论语学习中销售经理的修养

　　最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲沟通、团队、人际关系等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢？可能有一些新的想法，这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。于是把《论语》四篇，进行了自己的理解、消化和吸收，按照销售经理的角度写了出来，和大家分享。
　　1、子曰：学而时习之，不亦说乎？有朋自远方来，不亦乐乎？人不知而不愠，不亦君子乎？
　　销售经理的为人处世。
　　一般来说，销售经理都有三、五年的经验，但很多人陷入日常业务中，没时间总结自己的经验。我把这种情况叫做只有经历，而没有经验。所谓经历是曾经做过事情，所谓经验是在做过事情以后，结合理论知识总结出来的，在一定范围内有普遍性的原理。
　　要想提高自己，销售经理要做到，学而时习之，不但要实践的学，还要有总结的习，只有这样，经历才有价值，才算没白做。当然了，在这个过程中自己得到了提高，感受到了工作的乐趣，不亦说乎？。
　　作为销售经理，肩负着一方市场的兴衰，一定要建立广泛而良好的社会关系。几千年来，中国社会就是有关系就没关系，没关系就有关系。也就是，销售经理要交往不同行业、不同职业的朋友，这些朋友自远方来，不亦乐乎？可能带给你更多的商业机会。当然了，朋友也要选择，交往对你业务有帮助的、对你提高有帮助的、有思想的朋友，否则酒肉朋友频频来访，你哪里有什么乐，就不亦苦乎了？
　　销售经理受到很多制约，这种制约来自客户、财务、老总、销售代表等。因为有很多制约，所以有很多矛盾，因为有很多矛盾，所以有很多误解，而误解是沟通中最大的敌人。在别人不知你时、误解你时，要用什么心态来对待呢？要用《学而》最后一句来思考，不患人之不己知，患不知人。销售经理一定要主动解别人，也要开放自己，让别人来了解你，否则很可能你要为次付出代价，因为最终销售的责任都由你来承担。开放了自己，万一别人还有误解，不理解你，如果你还不不愠，从自己身上找原因，不也是最优秀的销售经理吗？
　　2、子曰：巧言令色，鲜矣仁！
　　销售经理在为人处世中的一些错误的行为。
　　做业务的时间长了，青涩的味道退去以后，学会了见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。有人分化成为得道的高手，另外一些人变成了业务油子。这些业务油子嘴巴很会说，非常善于察言观色、投其所好、东吹西拍。他们自以为业务水平很高，但同样条件下客户喜欢和实在的销售经理打交道，因为有安全感。
　　巧言令色者只能暂时得到客户的利用，而不能被客户看重，更得不到客户长期的信任。同样这样的人也得不到上司的重用，只能被暂时利用。
　　为什么呢？因为他们失去了自己的本心，更不用说仁了。
　　3、曾子曰：吾日三省吾身为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？
　　销售经理的日常工作。
　　上面已经说过，销售经理要善于把经历总结成经验，总结就要反省，甚至每天要多次反省。
　　对事方面。
　　特别要注意的是每天的工作计划，想想有没有达成。
　　对人方面。
　　反省要从三个方面做。为CEO工作，有没有尽力，是不是忠于职守？
　　与客户、与同僚、与员工交往，有没有说话不算数？
　　参加培训，学来郝老师的观点、方法（开玩笑），有没有拿来用？
　　4、子曰：道千乘之国，敬事而信，节用而爱人，使民以时。
　　销售经理如何做好管理工作。
　　有一千名员工的销售型公司，盘子已经很大了，管理成为复杂的工作。俗话说，林子大了什么鸟都有，内部的政治斗争会成为部分阴谋家的第一工作，尤其在总部，体现特别突出。那么怎么管理呢？下面有几个原则：
　　敬事：管理者没有办法顾及到全盘，关注到公司运做的每一个细节，所以一定要在企业内部提倡做事专业、强调敬业精神的企业文化。要做到人人有事做、事事有人做；要不就不做，要做就做好；一次就把事情做对的精神。当员工出错时要对事不对人，总之一切要围绕流程、目标、规定等事来进行管理，变人治为法制，避免内部不必要的人事冲突。
　　信：信就是要守信。如果公司不对员工守信，员工怎么会对公司守信？员工怎么会遵守公司的各项政策？朝令夕改的公司一定没有前途！管理者要制定公司的游戏规则，并全力维护规则的严肃性，不能象有些小CEO一样是规则的破坏者，因为他们认为：规则是给员工制定的，我是超脱规则之外的。这样的想法是封建观念在做怪。一定会死的很难看。
　　节用：所谓节用就是节约，也就是要节约与业务无关的开支，并把业务开支控制在一定的范围之内。其实节约多少钱是小事情，对大公司来说无关痛痒，但关键是通过这种节约的做法，一次一次地做，养成整个公司节约的文化。这种节约的文化是企业文化的一部分，一定会推动公司的发展，同时在这个节约文化的感染下，员工也可以培养节约的美德，企业和员工是双赢。
　　爱人：所谓爱人，就是用爱心来对待别人。最基本的就是尊重员工，尊重客户。作为管理者有权决定某些员工在企业的前途，在这种权力的影响下，久而久之，容易产生一种观念：我是CEO，你们的饭碗全是我给的，你们都是给我打工的人。这个话在道理上没有错，事实上是如此。但如果你这样说，这样做，就不恰当了。不尊重员工、不对员工有爱心、不重视员工的发展，员工不可能对你忠诚，你就会成为孤家寡人，成为三流CEO自己拼。
　　使民以时：这里的时就是时机和时间。管理者有权发布指令，但不能随意发布，要注意时机。在发布之前要考虑员工的感受，员工现在的心态怎样？适合不适合做这件事？如果我这样说了，他会有什么反应？这种反应，我怎么引导？当管理者把这些事情考虑清楚了以后，再发布指令，员工自然就会遵照执行。同时要在随着指令的下达，有完成任务的期限，什么时候做到什么程度，要明确。
　　5、子夏曰：贤贤易色；事父母，能竭其力；事君，能致其身；与朋友交，言而有信。虽曰未学，吾必谓之学矣。
　　销售经理领导能力的培养。
　　有些人是学而知之，还有些人是生来就知的。有些优秀销售经理是培训出来的，但还有些是天生的领导能力得到了发挥。这些天生具有领导能力的人怎么发掘呢？主要从下面几点来看：
　　贤贤易色：看到优秀的人，是不是去接近，去学习，有没有调整自己的心态，甚至参考他的做法，改掉坏习惯。把好做法养成好习惯。
　　事父母：对父母能不能竭尽全力。如果这点做不到，他说忠诚于公司是在胡扯。有些宣传中的模范人物，在父母病的时候，监守岗位，认为是为国家尽忠，为企业尽力。其实这样的行为是自私的行为，做出这样行为的人是在估名吊誉。宣传这样的行为，是对社会风气的破坏和误导。
　　事君：对CEO能不能尽力，完成一个管理者的职责。
　　与朋友交：前面已经说过信的概念。
　　具备以上四项的人，虽然没有经过系统的培训，学习专业的领导和管理技能，但是他们天生具备管理者的能力。
　　6、子曰：君子不重则不威，学则不固，主忠信，无友不如己者，过则勿惮改。
　　销售经理在工作中的正确态度。
　　销售经理如果不自重，对自己没有信心，对自己今后的发展方向没有想法，就一定不能树立起自己的威信来。长次以往，就会陷入恶性循环，经历的一些事情，也总结不成经验，更不能得到认可和推行。
　　在职业管理者对内要忠诚于自己的职业，对外要忠诚于自己服务的公司，坚持守信的原则，并把忠诚和守信作为自己的主，作为为人处世的基础。
　　千万不要认为自己比别人强，自己是老大，那样的想法是月亮下面看影子，越看越伟大的农民意识。要树立三人行，必有我师的观念，见其不善者而改之，见起善者而从之。只有这样才能有良好的人际关系，同时自己在和朋友的交往中得到了提高。
　　有了过错不要害怕改正。俗话说：君子之过也。如日月之食焉，过也人皆见之，更也人皆仰之。有了过错，藏得过去吗？老老实实到CEO面前，说：CEO，那件事，我做错了。只有这样才能得到CEO的宽容。借口是没有用的，谁不知道是借口？有了错误和过失，害怕改正才是最可怕的事。
　　7、子禽问於子贡曰：夫子至於是邦也，必闻其政，求之与？抑与之与？子贡曰：夫子温良恭俭让以得之。夫子之求之也，其诸异乎人之求之与？
　　销售经理业务开展的策略。
　　有句俗话是这样说的进门看脸色，出门看天色。环境对我们的影响很大。为什么孔子每到一个地方就要问政？无非是看天色，了解这个地方的环境而已。只有做到了这一点，才可以做到入乡随俗。这个地方的人，看到你已经随了俗，对他们有尊重，进而可能接纳你。
　　销售经理到新的区域市场，也要遵守这个问俗原则，进行风土人情的调查，消费者购买习惯、零售终端、经销商、竞争对手普查工作，充分了解了当地的民俗民风和当地的市场环境，这样才和制定符合当地的营销战略。
　　所谓夫子的温良恭俭让是夫子和别人交往的技能，因为夫子所求和别人所求不一样，更高、更远，所以夫子修炼自己的温良恭俭让这些技能。反过来看销售经理，如果只是业务能力很强，而在做人上没有温良恭俭让这些技能，也一定不会爬到高职位上。只能被利用，而不能被重用。
　　所谓温良恭俭让就是：
　　温：平和或者说温和。强大如大象者都是温和的，只有鄙弱如鬣狗者才是凶悍的。平和是实力的反映，同时平和也给自己留下了缓冲的余地。
　　良：有爱心、有良心。职业管理者要有孙中山先生倡导的博爱的胸怀，爱员工、爱客户、爱事业。并把社会道德和职业道德完美地结合起来。
　　恭：严肃，不苟言语笑。自己的喜怒哀乐不能时刻表现在脸上，性格要成为自己的工具，而不是自己被性格控制，经常受别人情绪的影响。这样的销售经理，会被客户完全看透，失去了和客户谈判的筹码。
　　让：友好而谦让。让是表明自己对事情的态度，要适刻而止。如果一味地谦虚，那是没有信心的表现。没有人因为你过分谦虚而尊重你，但是你不谦虚，别人就根本不尊重你。
　　8、有子曰：礼之用，和为贵。先王之道，斯为美，小大由之；有所不行，知和而和，不以礼节之，亦不可行也。
　　销售经理对待客户的态度。
　　对客户要有礼，和是很可贵的，是最终的目的。为什么要和客户发生冲突呢？无谓的冲突是没有价值的。生意不成朋友还是可以交往嘛。现在不合作，今后还有合作的机会嘛，不要没有退路。客户具有多年的经验，很现实，可以做到这一点，我们年轻的销售经理就很难做到，容易意气之争。
　　和为贵是先王之道，是和客户相处过程中的真理。任何小事、大事，都可以用这个原则去处理。当事情出现状况时，知道了和的重要性，而用和的方式处理，但没有做到礼也是不可行的。销售经理要特别注意自己的礼仪，处处体现出对客户的尊重和重视。其中销售经理的衣着非常重要。我们不可能以衣服、相貌评价客户，因为人不可貌相，海水不可斗量。现实生活中，有些大CEO，衣着朴素，一日三餐，粗茶淡饭。但销售经理不是大CEO，没有资格不重视衣着，因为客户可能是靠这些来评价你，评价你的专业性。
　　9、子曰：君子食无求饱，居无求安，敏於事而慎於言，就有道而正焉，可谓好学也已。
　　销售经理的吃苦与忍耐。
　　食无求饱，居无求安准确地反映出了销售经理的生存现状。吃饭没有一定的时间，什么时间有时间就什么时候吃饭，吃饭时经常被事情打断，经常吃不饱。所以有人总结销售经理的繁忙：见客户就握手，上车就睡觉，坐下就说话，端起杯子就喝酒。苦了肚子、累了身子、费了脑子，但是最后挣了票子。工作中居无定所，被公司调来调去。
　　如果能吃这些苦，加上对市场敏感，认定的事，马上做，说话说到点子上，就一定有好的发展前途。这样的人是好学的人，有发展的潜力。