突破商务谈判一般僵局的大方法技巧

　　谈判出现僵局，会使谈判双方陷入一筹莫展的境地，影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心，影响谈判协议的达成。因此，在双方都有诚意的谈判中，应尽力避免僵局的出现。要想突破僵局，不仅要分析原因，还要特别搞清分歧的具体原因，然后进一步评估目前谈判所面临的形势，检省己方曾经做出的许诺和可能存在的不当之处，并认真分析对方为何在某些问题上不愿让步等。
　　1、换位思考
　　谈判实践告诉我们，谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察、思考问题，有助于打破僵局。
　　当僵局出现时，首先应审视己方所提的条件是否合理，是否有利于双方合作关系的长期发展，然后再从对方的角度审视其条件是否合理。实践表明，如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多突破僵局的思路。站在对方的角度思考问题，可以在谈判中以通情达理的口吻表达己方的观点，另一方面也可以从对方的角度提出解决僵局的方案，这样容易被对方所接受，使谈判顺利进行下去。
　　2、客观对待
　　在谈判陷入僵局时，人们会不自觉地脱离客观现实，盲目坚持自己的主观立场。因此，为有效克服困难，打破僵局，首先要从客观的角度来关注利益。
　　在某些谈判中，尽管双方在主要方面有共同利益，但在一些具体问题上一定存在利益冲突，通常都不肯轻易让步。由此引发的矛盾激化到一定程度时便形成了僵局。如果谈判双方固执己见，就不容易找到满足双方利益的方案，更难以打破僵局。此时，应建立一项客观的、让双方都认为是公平的标准，既不损害任何一方颜面，又易于实行的办事原则、程序，这样才能使谈判回到原始的出发点，突破谈判的僵局。
　　3、替代方案
　　商务谈判过程中，往往存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
　　事实上，不论是国际商务谈判还是国内业务磋商，双方存在分歧非常正常。这时，谁能创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。在谈判期间，能够构思出对彼此有利的更多方案，往往会使谈判顺利进行。
　　4、据理力争
　　如果僵局的出现是由于对方提出的不合理要求所致，特别是在一些原则性问题上表现出蛮横无理时，必须做出明确而又坚决的反应。因为这时任何替代方案都将意味着无条件妥协，且这样做只会增加对方日后的欲望和要求，而对于己方则要承受损失。因此，要同对方展开必要的争执，让对方自知观点难立，不可无理强争，使对方权衡得失利弊，做出相应的让步，从而打破僵局。
　　5、借题发挥
　　从对方的漏洞中借题发挥有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。然而，对于对方的不合作态度或试图恃强凌弱的做法，从对方的漏洞中借题发挥做出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。当对方不是故意为难，而己方又不便直截了当提出时，采用这种旁敲侧击的做法，往往可以使对方知错就改，主动合作。
　　6、釜底抽薪
　　有时谈判之所以出现僵局，是因为双方僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题暂时搁置，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下时，就可以先行洽谈其他条款。通过这种方式转移对方视线，在合适的节点再进行进一步的谈判。
　　7、休会策略
　　休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行，这时提出休会是一个较好的缓和办法。己方可征得对方同意，宣布休会。双方可借休会时冷静下来，仔细考虑自己的处境和对方的情势，思考争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法。
　　谈判呈现僵局而意识到无法用其他双方都能接受的方法打破僵局时，可以采用冷处理的办法，即总结已取得的成果，然后决定休会，使谈判人员恢复体力和调整策略，使双方重新对形势进一步研究，以证实自己原观点的正确性。当双方再按预定时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出修正，以此打破僵局。
　　8、更换人员
　　当双方谈判人员互相产生成见，或已产生对立情绪并不可调和时，会谈就很难继续进行下去。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。这时，可采用更换人员的策略，避免双方谈判关系的进一步恶化。
　　有时在谈判陷入僵局时，调换谈判人员并非出于个别人员的失职，而是一种自我否定的策略，用调换人员表示：以前我方提出的某些条件并不能做数，原来谈判人员的主张欠妥，因此在这种情况下调换人员也蕴含了向对方致歉的意思。
　　但必须注意两点：第一，换人要向对方做婉转说明，使对方能够予以理解；第二，不要随便换人，即使出于迫不得已而换人，事后也要向替换下来的有关人员及时做工作，不要挫伤其积极性。
　　9、改变环境
　　如果做了很大努力，采取了多种办法、措施，仍无法打破谈判僵局，这时可考虑改变谈判环境。
　　谈判室是正式的工作场所，容易形成紧张气氛。当双方就某一问题发生争执，互不相让时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，一方可建议暂时停止会谈，双方人员可进行游览、观光、出席宴会等活动，在相对轻松愉快的环境中放松心情。更重要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步了解、熟悉，清除彼此之间的隔阂，也可不拘形式地就僵持问题继续交换意见，置严谨的讨论和谈判于活泼、融洽的气氛之中。
　　10、有效退让
　　当谈判双方对某一方面的利益分配僵持不下时，往往容易使谈判破裂。原因在于没有掌握辩证思考问题的方法。如果是一个成熟的谈判者，应明智地考虑在某些问题上稍作让步，而在另一方面去争取更好的条件。
　　在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对双方利益所在把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的获益，以挽回看来已经失败的谈判，达成双方都可接受的协议。