报价是销售过程中至关重要的一个时刻，报价报得好，就能直接促成整个交易。今天卢老师就跟大家分享下关于报价的具体技巧，以后就不用总愁着不知该如何报价啦！ 报价的两个误区 01hr越低越好 报价越低，给人感觉并不是物美价廉，而只有物廉，这非常不利于公司品牌的建立； 报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成； 报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。销售技巧与话术 02hr越快越好 客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大： 报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉； 报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。 报价的技巧 01hr设定底线 底线价格是指一个公司能提供的、并达到它利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。 销售员一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。 销售员定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交。 销售员定的底线价格也可以比公司的底线价格略低，值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。 02hr伺机而报 有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。 对于有正式项目的报价： 具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可做正式报价； 具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；销售技巧与话术 具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。 对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。 03hr重视试探 试探性报价是我们销售员必须掌握的，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低； 对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，如果关系深厚，他会提出相应的建议，我们再根据其建议来报价成交的概率就更高了； 对于完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式。 04hr报价严谨 报价一定要严谨，单位、账期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。 报价的境界 01hr低境界见人就报 前面我们介绍过了报价越快越好、越低越好是误区，见人就报则是大忌。初入行的销售员，只要一听到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于是兴致勃勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。 即便别人询价意图正常，是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价，我们见人就报也是不负责任的，因为会显得太过草率，让人觉得无信任感，总之必须先弄清楚对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。 02hr中境界跟人而报 熟练的销售员都知道，盲目自行报价一般成功概率都较低，所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格，这种报价方法成功的概率相对比较高，因为价格会比较有优势。销售技巧与话术 03hr高境界几乎不报 优秀的销售员在面对询价要求时，往往采取几乎不报的形式，什么叫几乎不报，就是自己不提供报价数额，而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然，达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件，那就是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。 几乎不报在现实中常常体现的话术为：兄弟，你看咱们这个产品底价是XX元，如何报价你老兄说了算，咱们利益共享、共同进步。 这时候对方自然会明白你的意思，主动给出一个参考价格，既满足了公司需求，又满足了个人需求，最终完美成交。不战而胜是战争的最高境界，几乎不报的报价也相当于不战而胜，所以不愧为报价的最高境界。 每一个细节，实践一次非常容易，但坚持却是难之又难。所以，只有长久地做好每一个细节，才能获取更多顾客的芳心。 amp；gt；amp；gt；amp；gt；amp；gt； 1、微笑 顾客希望看到员工发自内心地微笑，而不是敷衍的空洞的笑容，这其实很难。 不管员工遇到了什么不开心的事，只要站到了工作场所，都要真诚的微笑，这不仅需要具备良好的职业素养，还需要人文关怀，只有企业对员工有足够的关怀，才能让员工有真挚的笑容。 amp；gt；amp；gt；amp；gt；amp；gt； 2、具备专业知识，为顾客选购提供建议 在零售业的任何岗位，都要具备一定的专业知识。当顾客有疑惑、有问题时，他们希望听到的是专业解答，而不是一味的推销或者不知道。 过去，零售业树立过岗位能手，比如：看到一个人的脚就能说出鞋的号码；说出一个重量，就能抓出相应的商品数量。 随着时代的进步，对员工的专业要求越来越高，员工的专业技能也更需要与时俱进。 amp；gt；amp；gt；amp；gt；amp；gt； 3、不过度推销 每位员工都想销售更多的商品，这意味着可以拿到更多的收入。但员工的愿望和顾客的需求有时是相悖的。一味推销，让顾客买下不合适的商品，过后顾客肯定会懊恼与不快，也不会再次光临。 一位中年女性试穿一件衣服，明显不适合，但服装销售员却极力推荐她购买，看着中年女性到收银台交款，其他顾客都为她捏了一把汗。销售技巧与话术 amp；gt；amp；gt；amp；gt；amp；gt； 4、退货应和购买一样顺畅、无障碍 购买时笑容满面，退货时愁云密布，这无疑给顾客制造了麻烦。退货的麻烦阻止的是顾客购买的脚步。所以，要把退货流程设置得简单再简单，这样才能激起顾客的购买欲望。 amp；gt；amp；gt；amp；gt；amp；gt； 5、顾客永远在第一位 流程的设置、规则的建立、准则的实施，都有一个基本原则，那就是永远把顾客放在第一位，只有这样，那些流程、规划、准则才能更好地服务于顾客。 不管是解决公司内部问题，还是处理外部顾客关系，当游离不定、犹豫不决或不知如何选择时，就参照这一条，把顾客放在第一位，一切都将迎刃而解。 amp；gt；amp；gt；amp；gt；amp；gt； 6、就算商品缺货，也要满足顾客需求 顾客想买某件商品，门店缺货，遇到这种状况，一般是告之消费者无货，或者记下需求，有货时再通知顾客。如果这时想尽办法满足顾客需求，带给顾客的将是惊喜与感动。 amp；gt；amp；gt；amp；gt；amp；gt； 7、要用最完美的方式回答顾客的问询 一位记者探寻胖东来的报务，他问一位保安代购卡在什么地方卖，保安热情地领他去了售卖地点。 面对如此周到的服务，记者只好买了500元的卡。如果不确定怎么处理顾客的问询，就参照这个案例。 amp；gt；amp；gt；amp；gt；amp；gt； 8、真诚的承认错误，比强词多理好得多 工作中难免会出错，当错误给顾客造成麻烦时，要设法弥补错误，将错误降低到最低点，尽可能取得顾客的谅解。若无视错误，只会让顾客更加反感。真诚是解决问题的根本态度。 amp；gt；amp；gt；amp；gt；amp；gt； 9、要始终如一的对待顾客 不管顾客买不买商品，都要为顾客提供一以贯之的服务。不能因未达成购买意向，而态度发生转变。 没有购物的顾客，同样是潜在顾客，也会口口传播他们的购物感受。所以，要以为每一位顾客提供热情服务为目标。 amp；gt；amp；gt；amp；gt；amp；gt； 10、写张感谢卡 对于经常光顾、大金额购买的顾客，要给他们写一张感谢卡。这张感谢卡应是独特的、与众不同的。 如果是统一印刷的文本，接到的人欣喜程度就要大打折扣。所以，这张感谢卡最好由门店的最高管理者手写而成，才能体现诚意。 以上每一个细节，实践一次非常容易，但坚持却是难之又难。所以，只有长久地做好每一个细节，才能获取更多顾客的芳心。销售技巧与话术
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