浅析团购网经营发展趋势

　　团购网行业正在经历的中国商业史上最大规模的一次行业性集体阵亡，既符合互联网快速发展优胜劣汰的特点，也印证了昌极而衰的自然规律。本文主要通过对该现象的分析，提出一些看法和方法，希望可以对经营者有所帮助。
　　关键词：团购网经营；发展趋势；解决方案
　　中图分类号：F253文献标识码：A文章编号：10064117（2012）02018702
　　2012年伊始，曾经的风光无限的团购网迎来的却是：资金断裂、拖欠工资、大规模裁员、缩减服务内容。6000多家团购网仅存活13，团购网泡沫彻底破灭。然笔者认为团购行业的洗牌并非偶然，既符合互联网快速发展优胜劣汰的特点，也印证了昌极而衰的自然规律。本文主要通过对该现象的分析，提出一些思考和认识。
　　一、团购的概述
　　网络团购是一种新兴的电子商务模式，是消费者通过网络面向企业进步商务活动，即C2B模式。网络组织通过与生产厂商和分销商谈判，获得优惠的价格和优质的服务，以实现参与团购的消费者群体获得额外的优惠和利益。从模式上看主要有以下三种：1、由消费者自主组织发起的针对特定标的商品或服务的团购行为。例如摄影协会组织众多会员，以团购名义打折购买某景区的门票等。2、由商家发起，通过各种现代化的手段筛选出大量目标客户，进而组成购买团体的模式。例如电信运营商通过对以往电话费的限制，对特定人群推出团购套餐计划等。3、由第三方发起，即商业的网络公司提供第三方平台组织的团购模式，也是我们主要分析的团购模式。这种模式是在前两种模式的潜在需求下，以资源整合的方式形成的。商家通过团购网发布团购信息，而消费者也通过团购网购买团购商品，而网站则通过收取一定的费用维持营运和盈利，三方各取所需。
　　二、团购网的盈利模式
　　相较其他类型网站而言，团购网站由于直接面对商品、消费者、企业，所以团购网站的盈利模式也是相对最清晰的。目前在团购网站中相对成熟的盈利模式主要有以下六种：
　　（一）商品代理销售：直接在团购网站上发布商品信息和销售，主要和品牌代理或者厂家合作代销，获得商品销售利润。团购活动盈利周期长，而商品销售做好了可以天天有，是一项创新的盈利方式。
　　（二）团购活动回扣：团购网站作为商家与买家的中介，组织有共同需求的消费者集体向商家优惠购买商品或服务，商家按约定向团购网站支付佣金。千万不要小看这个回扣，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。如果成功组织了一个大型有意向购买的会员团：如家装团，婚庆团，买车团、买房团等，仅一次活动的佣金就可能大到十几万甚至更多。
　　（三）展览交流会：举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得利润或线上线下的回佣。
　　（四）网站广告收入：团购网站的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，除了服务类或即时消费类商品具有区域性特征外，它也是商家广告宣传的理想选择。
　　（五）分站加盟授权：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。
　　（六）售会员卡：团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升身份，VIP会员是用来凸显用户尊贵身份常见方式，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行团购。进而可以收取一定的会费，增加收入。
　　三、出现的问题
　　当前拥有多元化收入来源的团购网却面临着越来越多的问题。据中国电子商务研究中心今年初发布的《2011中国团购行业年度报告》显示，同时运营中的团购网站数量已由去年7月峰值数量5188家减少至年末的3909家。这意味着，短短5个月时间内，全国已有1968家团购网站在激烈的竞争中关闭、退出，占所有运营团购网站总数量的33。5。这被称作是中国商业史上最大规模的一次行业性集体阵亡。雪片般倒闭的团购网站背后，隐藏的死因究竟是什么？
　　四、产生的原因
　　（一）资金短缺
　　目前死掉的团购网站，绝大部分都是被融资难题逼死的。团购作为一种新模式，融资能力是极其重要的，在发展初期，它实际上就是一个烧钱游戏。但是，当数以千计的团购网蜂拥而上的的时候，需要的大量资金却无法得到保证。而热钱追逐的是赚钱的项目，而以目前团购网站分崩离析的态势，想获得资金恐怕是愈加的困难！
　　（二）被订单撑死
　　没有哪个商家不愿意订单多如牛毛，但对团购网站而言，有时候订单太多并不一定是好事。当订单排山倒海涌入，团购网站却缺乏消化能力。很多中小型团购网站在团购热潮中低估了团购的能量。当订单排山倒海涌入，团购网站却缺乏消化能力，导致商户、消费者无法获得或如期获得之前承诺的服务而怨声载道，最终因失去信誉和业务能力而倒闭。
　　首先，和团购网站合作的商家对每天来消费的团购客户都有名额限制，消费者要用团购券去消费，就必须提前打电话预订。如遇上订单爆仓，连着好几天预订不到名额都是正常现象，消费者此间难免会对团购网站产生厌烦情绪，最后抛弃团购网站。其次，对合作商家而言，参与团购大多都希望借团购为商品打广告，价格基本与成本价持平。如果加上给团购网的返现，每一单团购商家基本都在亏钱。订单越多，商家亏得也越多，商家最终也会抛弃团购网站。
　　（三）合作模式的不稳定
　　团购网站的发展离不开商户的积极配合，但现实却是，二者合作并非一帆风顺。
　　商户拿出接近甚至低于成本的价格试水团购，结果发现团购往往带来的是难以想象的订单量和客流量。于是大多数商户选择了降低团购商品或服务的品质，以降低亏损。部分商户也存在参与团购的商品与正常销售商品有出入的情况。这导致参与团购的消费者将无法获得预期产品或服务的怨气，通通撒向团购网站。在团购网站、商户、消费者三者形成的利益链中，一旦商户给了消费者不良体验，团购网站就有可能性命不保。
　　（四）同质化现象严重、同业恶性竞争
　　作为一个同时涌入上千家竞争者的新兴行业，多数团购网在经营上千网一面，没有自己的特点。预算挤垮竞争者成为大多数团购网站曲线求存的一种手段。这一手段借助的武器包括倾轧式的广告投放、过度跑马圈地等。由于恶性的竞争，不少网站为了抢单，不赚钱甚至赔钱在做。而随着团购在国内普及，消费者也开始趋于理性，团购的吸引力在下降，过低的门槛，已让团购成泛滥趋势，成本大幅提高，但业务并没有大幅盈利，风投也拒绝投钱，国内的市场环境由热变冷，由冷趋寒。
　　五、解决途径
　　（一）认清形势、确定发展战略
　　未来团购网市场将会出现由几家大的团购网主导，部分有资源的结构性团购网站共存的寡头垄断格局。同时，在经过了激烈的竞争后依然挺立的优秀团购网站将更加受到资本的青睐，为其发展提供充足的资金支持。在发展上团购形式日趋成熟，因其所拥有的大量会员蕴含着巨大的商业机会，将成为社区网站、分类信息网站、电子商务网站的重要组成部分，进而得到持续、稳定的发展。
　　虽然前途一片光明，但是在目前的大环境下，要想熬过这个冬天也不是一件容易的事情。首先，要解决的就是活下来的问题。按照我们的预测最终的胜出者有两类；1。实力强劲拥有雄厚资金后盾的大型团购网，2。有资源的结构性团购网站。所以，想要活下来，要么拥有足够的资金和庞大的规模，要么获得资源优势。只有通过这两个途径才有可能达到不先死的战略目标。否则，就只有两种结果：1。悄然倒下；2。被兼并消亡。
　　所以，笔者认为团购网站必须要确定未来是以建立大规模团购网站，还是建立拥有资源的结构性团购网站为自己的战略目标。
　　（二）搭建营运模型
　　分析自身情况建立了战略目标后，就需要获得一个可靠、稳定的营运模型。目前的团购网运营模型为：建立网站为业务主要开展平台，利用该平台寻找商家进行洽谈建立合作关系，策划推广活动，吸收会员，产生消费，创造价值，网站一旦形成价值，就能更好的吸引商家，推出更有吸引力的团购活动从而形成良性循环。但是，目前却很少有网站可以做到良好的运营模型。因为以上模型需以商家始终在增加做活动的力度，或商家的数量不断增加，或活动优惠不断提高为前提假设条件。而事实上商家有意愿参加团购活动很多都是基于短期、局部目的，比如开业、销存货、折算广告投入等，另一方面数量众多的其它竞争者也在不断地分摊商家资源。所以往往是看到许多团购网的活动长期没有变化和更新，逐渐走向的是恶性循环。解决的办法可以：1。通过大平台战略，实现活动流动性优势。以其庞大的网络覆盖面，保持网站活动的活跃度，提高会员数量、增加对商家的吸引力，使以广告位目的的商家首选此类网站，凭此保证活动力度的持续提高。2、建立固定行业的稳定一些的商家，通过深度挖掘商家的商业价值和资源，为网站获得稳定的会员和消费力。通过这部分商家的带动树立网站在特定行业的地位。3、建立良好的线下营运体系，通过提供线下服务，同时增加商家和客户对网站的粘连度。
　　（三）财务控制
　　即使一家团购网站有了正确的发展战略，合理的营运模型，如果没有一个全面稳妥的财务规划依然很难保证其可以健康成长。
　　团购网站是先从消费者那里收费，然后再分期跟商家结款，这期间就有部分资金是直接冲进企业运营现金流，所以很多网站依赖于用户先支付、商家晚结算的模式来利用资金推动业务发展。行业人士指出，从现金流上讲，这是一个良性的需求，但是如果不能从经营上达到平衡点，对财务风险管控不好，就很容易产生波及性效应，甚至出现网站因缺血死亡。在现实中许多的网站，在先期的计划中没有相应的财务计划或计划不足。可能仅仅做了简单的收益分析，没有相应的财务风险防范计划、资金使用计划表、筹资计划、甚至没有现金流量表等。所以也就不难理解为何缺资金是造成目前这种批量倒闭的头号杀手了。解决这一问题需要建站者建立一个完善的财务控制体系，并且至少应包含这几个方面：资金使用计划、收入预算、现金流量表、储备金制度、成本控制办法等。在财务控制中，容易犯的一个错是强调了收益、而忽略了现金流。造成网站起初为了获得高收益，使劲花钱，结果导致现金流断裂，还没等到收益来的时候就先倒下了，十分的可惜。所以，做好财务控制是保证网站正常营运的基础。
　　（四）技术保障
　　团购网作为电子商务的一种，是一种严重依赖计算机网络的商业行为。网络是其生存运营的主要载体，其高科技的属性在给经营者带来前所未有的商业前景。但是团购网运营的另一个特点是给客户提供一种愉悦的体验，因为只有通过客户的愉悦感受，才能激起客户不断消费的欲望。如果，网站使用方便快捷，符合顾客的使用、消费习惯，这种好的体验客户往往乐于介绍给身边的人；但如果，网站使用反应慢、导航混乱、数据时常丢失等差的体验同样的传播迅速。作为天平的两头，消费者如果放弃了你，商家自然也不会愿意继续合作。现在千网一面，大家使用的网站东西都差不多，就更需要有足够的技术保障力度，因为在同样的介面下，谁表现得更优异，谁就能获得更多的需求。建议可以采用专业公司加技术员的模式来解决。因为单纯找专业公司来做，会发生出现问题后解决速度比较慢的问题，而单纯技术员可能又会因问题复杂，相应软硬件缺乏等原因造成问题无法彻底解决的问题，所以两者结合应该是性价比较高方案。当然如果资金允许，直接组建技术开发团队，效果最好。
　　综上所述，虽然目前团购行业正在重新洗牌，但是如果战略清晰、营运模式合理、财务控制得当、辅以坚实的技术支持，一些团购网在经历过喧嚣之后，将会迎来更大的发展天地。
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