优秀理财师炼成记

　　十几年前，理财师一词对大多数的中国投资者来说还很陌生，但随着我国居民个人收入的不断增多，以及银行通胀等情况的出现，投资者在艰难地进行财富保卫战的同时，对个人理财产生了巨大需求，逐渐把目光转移到了理财行业。这使得理财师成为当下极具前景的一个职业，并且在未来一段时间内都有可能炙手可热。
　　与其他职业相比，理财师的工作具有自身的特性，并要求必须具备一定专业技能，这在一定程度上制约了一部分人成为一名优秀的理财师，当然，也正因此才显示出了这一职业的珍稀性。只有经过了严格考验的人才可能帮助投资者赢得财富保卫之战。
　　好的理财师，他本身可能并不直接管理客户的资金，但他能寻找优秀的投资标的，为投资者构建一个优秀的资产组合，进而创造超额收益。市场上好的投资标的很多，能设计出好产品架构的资产管理机构也有很多，但真正优秀的理财师却凤毛麟角，这说明培养一位优秀理财师的难度是远大于培养一位优秀的产品经理或单一领域的私募投行人员。
　　理财师的工作特点
　　在制订出具体的投资分配方案之前，理财师需要掌握投资者的家庭背景、投资经历、收入、支出情况和期待的收益率等方面，根据手头上掌握的这些信息和情况做出一份投资计划，而这份计划中可能包括股票投资、房地产投资、基金等所有投资者进行的投资理财行为。
　　同时，由于还需要对投资者的家庭背景、收入、支出等方面的情况有非常细致的了解，这种特殊的工作性质也决定了他们与投资者之间要达成一定程度的信任，否则这种合作互赢的关系将难以为继。
　　此外，理财师还需要明确的一点是，理财师不是替投资者做决定的人，而是协助投资者认清自己、认清金融产品特性，从而引导其理性投资并取得最大收益的人。
　　一名优秀理财师的六项自我修炼
　　那么怎样才能成为一名真正的、优秀的理财顾问呢？理财师的品质、赚钱的逻辑是基础，这个基础如果是歪的，那么无论他取得过什么样优秀的业绩，也无法持续。在本质价值观、价值理念一致的基础下，我们再去寻找投资策略、投资研究方法、选择标的偏好等不同风格的理财师或理财机构进行财富管理。
　　第一，道德操守
　　理财师的一个角色是客户的财富管理专家，另一个角色是所从业机构的员工。第一个角色客户相对容易跟踪，但第二个角色才是体现根本之所在，这里包含了这家理财机构员工的人品、价值观、宽容度、合作精神、分享精神，正是这些才能造就理财师形成一个什么样的第一个角色。
　　近几年财富管理市场飞速发展，很多根本没亲自做过财富管理的人都敢出来替客户做投资，这很可怕。这部分人有可能是因为机构对员工销售的考核压力，有可能是觉得可以出来迅速赚一把，拼命地卖各种自己都不理解的产品，或者趁著一波牛市，到了5000点还拼命让客户买入，赚了就值了，没赚做不下去了也没什么损失。这种投机的心态本身就反映出理财师甚至是这家机构的基本价值观有问题，是不负责任的。
　　第二，谨记两大原则
　　理财师应该牢记：财富管理的长期核心在于通过构建资产组合，用时间创造价值，而非完全不容忍风险，抑或完全暴露在风险下在单一投资标的上搏一把。要结交两个朋友：第一，时间是投资的朋友，长期持有是大概率盈利的充分条件，理财师坚持向客户传达这样的理念而非和一般投资者一样对短期波动大呼小叫，才能真正为客户盈利；第二，配置是投资的朋友，风险承受能力较低，追求稳健收益的客人，组合配置绝对是投资的朋友，也是理财师应该坚持为客户做的。
　　第三，自我进化
　　财富管理行业的发展进程，从简单的通过产品销售为资产管理机构进行资金募集；到从客户需求着手进行顾问式的资产配置服务；再到为客户的整体资金进行全权委托式的资产管理服务，最终实现以家族信托为载体的资产打理、投融资、代际传承、隔离保障、跨境等家族办公室综合金融服务，这一系列客户诉求的升级，需要理财师不断地自我进化提升。同时，一家机构对自身财富管理业务的定位，决定了这家机构如何从顶层设计搭建自身的财富管理方式，也决定了自家理财师的水平。
　　第四，准确了解客户实际投资需求
　　在为客户寻找到合适的投资标的之前，理财师应该先比较清晰地了解客户的实际投资需求，一定不能抱着完成销售指标或博一把的心态去选择产品、做投资。投资应该是一件持续一生的事情。先系统性地梳理客户的家庭财富状况，这其中有多少资产可以用来投资，有多少可以相对长线持有，有多少需要保持流动性？有多少可以承担大一些的波动、风险？有多少必须风险非常小？对每一类资产的比重如何分配比较恰当？能承受多大的风险、波动率？对投资收益的预期标准是怎样的？等等。如果为客户打理资产之前能先冷静地想清楚这些问题，后续的投资就会变得更有方向，更加理智。
　　第五，培养私募投行的能力
　　理财师本身可能并不直接参与产品结构的创设、资金的投向、融资标的的选择、投资的管理操作，但这并不意味着理财师不应该具备这样的能力。只有对一级市场、一级半市场、二级市场的相关内容有深刻的理解，才能明白所投资标的的底层资产到底是什么？收益和风险的平衡点在哪里？产品结构如何把控风险？市场目前的风格和对应的策略是什么？出现了预判差异如何处理？与市场上其他类似的投资品种优劣点在哪里？甚至是宏观角度，在这个领域是否具备风口的机会等，不一而足。只有这样，才能准确地传达给客户，让客户有整体的概念和投资意识，而非仅仅拿着产品宣传或者路演材料向客户做复读机式的营销。
　　第六，提高资产配置的能力
　　如前文所说，在财富管理的世界，赚钱的逻辑是通过资产配置组合，用时间为客户创造价值。在为客户做资产配置前有3个逻辑需要解决：第一，什么是资产配置？第二，资产配置到底有没有用？第三，我们这家机构如何为客户实施资产配置？
　　这3个逻辑需要财富管理机构从顶层进行设计，需要从市场策略研究、资产配置手段、产品体系框架、理财师等多个维度进行合力，才能形成严谨的投资逻辑，才能说服客户实施，而非依靠理财师个人把资产配置当成营销口号，把资产配置简单地理解为多买几个产品而已。