三个房产中介的故事

　　编者按：本文来自微信公众号：真叫卢俊，（ID：zhenjiaolujun0426），作者：真叫卢俊团队，36氪经授权转载
　　走在城市街头，如果你驻足那贴满房源信息的玻璃房子，多半在40秒左右，就会有一位衣冠楚楚，笑容可掬的年轻人过来问候。
　　他们嘴甜如蜜，掏出的名片title都是置业顾问、业务经理。但实际上他们主要工作是做媒，工作对象是大众神经最敏感的商品房子。
　　他们是城市里对房价最敏感的人中介。
　　提到房地产中介一般人脑海里出现的第一个词是什么？职业骚扰？唯利是图？无孔不入？是的，这些带有刻薄色彩的标签都属于他们。然而，真正深入他们生活，也许会得到不同的答案。
　　01：hr被一只宠物狗伤到的小王
　　小王在我家附近一家规模不大的中介公司上班。我好几位朋友通过他找到了合适的房子。为了感谢他，中秋期间，我特地请他吃了顿便饭。
　　娃娃脸的25岁的小王是江西人，业务主要是老洋房住宅的租赁。因为结婚早，女儿都上幼儿园了，老家镇上还买了套房，每月都要还房贷，这些甜蜜负担迫使他工作特别拼。
　　匆匆忙忙往嘴里扒饭时，小王的手机响了很多次。电话一接通，他立马满脸堆笑：好的，好的您看您什么时候方便？好的，好的好的，我2点15分准时到最后一个电话挂线后，小王面带喜色：一个襄阳路上的阿姨要去住养老院，现在住的房子要租掉，她来过我们店，她谁都信不过只信我，所以
　　每天，他不停地接打电话，联系上下家、沟通协调，带看房源，谈价格谁也不知但经常是忙乎了十天半月，房东或房客却突然无理由拒绝交易。那是房东和房客单独谈好，为了省掉中介费跳单了，谁也不知道白忙乎半天的小王是怎么熬过来的。
　　现在租房佣金是上下家各给35。售卖的佣金是上下家各出房价的1。我心里飞速算了下：这里一套洋房都上千万，一年做一两单，岂不是就有了三四十万的收入？
　　我不做售卖，我不想和那些人打交道。小王有点孩子气地说。
　　原来，老洋房集中的市中心地段金贵，很多房东都持屋傲物，客户也都是持币待购的有钱人，在富贵人自居的他们眼中，中介是低人一等的，习惯了对中介颐指气使。
　　有次带客户看房，客户是抱着宠物狗去的，一路上不光命令小王帮着拎一大堆宠物用品，还要求小王走路不能脚步太重，因为小狗这几天不舒服，对声音敏感。小王忍下了，他心里暗想：只要能成交，背着你上楼也可以的。
　　看房时，小王多说了几句对装修的评价，就被客户不耐烦地指着鼻子吼：乡下人，别插嘴。骂完马上柔声安抚怀里的小宝贝狗：乖，吓着你了？
　　小王真的被伤到了。他虽然是农村苦孩子，但也从小是家人的宝贝，谁愿意受这狗都不如的窝囊气，回去就和店长提申请，以后不干售卖，只干租赁。因为租房子的一般都是外地来沪青年，相对来说不那么苛刻，好沟通一些。
　　不管怎样，生活还是要继续的。小王几乎24小时挂在闲鱼、百姓网这些生活类App上，豆瓣这样的文青网站也常去。有时候凌晨一两点还在回答一些夜猫子的问询。多认识些人总归是好的，万一某天需要就会想到我。
　　不管是售卖还是租赁，成交的佣金的大头都是公司拿去了，有时候同事之间合作，互通房源客源也要分去一部分收益。最后到手也没多少，更何况几个月不开单（成交）的情况也不稀奇。一年下来，小王这样的初级段位的中介收入也就十万出头。
　　今年的金九银十并没有带来特别大的成交量，最近一两年，二手房因为限购5年到期，房源供大于求，价格上也如同温水煮青蛙一般，不知不觉地降了1520。但新房价格依旧非常坚挺。
　　小王还不好意思地说很多业界的小秘密，比如，逼单（客户犹豫时用话术促使其签约）时，甚至不惜在密室隔绝网络WiFi，让客户无法和别家中介联系这样的黑手段。额，好吧，只能祝你好运了！
　　02：hr喜欢一枪爆头的小程
　　认识小程是因为帮亲戚出租一套办公物业。
　　出租信息登在网站的当天就有几百个中介电话轰炸过来，有些事无巨细地问房型问物业费，有的一上来就要求加微信，我已经被骚扰得无法工作了。
　　接到小程电话时，我一听又是中介，就非常不耐烦地说没空，然而小程并没有像别的中介那样诺诺地挂机，简洁地表达了关心后，礼貌地问了我办公地大致位置。一小时后，他的电话又来了，说他在距离我200米的地方等我下班，而且他还带上了全套的客户的委托资料！
　　我惊讶他的执行力，也欣然允许他来我公司大堂坐坐。因为他的客户出价合理，当场就成交了，他还顺便教我如何快速删掉网上信息，避免骚扰。光我这一单，佣金将近6万元。
　　我问他为什么行动会这么迅速，小程有点骄傲地说：服务都差不多的话，就看谁快了。快鱼吃慢鱼，我最喜欢的就是一枪爆头。喔！我原来是他稳准狠盯上的猎物。
　　小程也是误打误撞地进入这个行业的，原本毕业于一家二本院校的他，在故乡河南当过一阵子KTV领班，一个月3000工资，自己觉得没前途，就一个人来上海淘金了。看到街边中街店的招聘广告，鼓足勇气进去试试。
　　刚入行需要一天打上千个电话邀约客户，农家出身的他非常害羞，就算电话沟通也会结巴，而且一着急，河南家乡的口音就出来了，经常被人抢白几句就挂掉。
　　那种好不容易敲开门，被人门缝里瞧一眼，马上嫌弃地砰一声把门关上的滋味真不好受！小程也曾怨恨过，大学同学里几个富二代都出国深造去了，而自己却不得不低三下四地做自己不擅长的事。
　　好在不知打了多少个电话之后，小程终于过了沟通关。接下来他就开始发挥文化人的长处了。他仔细琢磨：上海人精明，来上海工作落户租房买房的人也不傻，不管是租房还是售卖，双方都非常挑剔，非常耗费时间，成交后佣金比例也不高。不如换个思路？
　　办公物业也许是条路。上海是经济中心，企业众多，通勤好的繁华区域办公物业特别抢手，只要经济好，就属于一边倒的房东市场，而租赁办公楼的办事人员一般都是企业行政，都希望高效完成任务，反正出钱的是公家或老板，不会过分讨价还价。这样效率上就达成了共识。
　　调整了方向，小程发挥自己与生俱来的热情和真诚的优点。比如，介绍房源时，和别家中介对缺点藏着掖着的做法完全相反，他总是把物业缺点第一时间详细地告诉客户，然后再讲优点。反而会让人感觉信赖可靠。
　　用真诚搞定一个行政人员后，行政人员往往乐意把他推荐给同行，后期带来更多客户。办公商铺物业的价格高于住宅，佣金比例也高一些，整幢楼宇的长租或售卖成交佣金相当于几个月的租金，运气好的话，一单就有几十万。行情最好的一年，小程一年赚了近200万！
　　当初那个打电话都会脸红的农村小伙儿，如今已成为老板的合伙人，但他还是喜欢亲自接单，给下属演示，如何一枪爆头。
　　多年财富积累，令他轻松地在家乡买下两套房。太太、儿子、父母，都接来上海同住。这样的日子，小程心满意足。
　　03：hr双面人小燕
　　多年前，邻居是一个叫小燕的福建小姑娘。她皮肤白皙，眼睛乌黑，身材小巧玲珑，整个人透着一股子机灵劲儿。时间长了，也知道了她从事的就是房产中介，主要是售卖全新办公楼，也兼着帮业主出租。
　　每天早上，小燕会花上一两个小时捯饬，画好精致的妆，穿上名牌衣服，踩着高跟鞋噔噔噔地出门。谁也想不到，如花似玉的她本人是租住在连厨房间都公用的老破小房子里。
　　小燕的主要工作好像就是见客户见一切有可能买下她代理的那幢办公楼的，哪怕一小间的客户不过后来小燕很严肃地纠正说：我们的房子是财富榜明星富豪开发的，我们是全新办公楼，都是整层整层卖的，至少也是半层，一间两间我们才不卖的。
　　忙碌一整天，小燕往往要应酬到九十点钟才下班回家，这时候的小燕似乎变了个人。不光妆都有点花了，人也懒得笑了，披头散发，狼狈地瘫坐在沙发上，高跟鞋踢在一边，妆卸了一半，但手里还拿着手机要多检查一下，同时联系的客户太多，千万不要遗漏了谁的短信没及时回，亲爸亲妈可以得罪，客户不能得罪，否则就是和钱过不去。
　　小燕有一本密密麻麻写满拍板人的电话的本子，过年过节，就会拿着本子挨个发短信问候。甚至咬牙，自己掏钱买昂贵茅台酒上下打点。
　　但脾气再好的小燕，压抑久了也会被激怒。有一次，听到小燕对着手机，声音很大地在吵，好像在讨价还价。第一次见到她这么愤怒。后来才知道，是她的房东打来的电话，要违约要涨租金。
　　挂完电话，她眼眶都红了，悠悠地和我说：现在这个客户，对我像钓鱼一样的，我都陪笑脸陪了4个月了，还一直不给我准信，又不明确拒绝我。现在我几个月没收入，房租都是爸妈帮我垫付的，房东吃定我没时间搬家就涨房租，这世道
　　终于有一天，小燕提前下班回家了，她兴高采烈地宣布要请我们几个邻居吃饭。因为，她另一个订了半年的客户终于下单了，大手笔买下了整层楼面。幸运的她，税后佣金有九十多万人民币，很多人打工几十年的存款也未必有这么多呢！
　　接下来，小燕做了新头发，出国旅游了一大圈，不久就搬走了。
　　有传言说她嫁给了客户，也有人说她还在做中介，并且按揭买下一套近郊很有升值潜力的小房子。不管怎样，这只辛苦的小燕子，终于在上海有自己的窝了！