旅行社广告营销十四法

　　利用广告宣传，推销自己的产品，乃商家常用的简便易行，行之有效的必备手段，对于拓展业务，具有快速性、及时性、广泛性、准确性、感召性、突击性，益于掀起人气浪潮，使产品家喻户晓，深入人心，它唱响了打开市场的前奏曲，拉开了促销舞台的大红帷幕。旅行业根据各自的实际情况，市场情况，也有计划、有目标、有预见地进行广告招徕。不过如何巧打广告，把钱花在刀刃上，不至于乱打一通，钱花了不少，却收效甚微，甚至弄得血本无归，狼狈不堪呢？如何像眼药水广告引人入目，几秒钟，几分钟内，便以迅雷不及掩耳之势，拿下游客眼球呢？以便广而有效，告而有捷，把广告打出水平，打出利润，这就要求我们认真研究一下广告的种类，制作的窍门，营销的艺术。
　　笔者在实践中揣摩了许久，将总结出的旅行社报纸广告十四招法奉献给业界，愿大家能从中开润视野，激发灵感，找到利我之方。
　　机遇法摸准脉搏机不可失
　　什么时候做广告最佳？从广义上讲3大机遇不可错过，即：五一、十一的两个黄金周和78月的暑假期，可谓全年三个旅游高峰期，是组团和地接最繁忙的阶段，只要打出广告，几乎条条线路都不空，收效特佳，常因游客报名晚了，都没有了名额。随着旅游升温，市场逐步成熟，人们出游已不像过去现上轿现扎耳朵眼，而是提前20多天就开始报名，因此3大机遇的广告应提前1个月开始，连打数次为佳。如2004年某社5。1前打出华东5市线和上海普陀线，每线两团各30人，仅10天就收满了客，但仍有报名者，只好将其转给其他同行社。
　　不过除上述3大机遇外，也还有许多机遇，如教师节、建军节、冰雪节、元旦、春节及各地重大活动等，作业中必须提前解决好往返交通票务，并做好对地接社接待的预报，这叫打前站搭炉灶，后面部队马上到，尽周到之安排，防意外之差错。
　　特线法新颖独到正中下怀
　　当有了特殊路线，就应当趁热打铁，不失时机的打出广告，捷足先登，必然捞到第一桶黄金白银，在此快比什么都重要。如2004年十一前，日本游开放，大连海外、国旅、青旅、东北国旅同时打出广告日本游5夜6天10600元人仅10天左右，200个名额全部售完，还超卖近100人，又推辞不掉，无奈之下，只好再增加机位。为什么广告效果如此好？因为日本游为开天辟地的首次刚摘的黄瓜新鲜嘛。旅游的潜在出游市场，经广而告之，一下子就会破土而出，势不可挡。
　　特殊线路一定要事先进行采线，对其交通、住宿、环境、通讯、饮食、娱乐、购物、安全、风土人情等方面进行细致的调查研究，对其接待的条件与能力，对游览的特点和交通情况，一定要心中有数，方可按计划做广告，组客发团。愿你打出的广告像美食家的广告鲜为人知了。
　　特价法唯我独有瞬间聚客
　　特价是建立在常规线，或特殊线上的一种特别优惠的价格，往往具有极强的诱惑力，感召力，它抓住了人们盼望优惠的心理，一旦这个理想的价位从天而降，怎能不一炮打响，瞬间聚客呢？如大连某社常年做青岩寺周末2日线游，最初价格为198元人，经过半年多的运作，效果甚佳，于是打出广告，放出特惠酬客价：168元人，而且一放3个月，致使宾客盈门，络绎不绝，车车满载，团团超员，一时间大连众多旅行社情愿穿针引线做中介，又使这家旅行社喜上加喜，大获其利。
　　特价法不仅要便宜，而且一定要物有所值，既给游客一个价格上的比较，又确保其质量不变，才可乘胜前进，相反如果属于注水肉等外品，那可要像中药店广告自讨苦吃了。
　　震撼法抓住首推选准客源
　　常规线上经过策划，采取首推包机，首推专列，首推包船，首推汽车专线，就会给市场带来前所未有的震撼力，拉动力，实为大胆，果断，颇具气势之举，可敬可佩。如大连某旅行社2005年23月，打出广告夕阳红专列海南、桂林、长沙、韶山13日游和张家界、昆明、石林、大理、丽江、黄果树14日游，上中下铺平均价位30003200元左右，由于线长点多，价格合理，为老年人提供了快乐之旅，多趟夕阳红空调旅游专列搞得红红火火，热闹非凡。游客回来反映好，一传十，十传百，许多客人期望着再有这样的专列也去过把瘾，口碑相传，又为今后的旅游专列埋下了精彩的伏笔。
　　当然震撼力不是轻而易举就会产生的，一要有好的线路作为切入点，二要有潜在的客源市场做铺垫，两者结合才会产生强烈的共振与合力。
　　持续法肯下本钱薄利长久
　　持续法也叫流水法，是指在某条线上下功夫，来个滴水穿石，积沙成塔，靠持久战，日积月累，最终获胜的一种战术广告法。如某家旅行社较早打出广告5。110。1期间逢周二、四冰峪2日游，他们从小做起，本着不怕亏损，顽强挺进的信念，坚信：市场是培出来的，也是赔出来的，他们不灰心，不气馁，精心培育市场，尽管有一次全市收客，竟然只收了6人，宁赔照发，他们扎扎实实地从厂矿、从机关、从社区、从学校、从周边亲朋好友做起，点点滴滴，持之以恒，广告实干，4年后，终于成了这条线的主宰，尽管如此，这条线路的开发者仍谦虚地说：我们永远从零做起，坚持左一脚，右一脚，可能慢一点，但终究一步步朝前进。这才是旅游精英的风采，旅游智者的胸怀。
　　此法贵在坚持，俗话说贵有恒心，终归业成就是这个道理，这不是说说而已的事情，是要付出艰辛的努力，忍受艰苦的煎熬，正因为你付出了常人不肯付出的心血，获得成功也就是理所当然的事情了。
　　品牌法知名有度信誉可靠
　　品牌是企业的灵魂，是信誉造就的结果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，辐射巧妙。如某社打出广告一定要套红注明全国百强旅行社，辽宁省旅行社龙头企业，160万质量保证金缴纳单位，中国旅游知名品牌的字样，将企业亮点全盘托出，言外之意跟我走吧，梦已醒来，天亮就出发，虽默默无语，却又力唤千斤似乎在呼唤选择我，没有错，这样的广告令人服气，令人放心，难怪他们仅2004年出境游就赚了百万以上。
　　品牌至胜，毋容置疑。问题是许多广告缺乏自己的品牌，也不太注意利用广告推广自己的品牌，不能不说是广告资源的浪费。其实品牌产品并非高价产品，但没有品牌的产品推广起来肯定差点劲。不信吗？假如两台电冰箱同等价格，一台海尔，一台不知名产品，哪怕不知名产品便宜一些，海尔肯定畅销，道理不是一样吗？一句话，重视品牌建设与品牌推广，会使你产品如虎添翼。
　　联合法气势庞大独占优势
　　团结就是力量，联合才能强大，这是实践总结出来的真理。广告宣传上旅行社之间的企业联合会产生无比强大的气势，席卷大地，是招徕良策之一。如2004年5。1前，大连8家旅行社共同联手打出北方假日联合体广告，线路统一，价格统一，出团统一，招徕统一，形成独特优势，他们提早控票，群策群力，分线操作，显示出强大的生命力、战斗力、号召力，犹如吹响了进军号，千军万马齐奔腾，如同音响广告一呼百应，果然，硕果累累。
　　联合是互相依托，唇齿相连，团结一致，共同盈利的好方法。可惜我们一些旅行社还抱着你干你的，我干我的，老死不相往来的陈旧观念，不懂得联合互惠的意义所在，须知，单打独斗终成不了大气，只有合作，大家拧成一股绳，同舟共济，才能创造出巨大的旅游蛋糕，大家才能从中品尝到属于自己的那块蛋糕的香甜滋味。
　　说明法繁简结合增加引力
　　在打广告时，为推波助澜，展开攻势，常用说明法对路线，对景点加以补充，以图文并茂的形式，进行形象生动地介绍，以加大宣传力度，此法即可用于老线老景区，也可用于新线新景点，还可用于对客人之提醒，或介绍海外风情之类。如广告小贴士，小贴士的内容丰富多彩，文字短小有趣，如海南风情、神奇九寨、黄山四绝、缤纷港澳游、美丽巴厘岛，香港迪斯尼乐园、日本新干线、出境须知、滑雪注意事项等等，这些分门别类的翔实介绍，充满关爱之心，对培育市场，吸引游客非常有利。
　　不过采用说明法一定要有针对性，集中主要攻势，打响宣传主题，小贴士不能隔靴搔痒，也不可脱离主题，要把说明的问题与广告宣传的内容进行珠联璧合的有机组合，这才能产生互补的宣传效果。
　　祝福法真挚问候赢得人心
　　在重大节庆日，社庆日，开业日采取祝福法对新老客户表示慰问，可使广大读者产生亲切感，温暖感，愉悦感，这种礼到之举，亲情之举，会给人们带来好感，从而有助于广告招徕。如某旅行社春节的广告上方加框粉底红字社总经理女士携全体员工向多年来支持我社的新老客户致以节日的问候，祝大家新春快乐，万事如意！这个祝福词简单明了，但如果再能生动一点就更好了。
　　使用祝福法应注意的只有三点：提前准备，把握最佳时机，另外祝福的文字表达也要简短、醒目、形象、生动，尽量给人清新动情之感，能像月亮代表我的心那样才叫绝。篇幅也要适中，不一定很大，但决不可太小，太小会给人留下小里小气的感觉，让人发闷压抑，那就事与愿违了。
　　惊喜法突出个性意外有佳
　　惊喜从天降，请君来观光。惊喜法让人兴奋，让人激动，让人跃跃欲试。只要你创造的惊喜有个性之特色，必然惊喜有佳，招额频频。如2006年春节某社打出广告副标题为过年啦，让我们天天滑雪吧，主题为公园冰雪乐园，家门口的滑雪场，价格为滑雪60元小时，雪上飞碟40元小时，并注明凭公园门票在冰雪乐园抵值活动消费20元，银色情人节套餐，情侣两人两小时滑雪168元，多么令人惊喜，多么令人向往，市中心的公园，城里人家门口的活动场所，而且门票可抵值，情侣有优惠，团体有特惠，儿童有实惠，广告一出，客人蜂拥而至。
　　运用惊喜法务必要有令人惊喜的节目，惊喜的价位，才能收到惊喜的效果，这叫鞋厂广告满足需要。假如没有惊喜之处，却偏要故弄玄虚，怕是自欺欺人了。
　　菜单法线路齐备选择多多
　　菜单广告图的是线路全，选择多，让你一次挑个够，如同饺子广告无所不包。打出这样广告的旅行社一般规模均在中等以上，拥有自己的主打线路，也有与别人合作的线路，也有做中介的线路，不可能条条线路自己经营，如某旅行社的广告周周打，月月打，年年打，而且每次广告都是多种路线，有出境游、国内常规游、特色游、近郊游等，路线均在20条上下，并且保证每次广告篇幅不变。这家旅行社负责人自豪地告诉我：只有坚持长期打，才能打出影响力，打出知名度，让客人知道你什么线都会做，从而赢得客人信赖。而且长期打，即使某个月份亏一点，全年下来，肯定盈利可观。你瞧，菜单式广告不是很有威力的招徕手段吗？
　　当然菜单法可以常年使用，也可阶段性使用，这要看你对市场需求的分析与判断了。不过菜单式广告由于篇幅相对大，所产生费用也较高，这就要量力而行，巧于计算了，决不可盲目乱打，随帮唱影，需要的是魄力眼力财力。
　　主题法先声夺人贵有内容
　　一般旅行社广告多为路线价格就可以了。但赋予自己的特色游一个全新的、鲜明的，生动有趣的主题，就可先声夺人，光彩夺目。如2006年1月某旅行社打出主题沈阳国际滑雪节，棋盘山激情滑雪，故宫清朝文化，刘老根二人转大舞台，并用小字加以解释：全程住三星酒店，体验中国最大旅游滑雪场激情滑雪，世界最著名的俄罗斯马戏团精彩献艺，欣赏中国最火爆的赵本山刘老根大舞台二人转表演，品尝最具东北风味的沈阳老边饺子宴，逛省城最繁华的中街商业区满足您的超低价购物。一口气用了6个最，以突出该线路的文化内涵，价格：成人678元，儿童488元，家庭幸福游1788元（两成人一位儿童）。广告打出，反馈如潮。
　　自己孩子自己疼。自己精心研制的产品，务必要用新颖的主题包装，俗话说：货卖一张皮就是这个道理，你的主题设计新、奇、巧、绝，就会让读者一饱眼福。不过主题与内容一定要相得益彰，互为映衬，抓住了这两点，就抓住了广告的含金量。
　　疑问法发人深省亲切自如
　　巧做疑问，引发开去，让人产生联想，就会在自然流畅中，起到亲切诱导的作用，不失为报纸广告的高明之举。由于此法用得较少，所以一旦妙用，效果也会出奇的好，如某旅行社2006年1月打出这样的广告想好了吗？06年的春节怎么过？阳光约您全家游！你看言简意赅，无比亲切，就象朋友在同你亲密询问，友好商谈，并提出真诚的建议我陪你一起出游，往下看全是精品VIP线路，特色线、节庆线、滑雪线、度假线等，供你选择，正因为语言中肯亲切，言之有情有理，组团成功率也就相对较高。
　　因为大多旅行社对疑问法重视不够，研究极少，所以用得就凤毛麟角了。其实只要设身处地，将心比心，认真进行文字推敲与修饰，精心巧设疑问，就可以使广告别开生面，独具韵味。这不难做到吧？
　　规模法展示实力色彩突出
　　旅行社集中精典线路，将所有部门一起刊登上阵，来个版面开花，一展风采，不失为规模法，作用在于自我展示，齐抓共管，集中快速，方便出游者就地报名，如同张开铺天盖地的一张无形大网，只要一拖网，必然鱼跃龙门，网网唱出丰收谣。如一家旅行社在广告中不贪多，仅打出4条春节精品线1。空客A300海南豪华5日游；2。华东5市赠乌镇游6日（除夕之夜尽在上海）；3。鼓浪屿武夷山6日豪华双飞；4。近郊安波滑雪温泉2日游。广告底部红底白字分别加框将总部、中山区营业部、金州营业部、普兰店营业部、瓦房店营业部、庄河营业部的多部电话，及24小时咨询电话一一排列、展示公布，摆开了市区县各部门欢笑迎宾，蓄以待发的阵式，具有强烈吸引力。
　　此法简便易行，无需多言，但切记你展示实力时，要紧紧与你的产品挂钩匹配，才会实实在在的令人心动，否则规模再大，若缺少实质上的文化精品，也会徒劳一场，白花了广告费，这方面的教训已经不少了。
　　运用广告的方法千千万万，数不胜数，灵活多变，没有固定的章法，但最主要的是要千方百计突出自己独特优势，以创造与众不同来吸引游客的目光，你就可以获取一告惊人的不同凡响，这里人云亦云，平淡无奇为大忌。因为广告宣传的目的是推路线，拉游客，其根本的出发点在于制造吸引力，因此只有创造不同，才能收益不同，这是制作广告的总原则，当特别注意。
　　广告的技术处理在于语言简练生动，布局精巧美观，内容新奇充实等细节，尤其广告用语，务求醒目深刻，有激情，能在2秒钟锁定目光，因为现代人有个特点读书看皮，看报看题，题不佳，1秒钟决定看不看，广告约在2秒钟可自行决定是否一见钟情，要不要细看，看下去有5秒钟考虑，可否购买其路线，因而旅游广告一定要具备如下特点：
　　1。具有强烈感情色彩，注重感染力。
　　2。具有亲和性和友善性。
　　3。具有新鲜感和向往感。
　　4。制造好奇心，制造个性化。
　　5。语言具有浓缩性，概括性，代表性。
　　笔者也曾为空调做了一句广告词叫冷嘲热讽，后来发现有相当多的这类有趣的词语，如电话广告不打不成交，祛斑霜广告当面当请，糖厂广告甜言蜜语等等，值得玩味，从中学到情趣盎然，美不胜收的语言表达技巧。笔者认为，这方法，那方法，其实不断学习是提高广告水平的根本方法。
　　总之，我们从业人员要努力钻研，提高广告制作的技能技巧，提高其创意水平和艺术水平，在利用广告营销中，打出独具一格的风采，打出一片客源蓝天，打出应有的可喜利润，打出自己的知名品牌，让广告值回票价，大放广彩吧。