只有你精准地把脉到客户的购买动机才能让销售变得简

　　每次世界级赛事之后，记者都要采访世界冠军，冠军的反应也挺有意思，有的冠军手捧奖杯面带笑容，一幅高高在上的样子，傲娇地说俺就是要拿冠军的，俺就是喜欢奖杯，掌声和鲜花，不服你来打俺啊！
　　也有的冠军一把鼻涕一把眼泪，激动地哭着说我总算做到了，如果这届世界冠军拿不到的话，我将愧对我的祖国，愧对我的教练和家乡父老。
　　为什么拿到世界冠军这么高兴的事儿，有人哭有人笑呢？
　　这是因为这两个人拿世界冠军的动机不一样：
　　第一个冠军他拿冠军为的是追求荣誉，他喜欢挑战；第二个冠军他拿冠军为的是降低风险，他背负压力。人和人之间的这种差异在我们的社会中随处可见，有人天生积极乐观想要享受更好的生活条件，有人天生悲观消极想着规避风险降低预算。我们把第一类人称为受金牌动机驱动的人，第二类人称为受猎狗动机驱动的人。
　　譬如我在上一篇文章中写到，我去美食街吃早餐的例子，如果我是为了吃个美味可口的特色小吃，我就属于金牌动机驱动，这个时候我愿意为更好的美食付出更高的成本，他们说这就是吃货。
　　写到这里不由得想起去年到河南开封培训，结果李经理非要请我去美食街吃开封小吃，看看人家对美食的了解程度以及晒出的朋友圈，不得不说那才是真正的吃货本色。感谢李经理，跟你在一起我总能觉得吃的好点很重要。（以上，欢迎对号入座）如果我随随便便吃个早餐只为了吃饱，索性在酒店将就一下，或者出于成本的考虑只买两个包子就可以了，这就属于是猎狗动机，所谓猎狗动机就是说我们做事情的时候背后有一条狗追着你，你做这件事情的目的就是为了降低风险。
　　金牌和猎狗动机听出来好像挺高大上的，用人类的语言简单地翻译一下其实就是四个字趋利避害，任何一名顾客在购买任何产品的时候都不是只被一种动机所驱动，做销售的首先要了解到客户的核心动机是什么。比如我去买一双皮鞋，有人说李老师，你买皮鞋肯定要跟你的西装搭配，而且款式好牌子大，你说的都对！不过那不叫动机，而是叫需求。我的动机是希望因为这双皮鞋而能够让客户高看我一些，觉得我很牛掰的样子。
　　有一个经典的心理学实验，说一个人失去100块钱的痛苦要远远大于得到100块钱的快乐，也就是说跟得到相比人们更害怕失去。我们在销售中经常会说的一句话叫做要想办法加大客户的痛苦，加大客户的痛苦就是对客户猎狗动机的放大。
　　为什么加大客户的痛苦比放大客户的快乐更加重要？因为为了快乐而买单必须得基于一个前提，那就是客户得有钱有消费能力。而基于客户的痛苦来进行销售则不然，不管你有钱没钱你总得要命吧。
　　在销售的过程中，我们很多销售人员都会挖掘客户的购买需求，却忽视了对客户购买动机的管理。只有你精准地把脉到客户的购买动机，才能让销售变得简单容易。