大学生作为业务新手如何开发客户

　　大家好，欢迎来到职聊堂，今天职聊堂的老师与大家分享的主题是《大学生作为业务新手如何开发客户》。
　　近年来，随着大学生毕业数量的增多，毕业后从事销售岗位的大学生也越来越多。有人说，能把销售做好的人基本上可以做好企业里的任何一个职位。那么，对于刚开始做销售工作的大学生来说，如何能够在销售行业中通过前期的摸爬滚打，摸索出一套自己的心经呢？
　　先给大家分享一个案例：
　　小刘，女，22岁，刚从一所大学毕业就加盟到一家化妆品公司做业务员。在公司培训半个月后，小刘被分配到王经理的区域。刚开始，王经理并不看好小刘，认为她只是一个什么都不懂的刚毕业的小丫头。除了前三天带小刘熟悉一下所管辖区域的市场外，其它的时间就让小刘自由分配，并对小刘说：我的区域不养闲人，想留下来，必须开发新客户。
　　小刘明白王经理的心思，意识里产生了一个不服输的念头：一定要做出成绩让王经理对她刮目相看。小刘很自信、有激情、能吃苦。她每天早出晚归，背着一兜化妆品走访一家又一家美容院，向美容院推销公司的产品，一家不成功再到另一家。一个星期下来，小刘明显晒黑了，也变瘦了，功夫不负有心人，一个月下来，有五六家美容院同意用小刘的产品。凡是和小刘打过交到的客户，都认为她真诚、凡事为客户着想。老客户就会主动帮小刘介绍新客户，不到一年的时间，小刘在王经理的区域内慢慢地有了名气，当然，她也成了王经理所负责区域中不可缺少的人才。
　　下面职聊堂的老师给大家分析一下小刘的成功之道：
　　原因一：小刘自信，有激情，不轻易放弃。做销售首先要有良好的心理素质，面对上司的质疑和客户的一次次拒绝后不气馁。相信自己，只要坚持就能做好。
　　原因二：能吃苦。俗话说：做事情前三脚难踢，销售更是如此。脚磨泡了、脸晒黑了、身板瘦了都是正常现象。因此，做销售必须有吃苦的精神，吃得苦中苦，方为人上人。
　　原因三：站在客户的角度考虑问题。在推销产品的过程中，不能把目标盯在如何把产品卖出去，而是应该考虑客户使用自己的产品后能有哪些好处。这样，客户才能感觉到你是为他着想，在为他考虑。
　　俗话说：知己知彼才能百战不殆。接下来，老师从三个方面给大家分享业务新手如何开发客户。
　　第一个方面：自我完善
　　第二方面：熟悉客户
　　第三方面：赢得客户信任
　　我们先来学习第一个方面：自我完善。主要体现在以下四个方面：
　　首先，注意个人形象。心理学上中有一个首因效应，指的是初次见面，45秒就能产生第一印象。主要包括容貌、衣着和面部表情，而第一印象会在后继交往中占据主导地位。因此，应根据你所在的行业注意你的着装。
　　其次，自信、能吃苦。消极的业务员常常为自己找借口，如我没有人脉、天太热、我运气不好，我已经尽力了，大环境不好，公司宣传没做到位等等。积极的业务员常常是主动的、自信的。公司没有做广告，她就想办法让客户体验；没有人脉，通过地推活动对目标顾客进行逐一拜访。
　　再次，熟悉、信任自己的产品。一个合格的销售员首先要对自己的产品非常熟悉，从生产工艺、生产过程到如何使用、产品的优势等方面。除了对产品熟悉外，还需要对产品有自信。你想，如果你对自己销售的产品都模棱两可，不自信，你传递给客户的信息肯定也是不自信的。一个优秀的业务员即使被客户一次次拒绝，也不气馁，因为，他相信产品能为客户带来好处。
　　最后，不断学习。业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天社会消息、新闻大事，在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。老师建议，业务员在业余时间学习心理学方面的知识，有助于跟客户沟通和交流。
　　以上学习的是新手业务员如何开发客户的第一个方面，接下来我们学习第二个方面：熟悉客户
　　完善自我做到了知己，熟悉客户是为了做到知彼。详细了解客户信息为接下来与客户沟通、建立良好的关系做准备。只有对目标客户有详细了解，才能对症下药。以你想让一个美容院上你的美容产品为例。这时候，你需要了解美容院负责人的个人信息和店面信息。
　　首先，关于美容院负责人的信息。包含三个方面：
　　第一个方面：基本信息。即姓名、年龄、家庭住址、电话、生日、微信号、身高等。
　　第二个方面：家庭情况。已婚或未婚、配偶及孩子的姓名、生日及爱好，对婚姻对看法，对子女教育对看法。
　　第三个方面：个性情况。有什么爱好和特长、喜欢在何处用餐，吃什么菜，喜欢哪种运动、喜欢读哪种书，喜欢参加什么活动及个人消费情况。
　　其次，店面的信息。包含三个方面：
　　第一个方面：基本情况。店内面积、房租、员工表现及人数、上下班时间；
　　第二个方面：营收情况。每月营业任务，店面利润比例、近半年每月任务的完成情况；
　　第三个方面：店内主营产品、开卡金额、主要开卡客户情况。
　　大家要明白，无论是了解美容院负责人的信息还是店面信息，都是为销售你的产品找突破口。而你要做的是，为美容院负责人分忧，即通过你的帮助或你的产品能让店内的营业额增加。
　　以上学习的是新手业务员如何开发客户的前两个方面，接下来我们学习第三个方面：赢得客户信任
　　如果店内的负责人是个管理者，不是老板，她关注最多的是：用你的产品她个人能得到什么好处。如果店内的负责人是老板，她关注的是你的产品能否吸引顾客，让店面收入增加。一般来说，第一种情况比较好做。您只要保证你的产品能让她挣到钱，并私下里给一些小恩惠，基本上就搞定了。她会主动让美容师给客户推你对产品。下面，老师针对第二种情况：即店内负责人是老板时如何促进成交进行讲解，共分为三步：
　　第一步：让顾客免费试用你的产品，并免费给店内的美容师培训产品的使用方法。
　　第二步：每天到店面督导，帮助美容师销售，给顾客讲解产品的好处。
　　第三步：超越客户的期望，让她对你产生信任。不把她看成你的客户，把她当作你的朋友。和店面负责人经常沟通时，不要张口闭口就是产品，你可以根据前期对她的了解，跟她聊她感兴趣的话题，或者帮助她解决烦恼的问题。
　　客户一旦对你产生信任，就会主动大力在店内推销你的产品。千万不要小瞧信任的力量，她能让你和客户的关系产生粘性，客户由于对你信任，还会帮助你介绍更多的客户。当然，你也不能辜负客户对你的信任，你要站在客户的角度替她着想，将心比心你会感觉到做销售其实是一份痛并快乐的工作。
　　好了，以上是今天的学习内容。现在，我们一起回顾一下今天的学习内容：
　　首先对一个新手业务员成功开发客户的案例分析指出，做业务必须能吃苦、有恒心、不放弃及站在客户角度考虑问题。然后从自我完善、熟悉客户和赢得客户信任三个方面阐述业务新手如何开发客户。
　　为了便于大家有效的掌握大学生作为业务新手如何开发客户的课程内容，请大家关注职聊堂的后续系列文章。