影响影响者产生消费需求的种战术

　　MarketingSherpa上周发布了一篇影响者（influencer）营销的文章。翻译如下：
　　影响影响者：产生需求的5种战术
　　摘要：一些消费者在购买前会做系统研究。如果你知道他们在哪里研究、与谁讨论过，那你能影响他们的购买决策吗？披露这五个手段，让一个影响者营销专家能抵达和追逐关键的个人，了解为什么你不应该也许违背直觉向他们发送你的宣传册和新闻列表。
　　消费者的购买会受其周围的影响。有时，知道是谁或是什么影响着他们的决定，能让商家有杠杆来撬动销售增长。
　　如果我们能影响到那些影响者，他们又能转而影响购买者，这会让商家有更好的命中率，Influencer50的总裁NickHayes说道。
　　Hayes的团队专长于帮助B2B公司识别和影响它们市场中最大的50个影响者。尽管他的团队并不特定地与消费者营销公司合作，但他的团队所遵循的原则，对消费者市场也可直接应用。
　　以下是我们强调的五种战术，Hayes的团队以此赢得了影响者。
　　战术1不要向影响者销售
　　消费者市场的影响者通常都是记者、出版物、网站的经营者和名人。B2B市场中的影响者常常是个人而不是机构。他们也许是一家大公司里的专家，或者是为多家公司工作的咨询顾问。
　　无论如何，大多数影响者都有一个共同的特质：他们讨厌被当做销售对象。把影响者当成顾客、向他们营销并推动他们去购买，是在公司找到这些个人后，所犯下的最大错误，Hayes说。
　　我们努力接触影响者，是因为他们至少有一种看法。我们没必要让这一看法是正面的，但我们希望他们有一种看法，并且希望尽可能使之见多识广，Hayes说。
　　一定要倾听他们的需求。不要向影响者散发你的营销材料，而要询问他们，你的公司如何才能最好地帮助它们。
　　并不是他需要你营销部门制作的每一本手册和宣传册，Hayes说。
　　战术2提供接触和联络
　　人们之所以变得有影响，是因为他们的接触范围和专门知识。当你的公司联系到一个影响者时，一定要向他提供联络机会，以及与你公司主要领导的接触。
　　例如，Hayes的团队经常发现，影响者有兴趣与该领域内其他有影响力的人进行会面。你的团队可以为几个有影响的人进行介绍，无论当面或通过电话都行。一个影响者会乐于结识这样的一些人，但不会乐于结识所有人。
　　至于接触范围，告诉影响者你能与公司的中层或经理层成员建立联系，所以他们能更多了解你的产品和机构。这会有助于建立他们的专门知识，并向影响者提供他们应有的特殊待遇。
　　有时，Hayes说，影响者会提到，他们接触一家公司，只是为了摆脱低级别的地区销售代表。通过向他们提供与你公司领导的接触，他们会感觉受到了更多认真的对待。
　　战术3与影响者个别地进行互动
　　Hayes的团队通常为客户所在市场领域，识别出最前面的50个影响者，因此公司取名为Influencer50。这一数字并非随意而定。Hayes说，这个数字小到足以让公司能集中关注列表中的每个人，大到足以引起真正的商业影响。
　　超过50人之外，那就是另外一个数据库了，Hayes说。这50人足够重要，以至于公司应当在个别对待的基础上，去了解他们。
　　在个别对待的基础上，与每个影响者进行接触和互动，有必要向每个人提供相应的关注。在接触他们时，应当避免群发邮件和直邮，这太像向他们营销或销售了。
　　战术4影响者会感到荣幸的
　　在电话给一个影响者之前，要做好你的功课。要知道他在公司里的头衔和角色，了解那公司卖什么。如果你电话了，又清楚地暴露了对他们或他们的公司了解不多，那他们很可能会搪塞敷衍。
　　但是，如果你电话告诉影响者，你刚做完一个为期2个月的项目，从你们市场中确定出了最有影响力的人，他们使公司进入了行业前十，那你很可能会得到热烈的回应。
　　大多数影响者会回应恭维，Hayes说。影响者讨厌群发邮件。
　　部分影响者并没有意识到他们有影响力，会因这样的消息而兴高采烈。其他人很清楚自己的能量，会对这样的确认表示感激。
　　战术5为不情愿做好准备
　　有些影响者，比如记者和咨询顾问，能开放地看待额外的关注。但其他人，如任职于某公司的人，并不总喜欢抛头露面。
　　例如，一个员工也许不愿承认她的影响力，并受那些不这么看的评论所怀疑。或者，一个员工也许意识到了他的影响力，却因为个人偏好或公司政策，而宁愿选择不承认。
　　在这些情况下，不要硬推。简单地把你公司领导的联系信息留给他，并说明他可以在任何时候联系你们公司。不要给他们公众都知道的联系信息；给他们更高级别的接触范围。
　　Hayes的团队在对外联络中，他说，当人们不情愿时，一般来说，他们会因为被恭维而引起兴趣。
　　有用的链接：Influencer50http：www。influencer50。com
　　补充：在Influencer50的网站上，列出了影响者的来源：
　　影响者来源广泛。包括但不限于：
　　Industryanalysts行业分析师
　　Businessamp；amp；TradeJournalists商业和贸易记者
　　BroadcastMedia广播媒体
　　TopTierManagementConsultancies高层管理咨询公司
　　Financialanalysts金融分析师
　　Yourcompetitors你的竞争对手
　　Conferencesamp；amp；events会议和事件
　　CustomerOrganisationsamp；amp；UserGroups消费者机构和用户团体
　　Authorsamp；amp；ManagementThinkers作者和管理思想者
　　NicheConsultancies利基市场咨询公司
　　VARs，SystemsIntegratorsamp；amp；Outsourcers增值经销商，系统集成商和外包商