经常会听到一些经销商或者导购在抱怨，今天又碰到几个喜欢问价又不买的顾客，总是说贵，最后价格降低了还是没买。碰到这样喜欢磨价的顾客，总是耗费了不少时间和精力，却没有结果。他们疑惑的是，为什么顾客在他们的店说贵没成交，去了对面或者隔壁的品牌的门店反而成交了，明明对方店里瓷砖的销售价格整体就比他们高。是运气成分吗？不是。 我今天整理一套在门店面对喜欢磨价的顾客，导购怎么应对的话术，供终端的销售人员参考。在面对这种顾客时，一定要记住关键点：在顾客没有了解清楚产品的价值之前，千万不要轻易谈产品的价格！ 第 1hr点 Thefirst 顾客进来后，看了看后指着其中一款产品，直接就问：最低多少钱能卖？ 不良应对 1、（马上回答）最低钱。 2、上面有标价，我们这里是明码实价。 3、您一定要的话价格会让您满意的。 实战策略 很多顾客没有了解产品的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解产品价值之前，一定不要谈产品的价格！ 销售话术 话术1：先生（小姐），别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？ 话术2：我们标价元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解产品的价值，一片砖也看不出整体展示效果，来，我给您说说 第 2hr点 Thetwo 顾客进一步了解后，摇了摇头说：太贵了！ 不良应对 1、不贵啊，这已经很便宜了。 2、想要，还可以再便宜点的。 3、最低可以给您打8。5折。 4、这样子还嫌贵！ 5、我们这里是不议价的。 6、多少钱才肯买呢？ 实战策略 这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会的。一片砖500元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说太贵了应以平常心对待。 就本案例而言，顾客是深度了解后才有如此反应。有50的可能是顾客已看中这款产品，故意这样说，好讲价格；还有50的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。 销售话术 话术1：价值法 是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说（再次刺激购买欲望，把产品的功能、展示效果，与众不同的卖点再次强调。注意结合FABE推销法则：即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。） 话术2：代价法 您一定相信一句话，便宜没好货，好货不便宜。去年我一个朋友，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了一款瓷砖，结果砖到后发现一大堆问题，不平整、色差大，铺了后有些地方就缝隙大，不好看，没几个月，一些砖还起翘了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！ 话术3：分解法 您觉得贵多少呢？（假如你推荐一款瓷砖的价格是500元片，顾客说比另外一家店贵50元片。）我们这款瓷砖质量您至少可用20年，就算您只打算用10年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多呢！您说这样划算么？ 话术4：如果法 小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？（顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销产品价值；如果说会，就继续问下去。）那您是要象牙白这款还是卡其色那款呢？您要不要配套腰线和拼花？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？（您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。）那就按照我们员工内部价卖给您吧！ 话术5：不听法 注解：我们上面有分析50是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以小编建议销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的产品还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍产品价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍产品价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍产品价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。 第 3hr点 Thethree 顾客：为什么你的产品卖得比别人贵？ 不良应对 1、不会吧，我们是全市最低的。 2、贵多少？差价全奉还！ 3、因为我们的产品好呗。 实战策略 在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的别人是指哪一家，有没有可比性。如果同是经营抛光砖或者瓷片，价格相差应不会很大；如果对方是瓷抛砖、通体砖或者现代仿古，那就不具备可比性。 在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解。参考话术1。把顾客说的产品贵的价值点向顾客讲清楚；旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。 销售话术 话术1：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。 我们的产品是比其他品牌贵些，（因为我们的砖都是原装进口实力厂家生产的，比如您从平整度、坯底、纹理、设计、触感方面就能够感觉得出来吧？（重点强调产品的价值。）您应该也看过其他牌子的砖，好砖的感觉看得出来。其实您看，正是因为我们产品采用的原材料和工艺比其他品牌更讲究，所以才更能保证产品的质量，确保您用得放心。 话术2：先生小姐，现在是产品的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！ 话术3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的产品。我们都希望花最少的钱买最好的产品是吧？（等顾客说是。）可是，我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？（引导顾客放弃最低的价格，你就成功了。） 话术4：是的，小姐，我们的产品是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜，便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。我们都是正规厂家生产的质量合格正品，您可以看这些（相关证明），（稍作停顿）说：而且我们公司的售后服务一向是有保障的，基本上也是零投诉。您买我们的产品，买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？ 第 4hr点 Thefour 顾客问完价格后说：我要考虑考虑。 不良应对 1、好的，您先考虑一下吧。 2、是吗？有需要再找我。 3、不用考虑了，就买这款，听我的没错。 实战策略 在门店经常听到顾客说：我考虑一下、我要再考虑考虑等等类似的话，其中大部分是借口。所以你要解决的问题是如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。 就比如开头，顾客是问完价格后说的，所以70以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自己准备购买的心理，为进一步对比其他款式，谈价格等争取主动权；也有30的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！ 销售话术 话术：想考虑一下表示您对这款产品其实很感兴趣是吧？（等顾客回答是）这款产品的确不错，您是否需要和别人商量一下呢？（等顾客回答不用了）那我们要考虑什么呢？请问是价钱的问题吗？（等顾客回答）原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款产品的价值，这款产品贵在（重点叙述产品的价值。） 第 5hr点 Thefive 顾客问：产品还可以便宜点吗？ 不良应对 1、对不起，不可以。 2、公司规定，我们这已是底价销售。 3、便宜多少你会买呢？ 实战策略 赚便宜的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占便宜的希望，犹豫不决，则参考话术2、3。 在回答这样的问题时，产品销售人员需要用矜持的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价，也要通过为难、延时等手段，不让顾客轻易砍下价格。 销售话术 话术1：我们销售的产品绝对是实力厂家生产，售后是绝对有保障的。来，您再看看，我说了不算，这产品的花色纹理、平整度、耐磨性能，还有效果展示，能告诉你它的价值（这种做法让实物说话，往往更具说服力）。 话术2：（让顾客有占便宜的感受）这个价钱是公司规定的，是我们是统一的定价，这个您放心。不过既然您这么喜欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧！您看怎么样？
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