
　　这个客户是不是关键人？
　　我多次提到，见到没有买单权力的人，不能算作有效拜访。2004年，公司派我去东莞工作。等我到了东莞才发现，东莞团队的业绩可以用惨不忍睹来形容。团队的最好业绩是每个月70万元，最差的时候只有十几万元。
　　经过一系列的调查和研究，我找到了东莞市场的关键问题所在：我们要寻找的关键人都在中国香港、台湾，而不在内地。也就是说，东莞团队以前拜访的大多都不是最后的买单人，所以他们的拜访都不是有效拜访。
　　找到了问题所在，我便开始发动一切力量，想尽一切办法去寻找这些关键人。把关键人请到内地之后，团队的业绩获得了巨大提升，也彻底摘掉了全国倒数第一的帽子。
　　当然，有的公司管理者不会直接拍板，凡事都会和高管一起商量才会做决定。所以，面对这种买单人，你还要多想一个办法，就是在跟他约好见面时间的时候，告诉他把公司的总监、经理都召集到一起。这样一来，一次拜访就会解决很多问题。
　　我为什么要去见这个客户？
　　为什么要去见这个客户，这是我经常思考的一个问题。去见客户的路上我们需要时间，见了面向客户介绍产品也需要时间，这么多时间和精力耗进去，到底是为了什么？
　　答案可能是：我在网上看到这家公司的规模不小，营业额也不低，完全有实力购买我的产品。而且通过在网上的了解，我知道这家公司已经持续经营了五六年，五六年没倒闭，说明这家公司经营得不错，很可能会有更好的发展。同时，我还发现他们公司的官网上也展现出了积极向上的一面，这也说明他们是需要我的产品来获得更大进步的。
　　客户有没有购买意愿？
　　每次去拜访前，我都会通过网站等途径去了解一下，客户有没有购买我们产品的需求或想法？如果有，那么客户是如何产生这种想法的？如果客户只是想了解一下，还没有切实的需求，那么我就会根据情况决定是在电话里聊一下还是登门拜访。
　　在这里有一点很重要，那就是不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。客户还没了解产品的功能和价值，怎么会购买呢？这样做，只能让生意泡汤。
　　从以上三点你应该可以看出，前期与客户的电话沟通以及对客户的了解是非常重要的。我把这个过程整理为一套方法望、闻、问、切。
　　望，就是看一下客户的企业规模，评估一下他是否能消费得起我们的产品。
　　闻，就是闻下味道，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。
　　问，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。
　　切尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。
　　望、闻、问、切，切是最终解决方案，切决定了要不要拜访、如果去拜访，以及要做哪些准备。我认为这套方法是一个优秀销售人员必须具备的，因为我原来就是这么做的，也是这样去管理我的团队成员的。事实证明，这套方法十分有效。
　　2hr提高业绩数据转化率
　　看到这儿，或许又会有人提出问题了：我的很大一部分团队成员每个月业绩只有2单或3单，该怎样帮助他们提升到4单、6单、8单甚至10单呢？这就涉及数据转化率的问题。
　　如果你想让你的团队成员的业绩从24单提升到810单，那就要先了解他之前的有效拜访量是多少，然后计算有效拜访量与成单量的比例，最后往上调整有效拜访量。比如，他每个月完成2单，需要完成10个拜访量，那么就要求他把每月10个的拜访量往上提，提到20个。这是一个笨方法，不过也是一个相对简单的办法。
　　那么，这么做是不是就能够百分之百成功呢？当然不是，因为一个人的有效拜访量是有限的。根据我过去做销售和带团队的经验，一个人一天能做到45个有效拜访量就已经非常努力，也非常辛苦了。还有人说，如果原来我完成2单需要每天必须完成12个有效新客户的拜访，那么我想要完成10单，是不是每天就必须拜访510个有效新客户。这也不尽然。
　　我在2003年全年获得了11个全国销售金牌，6个银牌，从来没有拿到过第三名为什么？跟大家分享一下我那年的拜访量：我每天拜访23个客户，每周会有一两天的时间在公司里指导我的助手，也就是说我一周只工作三四天，每周只完成了810个有效拜访。而我的业绩每个月却可以达到8单、10单，最高甚至接近20单。
　　按照销售业绩排名，阿里铁军每年共评选17个奖项，其中包含12个月度金银铜牌、4个季度金银铜牌和1个年度金银铜牌。可以看出，我的拜访量没有那么多，并没有达到510个，但我的转化率很高，达到了3040，其中一次性见面签单的概率为40左右，所以我的业绩才会那么高。而转化率高是因为我用了精准的方法，客户资料的收集、电话拜访、上门拜访等每一个环节我都做到了精准。
　　在这里提到我之前的成绩，并不是想表现我有多优秀，而是想告诉我们的管理者，我之所以能取得这些辉煌的成绩，就是因为我绝对不把时间浪费在无效拜访上。
　　任何一名销售员都是由销售新人一步一步成长起来的，这是一个从量变到质变的过程，而这个过程与管理者的管控是分不开的。管理者对团队有效拜访量的掌控和每天实际的工作数据，决定了团队的业绩是持续增长还是持续下降。
　　所以，没有有效拜访量，就不会有业绩持续增长。
　　那么，有效拜访量来自哪里呢？
　　在我看来，有效拜访量的出处太多了：可以是有效新增客户，可以是二次跟进的客户，可以是通过陌生拜访产生的客户，也可以是他人介绍过来的客户。而且，不管是上门拜访还是电话拜访，只要在沟通的过程中了解了客户对产品的需求和潜在的担忧等问题，都算是有效拜访量。
　　3hr提高有效拜访量的方法
　　通过上面的讲述，大家对有效拜访量应该有了一定的了解。可是，知道一件事跟做好一件事之间是有差距的。在实际的销售管理中，很多管理者都会面临销售人员完不成有效拜访量的问题，下面我就给大家分享一些实用的小方法。
　　提早监督
　　作为一个管理者，在销售人员去拜访的头一天晚上要对他们进行检查，尤其是要对之前出过状况的销售人员进行检查。比如，销售人员从外面拜访回来后，我们就去检查他，并监督他的执行情况。在这个过程中发现他不会，就要用16字法则辅导他，发现问题及时解决。一个小时不行就两个小时，两个小时不行就三个小时，今天不行就明天，明天不行就后天，直到解决问题为止。
　　检查记录
　　这个方法就是检查销售人员笔记本里的工作软件，查看A、B、C三类客户的情况，看到客户有什么疑问，就亲自打电话替他再次跟进、约见和沟通。如果公司里有完善的CRM（客户关系管理）系统，可以去系统里找他曾经拜访和培养过但没有签单的客户，然后打电话进行二次预约和二次拜访。
　　大胆换人
　　如果这些事情我们都做了，通常会产生两种结果：一是帮助销售人员提升了有效拜访量；二是这个销售人员没有天分，不值得再教；没有第三种结果。面对第二种情况，我们要做的是把时间和精力花在对的人身上，把不合适的人换掉。
　　管控到位
　　这一点看似简单，实际却不容易做到。阿里巴巴以前有一条管理秘籍：你干就对了，听话照做！这句话的意思是，销售人员要踏踏实实地执行，管理者要按部就班地管控。
　　如果管理者睁一只眼闭一只眼，对团队的有效拜访量不抓不管，甚至听之任之，那么这个团队就会成为垫底的那一个。从2到30，之间的差距不言而喻，要想达到或接近30，就需要管理者在团队有效拜访量的管控上做到位。
　　能一次拿下的客户，千万不要等到第二次
　　对客户资料的有效管理只有一个目的，那就是最大限度地把有效客户变为签单客户，这是我们的终极目标。当然，我还想强调一句：能一次就能拿下的客户，千万不要等到第二次。
　　做销售管理的时候，我每天都会问团队成员一句话：今天你的签单客户是谁？这是必须明确的一点。通过之前的各种管理手段，相信你已经让团队成员深刻理解了A、B、C三类客户的重要性，接下来我们就必须每天督促他们，让他们把A、B、C三类客户进行整理分类，放到各个时间节点中去签单。通过这样的管理手段，就可以让他们每天都有目标签单客户。
　　大家可以做一个简单的计算，如果我们的销售人员每天都能有一个目标签单客户，那么每个月就能有22个。百分之百中签不太现实，但是按照10的最低签单率来计算，每个月也能有2。2个客户可以签单。这只是保守计算，实际的签单率要比这个数字高出很多。正常来说，如果每天都能保证有一个目标签单客户，那么一个月下来完成810单不成问题。这主要是因为目标签单客户前期大多是经过我们精心培养的，都是相对成熟的客户
　　在做企业培训的时候，经常有学员问我：贺老师，我手下的销售人员大多做不到每天都有目标签单客户，这是怎么回事呢？
　　我告诉他们：那是因为在过去的工作中，管理者在‘管’这件事上做得不到位。销售人员效率出问题，很大一部分原因在于管理没跟上。
　　我常常对学员说：销售人员的时间和首席执行官的时间一样宝贵。如果有人觉得自己的时间不宝贵，那他的业绩一定烂到家了。
　　所以，作为管理者，我们一定要让销售人员树立一种我是我自己这家有限公司的首席执行官意识，因为只有足够重视自己的工作效率，重视自己的时间，才会为自己创造更多价值。
　　具体来说就是应该做到，在与客户见面之前做好充分的准备，只要约到他，就只有一个目标：想尽一切办法推动他，让他没有不签单的理由。