顾客感觉贵与不贵，不完全在于产品的好与差，更多要通过导购的介绍和讲解，不断提升和展示产品的价值，不断引导顾客思路，让顾客感觉物有所值。 日常销售中，80的导购经常会说：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。到底什么是贵？ 大量的市场调研表明，值多少钱不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。销售技巧 所以会出现这样的情况：（以家具零售为例）顾客来到我们店里，我们给做了两万三的报价他嫌贵，可是当天下午却在其他品牌那里订了一款五万多的产品。 在终端销售中，说某某产品贵一般有3类顾客： 1hrA类顾客 顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值。 2hrB类顾客 你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值。 3hrC类顾客 你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我的购买预算，不想花这么多钱买你的产品。 要想让顾客感觉到价值，导购就要利用各种手段充分调动顾客的各种感觉，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。 下面我们通过1个小案例来展示一下优秀导购的做法： 情境：浙江X品牌沙发店 顾客走进X品牌沙发店，边走边看，这时导购员小张跟了上来。 小张：先生，您好，我们这里都是国际高端的X品牌沙发，请您了解一下。【解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位】销售技巧 顾客：嗯，我随便看看顾客漫不经心的回答，目光在一款沙发上停留了两、三秒。【解析：顾客的通常反应 小张：先生有没有发现我们这款沙发和其他品牌哪里不一样？ 小张抓住时机突然问道。【解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接近顾客】 顾客：有哪里不一样吗？顾客自言自语，目光却没有离开这款沙发。【解析：顾客上钩了】 小张：您再仔细看看 小张很自信的提示着顾客【解析：进一步引导顾客】 小张：您看我们这款地柜的抽屉五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了顾客，这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有利于 在她的语气里充满了骄傲。【解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解】 顾客：这样能结实吗？会不会显得太单薄？顾客提出了异议。【解析：顾客开始互动了】 小张：这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌，目前在国内只有我们一家拥有，它采用了技术，通过工艺制作的 简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到顾客手中。 小张：您看，是不是一点伤害都没有？ 【解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户；第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。】 顾客：还真的是 顾客边看边称赞。【解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想】 小张：您再看我们的抽屉和拉篮说着小张拉开了旁边的柜门。【提示：X品牌的抽屉和拉篮用的是xx的高端产品，在当地市场很少见】 【解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值】 顾客感觉贵与不贵，不完全在于产品的好与差，更多要通过导购的介绍和讲解，不断提升和展示产品的价值，不断引导顾客思路，让顾客感觉物有所值。销售技巧
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